Trikovi prodaje II: Kontinuirano učenje

“Sposobnost organizacije da kontinuirano stiče nova znanja, i brzo prevede
stečena znanja u akciju jeste jedina vrhunska poslovna konkurentna
prednost.”

Jack Welch

Ja bih dodao da se isto odnosi i na pojedinca. Čak i više nego na organizaciju. Svaki pojedinac stvara organizaciju i kontinuiranim učenjem osnažuje njenu poziciju na tržištu.

Kada je o prodaji reč, kontinuirano sticanje novih znanja i obnavljanje stečenog čine prodajnu silu stalno spremnom da se nosi sa novim izazovima koje postavlja tržište. Više nije dovoljno tehničko znanje da bi se nešto prodalo, već i tehnike prodaje, psihologija, ponašanje kupaca, bitni događaji itd.

Sve to tera prodavce da kontinuirano obogaćuju svoje znanje. Oni koji to ne čine, govore kako im je loša godina, mesec, čitav život.

U današnje vreme je to veoma lako promeniti. Puno je online kurseva, videa na Youtube, knjiga na željenu temu.

Tajna je u tome da kada nešto želiš da naučiš, čini to tako što ćeš učiti od eksperata. Najbolji u svakoj struci nisu bez razloga najbolji. To će ti uštedeti godine, možda čak i decenije potrage za znanjem. Bolje je da to vreme provedeš u investiranju nego u potrazi.

U svakom slučaju, sve veštine koje tebe sprečavaju da budeš ekspert u nekom polju se mogu naučiti. Dovoljna je samo volja!

Trikovi prodaje, prodaja bez trikova

“Vaši najnezadovoljniji kupci su Vaš najveći izvor učenja.”

Bill Gates

Prošle nedelje sam ponovo pročitao rečenicu sa početka na nekoj internet strani. Tokom praznika i vikenda sam imao dovoljno vremena da razmislim i procesuiram šta je g. Gates stvarno želeo da kaže. Kako ja to mogu da implementiram kod svojih kupaca?

I dosetio sam se! Postavio sam rečenicu u obliku pitanja: “Šta ja mogu da uradim da od nezadovoljnih kupaca napravim zadovoljne?” Išao sa po ponudama i razmišljao šta mogu da unapredim u ponudama kako bih pridobio kupce za kupovinu.

Kod mnogih su to bile banalnosti rok isporuke, veća nosivost, drugačija boja. Kada sam razmislio, više od 80% ponuda nije prolazilo zbog sitnica. Rešio sam te sitnice i poslao nove ponude. Ponedeljak me je dočekao sa pregršt zadovoljnih klijenata koji poručuju moje proizvode. Bio sam nadsve srećan.

A onda je došao red na jednog od mojih najvećih klijenata i starog dobrog cenovnog prigovora. Cena, pa cena. Dugo sam gledao njegov zahtev. Sinula mi je ideja. Pozvao sam svog mašinca i neznatno smo izmenili konstrukciju, olakšali komade i snizili cenu, bez vidnog (i osetnog) snižavanja kvaliteta. Poslao sam novu ponudu. Čekao sam da prođu praznici, vikend i onda sam nazvao klijenta u ponedellak ujutru.

Bio je pozitivno iznenađen cenovnim ustupkom, ali ga je interesovalo na uštrb čega je napravljen. Brinuo je da time ne snizimo kvalitet proizvoda. Ipak, proizvod treba da putuje 12000km do mesta za ugradnju. Opširno sam mu objasnio koje izmene i na koji način planiramo da uradimo i da su one smanjile cenu, bez ugrožavanja kvaliteta. Poslao sam mu nove crteže, premere i novi uzorak.

Bio je fasciniran postignutim. Zaključili smo posao. Milionski posao!

A sve zato što sam malo vremena posvetio rešavanju problema koji su nam onemogućavali prodaju. Mada, siguran sam da je, pored niže cene, primetio i pažnju, brigu i znanje koje smo uložili kako bismo dobili posao. Mi smo radili kada su drugi odmarali i to nam je dalo ogromnu prednost.

Zato, kada imaš nezadovoljnog klijenta, nikada ne propusti šansu da mu postaviš pitanje: “Šta ja mogu da uradim da rešim tvoje nezadovoljstvo i napravim zadovoljnog korisnika?”

Mali napor koji sada uložiš, na kraju isplaćuje ogromne premije!

O ciljevima

“Zaboravite prethodne greške. Zaboravite promašaje. Zaboravite sve
osim onoga što želite da uradite i uradite to!”

William Durent

“Nemoj ubiti san, ostvari ga.”

Grafit u New York-u

“Ja to ne mogu, nikada ništa nije postiglo! Pokušaću, stvara čuda!”

George P. Burnham

 

Priprema za petak

Dok pišem ove redove, već je uveliko petak. Trenutno ne mogu da spavam pa koristim to za pisanje.

Dešava se puno toga oko mene i u meni da nekim danima jednostavno ne znam gde se nalazim. Zato sam rešio da sredim sve aspekte svog života koji mi nepotrebno oduzimaju vreme.

Počeo sam sa svojim stolom, kontaktima, vizit kartama. Shvatio sam da mi taj haos dnevno oduzima dosta vremena. To mi umanjuje vreme provedeno sa kupcima ili smanjuje efikasnost tokom pripreme.

Trudim se da svoje kontakte držim u elektronskom formatu, kako bih ih lakše koristio. Ipak, osećaj papira pod rukama je nešto što upotpunjava osećaj. Daje mu finu motoriku i kinestetiku. Jednostavno daje mu ljudskost.

Zato sam pored tekućeg posla rešio da uvedem red. Na radnom stolu mi je vladao haos. U vizitarima još i veći. Sve to me je poprilično dugo izbacivalo iz ravnoteže. Sada kada je sve na svom mestu, osećam neki novi nalet energije.

Zato je moj savet da držiš svoje radno mesto urednim, bez obzira da li se radi o autu ili kancelariji. Uvek ćeš znati gde ti se šta nalazi, a i osećaćeš se lagodnije.

Takođe, kada imaš sređene kontakte na više mesta, smanjuješ opasnost da ostaneš bez njih! Sređivanjem ćeš se, ujedno, podsetiti na neke koje si zaboravio!

Ne dozvoli haosu da preuzme kontrolu!

Uvek planiraj, nikada ne odustaj!

Toliko toga se desilo za vikend, a opet ništa vredno pomena. Jedino mi pada na pamet da sam pojačao korišćenje audio i video materijala u sopstvenoj edukaciji.

Kako se zalažem za kontinuiranu edukaciju, smatram da je korišćenje ovog vida usvajanja znanja fenomenalno. Glavni medij za učenje i osnaživanje sopstvenog znanja mora da ostane pisana reč. Dodatno usvajanje znanja na ovaj način je moja preporuka. Ipak, ne dozvoli da ti audio i video programi zamene čitanje knjiga.

Ja sam u jednom periodu napravio takvu grešku i kasnije mi je bilo jako teško da se vratim čitanju. Slušanjem usvajamo manje znanja nego čitanjem, mada ne deluje tako.

Moja preporuka je da se za svaku knjigu koju čitaš nabaviš i dva ili tri audio programa kako bi ti fokus ostao nepromenjen. Ista tema obrađena na više načina pomoćiće ti da lakše usvojiš potrebnu veštinu.

Znanje samo po sebi je potpuno beskorisno ukoliko nema primenu u realnom okruženju. Svaku stvar koju naučiš moraš i da isprobaš. U protivnom neće biti nikakvog efekta. Sticanje znanja radi znanja je gubljenje vremena.

Budi oprezan i daj naučenom šansu. Zapamti da ništa ne funkcioniše prvi put ili čak nekoliko prvih puta. Zato moraš da novom znanju pružiš per ili deset proba pre nego doneseš konačni sud.

Da li nešto radi ili ne može oceniti vreme kroz okolnosti. Puno puta nešto može da funkcioniše na drugom mestu, gradu, kontinentu, a kod tebe ne. To može biti i sticaj nepovoljnih okolnosti. Zato ne očajavaj, promeni taktiku ili probaj neku drugu soluciju.

Na ličnom primeru se svakodnevno uveravam u istinitost ovih reči. Zato sam kod sebe razvio dečiju upornost kada nešto želim da postignem. Ne odustajem od cilja. Menjam pristup i taktiku. Ponekad pokusam da promenim saradnika koji me koči. Tražim svaki mogući način kako bih ostvario svoju zamisao. Ali ako ne uspem ni posle 30 pokušaja, ostavim stvar po strani i čekam povoljniji vetar. Najviše sam išao do 50 pokušaja i uspeo. Na kraju mi je to bio jedan od najboljih klijenata sa kojim sam radio.

Uvek planiraj, nikad ne odustaj. Pobednici odustaju samo kada su im je život ili zdravlje ugroženi! A oni najbolji među nama, čak ni tada!

Da li je sutra već ponedeljak?

Sutra treba da budem na dva ili tri mesta istovremeno i zbog proklete fizike iz osnovne škole ne znam kako to da izvedem. Jednostavno, nisu me naučili. Moji profesori su uporno tvrdili da je to nemoguće.

E sada kako pobediti tako utemeljenu ideju?

Pitanje je krajnje retoričko i pored haosa koji ponedeljak nosi sa sobom, izgleda da ću sutra imati baš težak dan. Tako mi izgleda na prvi pogled. A bogami i na drugi i treći.

Nekada su šanse protiv tebe, šta god učinio. Nekada jednostavno nemaš sreće, nije tvoj dan. Ali, nekako sam navikao na to. Tako se osećam većim delom vremena. Ipak, nekako uspevam da prkosim šansama. Nema te kladionice koju ne mogu da pobedim ili te kvote koju ne mogu da nadmašim.

Čitav život nešto dokazujem. Ponekad svetu, a ponekad i samom sebi. Tako da sutra idem da pokažem da je moguće biti na dva mesta istovremeno. Bez obzira šta fizika ili bilo koja druga nauka tvrdi. Ja sam odlučio da ću uspeti i tako će biti. Po cenu promene čitavog periodnog sistema.

Kako? To više nije bitno pitanje. Važna je posvećenost i želja za uspehom. Sve ostalo proroda radi sama.

Tako ću se prepustiti osećaju. Ponedeljak je i ne znam šta bih drugo i mogao da uradim?!

A da! Uživaću u svakom trenutku!

Monogram Dragan Jovanović

Moj monogram. Često ga koristim kao svoj elektronski potpis. Većina članaka koje sam lično napisao potpisani su ovim simbolom.

Sadrži početna slova mog imena i prezimena DJ. Pored toga, podseća me da je moguće svaku misao preneti u materijalni svet. Sve što zamisliš u svojoj glavi, to možeš i da ostvariš.

Prvi put sam postao svestan te činjenice kada sam monogram izrezao iz komada drveta i pretvorio ga u materijalni oblekat. Misao je postala stvarnost! Ako mi je to pošlo za rukom sa monogramom, zašto ne bi i sa svim ostalim mislima?!

Tog dana sam doneo odluku da ću prvo odrediti šta tačno želim, napisao sam to na papir i rešio da ostvarim sve stvari sa spiska. Ništa me neće sprečiti ili zaustaviti u tome. Ma koliko vremena da treba, ma šta da treba, savladaću svaku prepreku, uraditi sve što je potrebno da ostvarim svoje ciljeve.

Probaj, znam da je moguće!

Kako prodati ponedeljkom

Posle jednog teškog i napornog dana, koji je uz to i ponedeljak, dobio sam veliku porudžbinu od starog kupca.

To je fenomenalan osećaj.

Zašto je to tebi bitno?

Zato što se rad isplati. Ako polazi meni za rukom, poći će svakom.

Nikada ne znaš od koga će doći porudžbina, a ko će ostati samo na ponudi. Zato moraš da obilaziš paralelno i stare i nove kupce. I da stalno izmišljaš nove razloge zašto si došao. Većina njih kaže ne treba ništa, zvaću te i ne pozovu. Nikada.

Zato je bitno da si im uvek ispred očiju. Zadovolji potrebu čim se pojavi ili liži rane u mraku.

Nije mi teško bilo da danas u 10 kompanija čujem:” Ne treba ništa”, u dve da pošaljem neprihvatljive ponude i u dve prodam svoj proizvod. Nije mi teško to da radim svakog dana 10 sati dnevno. To je cena uspeha.

Niko me nikada nije pitao koliko sam kompanija obišao u toku meseca, već koliko sam prodao. U prodaji je tako.

Nikada ne znaš gde ćeš da prodaš svoj proizvod ili uslugu, ali vremenom odvojiš žito od kukolja i onda posle nekog vremena jedva da imaš praznog hoda. Imaš svoje kupce i lagano proširuješ broj onih koji kupuju, plaćaju i preporučuju te svojim prijateljima.

Ako se dobro pripremiš, brže ćeš doći do pravih kupaca, ali ni jedna priprema ne može da te obuči za sve situacije. To može samo iskustvo. Zato slobodno kreni napred i sa 80% poznatog. To na početku ti neće stvarati problem. Kasnije, to će ti biti najveća greška.

Zato se iznova i iznova pripremaj za svaki novi sastanak. Vodi precizne beleške o svojim kupcima i redovno se podseti šta si pričao i šta su ti rekli. Vodi sopstvene kartice kupaca. To je investicija za budućnost.

I bolje nemoj pretpostavljati. Svako može da bude kupac proizvoda, to više zavisi od tebe kao prodavca nego od samih kupaca.

Neće niko uraditi to umesto tebe.

Kreni!

Podrška

Gotova radna nedelja. Stigli su prihodi, pohvale i podrška. Sve u istom danu i sve od iste osbe. Vlasnice firme i moje nadređene.

To me podseti da moramo da verujemo u sebe, ali i u druge. Onda uspeh neće izostati.

Zato ovaj post posvećujem podršci.

Jednom mi je jedan dobri čovek pomogao i rekao:,, Pomozi čoveku kada mu treba pomoć, a ne kada očekuješ nešto za uzvrat!” Isto je i sa podrškom.

Onda kada ne ide, kada imaš loš dan, kada ti nije ni do čega pozove te tvoj nadređeni i pruži podršku, nemerljiva je motivacija. Posle toga, spreman si da ostaviš polovinu sebe na terenu, kako bi postigao cilj. Zato su pravi lideri uvek okruženi pravim i najboljim ljudima. Zato se u njihovom društvu osećaš fenomenalno. Zato su oni uspešni.

Kada ljude podržiš, sagledaš njihove ciljeve i ugradiš ih u sopstveni, onda ne postoji mogućnost da izgubiš. Jedan od tvojih ciljeva je da živiš lepo i zaraeđuješ određenu svotu novca. Svako ko ti pomogne da ostvariš taj cilj, imaće tvoju podršku za bilo šta. Preći ćeš Saharu peške, ako treba.

Tako se izgrađuje dobar odnos i tako se pravilo motivišu zaposleni. Ako u jednačini nema mesta za njih, onda matematika nije dobra. Uvidećeš grešku pre ili kasnije. Ali ne bih o tome.

Ja izučavam motivaciju ljudi punih deser godina i došao sam do zaključka da što više motivacija liči na inspiraciju, to bolji efekat postiže. To pravi lideri znaju. Oni inspirišu ljude za velika dela i čak im pripišu zasluge za ostvarene rezultate. Tu su u senci, sveprisutni, da daju savet, komentar ili podršku u onim najmračnijim i najtežim trenucima.

Organizacije dobrih lidera se lako prepoznaju. Pune su dobrih, vrednih i predanih ljudi koji sa osmehom na licu odrađuju i više od onoga što se od njih traži.

Zato daj sve od sebe, kada ide. Daj sve od sebe kada ne ide. Veliki lideri će to primetiti. A to ćeš znati tako što će ti pružiti podršku kada to najmanje očekuješ.

Pokreni se! To je najmanje što možeš!