Danas sam pročitao pitanje jednog korisnika ovog portala koje glasi: ,,Šta je bitnije razvijati, prodajne veštine ili poznavanje proizvoda?“
Šokirao sam se. Umalo nisam pao sa stolice. Kakvo pitanje! Pa onda rekoh sebi, ok verovatno je mlad i bez iskustva i treba mu lepo objasniti da je proces učenja permanentan. To mi dade povod da napišem novi post za svaki slučaj.
Svako ko želi biti vrhunski prodavac mora svakodnevno da usavršava mnoge veštine kako bi ostao u igri. Kupci su obasuti raznim ponudama i trgovcima koji pokušavaju nešto da im prodaju. To znači da su izloženi slušanju velikog broja raznih tehnika prodaje. Ništa ne zastareva brzo kao prodaja.
Svaki prodavac mora u kontinuitetu da uči nove tehnike prodaje, uči o svom proizvodu ili usluzi i mora da uči o svojim klijentima. Piso sa u predhodnom postu o upoznavanju svojih kupaca. Čak sam dao i preporuku da se koristi Mekej 66. I sve to da bi se ostalo u poslu.
Ovo je težak i dosta dovbro plaćen posao ili lak i bedno plaćen posao. Na tebinje da izabereš. Naravno oba izbora nose određene konsekvence sa sobom.
Nadam se da je sada svima jasno da moraju da čitaju o prodaji, slušaju audio programe sa tehnikama prodaje i razmenjuju iskustva sa ostalim članovima tima na prodajnim sastancima. Isto tako moraju da pronalaze nove načine upotrebe za svoje proizvode, nove mogućnosti koje proizvod pruža i nove benefite ooje kupac može da ostvari njihovom kupovinom.
Posebna je priča o učenju o kupcima. Nije više dovoljno znati ime i prezime osobe koja kupuje već i dosta pojedinosti o svakom kupcu. Datum rođenja, mesto rođenja, imena dece, zvanje, hobi, gde ste se upoznali…. Detaljno je sve opisano u pomenutom obrascu Mekej 66.
Dovoljno je imagi ove sve podatke o prvih 10 ili 20 najboljih kupaca, ali kada jednom ukapiraš kakve moćne adute imaš u odnosu na konkurenciju, poželećeš da o svima imaš policijiski dosije.
Sve ove stvari su bazirane na proučavanju najvećih svetskih autoriteta u oblasti prodaje, ali i ličnim dvanaestogodišnjim iskustvom u prodaji na raznim pozicijama. Niko ne može da mi kaže da te stvari rade u Americi ili u nekom delu Evrope. Lično sam ih probao u Srbiji, prodavajući različite proizvode različitim tipovima kupaca.
Razliku u broju ostvarenih prodaja pravi ZNANJE!
Odlično poznavanje proizvoda ili usluga koje prodaješ.
Odlično poznavanje prodajnog procesa i tehnika prodaje.
Odlično poznavanje samih kupaca, njihovih navika i potreba.
Šta je tvoj odgovor?
