Категорија: Trikovi prodaje

Davno sam čuo ovu mudru misao, mada sam je tada interpretirao na potpuno drugi način. Sada sam stariji i mudriji, pa je inerpretiram na načine koji odgovaraju nekom trenutnom stanju stvari.

Inače, ova rečenica se nikada nije odnosila na druge ljude ili osobe, druge prodavce, menadžere, rukovodioce ili vlasnike firmi. Ona se oduvek (i zauvek će) odnosila samo na tebe. Zato širom otvori oči i fokusiraj se na sledeće redove.

Čovek je oduvek bio samom sebi najgora pretnja, ali i najbolji motivator. Niko te ne može naterati da nešto uradiš, dok ti ne nateraš samog sebe na to. Niko ne postaje najbolji u nečemu slučajno. Najvažnije je da stvoriš goruću misao  koja će te nagnati da radiš više i bolje. Pored toga, potrebno je da stvoriš naviku postavljanja i ostvarivanja ciljeva. Upornost, marljiv radi i neprestano učenje mogu te dovesti do zvezda.

Najgori tvoj neprijatelj si ti sam. Ti krojiš sopstvenu sudbinu sa svim onim stvarima koje uradiš i više sa onim stvarima koje ne uradiš. 
Najgora stvar koja može da ti se desi u poslu prodaje jeste da imaš kolege koji nisu voljni da se takmiče i nadmeču sa tobom. Takvi vrlo brzo postave princip da je bolje raditi manje. Bolje je pričati međusobno o površnim temama nego izlaziti na megdan sa kupcima.

Ja sam svoju lekciju (kao i većinu drugih) naučio na teži način. Ipak, kada je učenik spreman, učitelj se sam pojavi. I Bogu hvala na tome.

Moj učitelj se pojavio u vidu starog vuka prodaje koji mi je objasnio da je lakše da poveruješ u tuđu laž nego u sopstvenu istinu. Hvala mu na toj velikoj životnoj istini.
Ubrzo sam ukapirao da svoje dragoceno vreme trošim na razgovorte sa kolegama, kafi, jelu, beznačajnim stvarima. Moja prodaja je počela da trpi, stagnira i opada. Prestao sam da vreme posvećujem svojim kupcima i to me umalo nije koštalo glave.
Izgubio sam dodir sa tržištem, kupcima i hitnosti. Počeo sam da odlažem izvršenje obaveza, da ih gomilam i postajem neefikasan. Takođe, poverovao sam u laž da je čitanje knjiga o prodajhi i usavršavanje prodajnih veština čista danguba. I to u laž sopstvenih kolega čija prodaja je bila manja od moje!
Svako od njih je imao ideje poput:‚‚Mnogo radim, a slabo sam plaćen“, ‚‚Imamo najskuplji proizvod na tržištu“, ‚‚Nije dobrog kvaliteta“, Konkurencija ima bolje uslove“ itd.
Svaka od ovih izjava je imala zrnce istine u sebi, ali je velikim delom bila opravdanje za nerad, neizlazak na teren, neobilazak kupaca i ličnu neefikasnost!
Nažalost, naseo sam i sam na to. Bio sam žrtva sopstvene gluposti. Sve što sam postigao u životu temeljilo se na diametralno suprotnim razmišljanjima. I davalo je rezultate dok god sam ih doslovce primenjivao.

ZAPAMTI:
TI RADIŠ SAMO KADA:

1. OBILAZIŠ KUPCE
2. DRŽIŠ EFEKTNE PREZENTACIJE
3. ODGOVARAŠ NA PRIMEDBE I 
4. ZAKLJUČUJEŠ ILI UGOVARAŠ PRODAJE

Zbog napretka i pomeranja tržišta moraš i sam da se menjaš i prilagođavaš. Svakodnevno moraš da:

1. Čitaš o prodaji
2. Razmišljaš o prodaji
3. Slušaš audio programe o prodaji
4. Primenjuješ naučeno u praksi (na terenu)
5. Brzo pronalaziš i koristiš nove prodajne tehnike

Nisam ni rekao da je lako baviti se prodajom, ali jednom kada odrediš svoja pravila i samodisciplinuješ se da ih dosledno primenjuješ ni raj ni pakao neće ti stajati na putu ka ostvarenju svojih ciljevaq.
Lakše je uspeti nego propasti! Ti biraš put!

Ono što je svima nama dato podjednako jeste vreme. Svako od nas ima istu količinu na raspolaganju. Svako od nas ima podjednake šanse da ga dobro raspodeli. Pa zbog čega izgleda kao da ga neko ima ptreviše, dok ga neki imaju premalo?

Čitava priča se svodi na organizaciju sopstvenog vremena. Ukoliko uspeš da radiš samo krucijalne stvari, tvoj život će imati smisla, ati ćeš imati vremena da sve uradiš kako valja.

Ovo su mojih deset saveta. Nije potrebna nauka da bi shavtio da deluju. Počni da ih primenjuješ!

1. Smanji vreme za gledanje TV-a, a povećaj vreme za svoju porodicu!
2. Smanji vreme za lenčarenje, a povećaj vreme za učenje, čitanje i odlazak na edukativne seminare.
3. Smanji vreme nepotrebnog ćaskanja sa kolegama, drugovima, poznanicima, rođacima, a povećaj vreme za traženje kupaca, prezentaciju proizvoda i zaključivanje prodaja.
4. Smanji vreme na besciljnu vožnju kolima po gradu, a povećaj vreme za pripremu posla.
5. Smanji vreme slušanja muzike u kolima, a povećaj vreme slušanja edukativnih audio programa.
6. Smanji vreme za besciljna obilaženja kupaca koji upravo nisu u kompaniji, a povećaj vreme za zakazivanje preciznih sastanaka telefonom.
7. Smanji vreme za odlaganje bilo kojih aktivnost, a povećaj vreme za prezentiranje proizvoda.
8. Smanji faktor iznenađenja u vidu kupčevih prigovora, a povećaj vreme za pripremanje adekvatnih i efektnih odgovora na što je više moguće eventualnih prigovora.
9. Smanji količinu odeće koju kupuješ, a povećaj kvalitet.
10. Izađi što je moguće ranije na teren, a vrati se što je moguće kasnije. Bar u početku.

Izbegavaj „profesoritis“

Jedna od najčešćih grešaka koje prave prodavci je da pokazuju superiorno znanje o proizvodu koji prodaju. Jasno je da niko ne voli da sluša lekcije a pogotovo ne kupci. Takođe je jasno da ti kao prodavac nekoliko proizvoda o njima znate više od bilo kog kupca – jer možda godinama prodaješ upravo tih nekoliko proizvoda. Uguši kompleks superiornosti i zapamti: Cilj prodajnih razgo­vora je prodaja, a ne edukacija kupaca. Osim kada nije preko potrebno da se izvrši edukacija kupca kako bi uživao u benefitima duži vremenski period.

Način govora

U tvom glasu mora da se prepozna OSMEH, jer – ti si nosilac dobrih vesti. Tvoj proizvod svojim prednostima čini uslugu kupcu pa zbog toga nemaš razloga da se osećaš neugodno. 
Često menjaj intonaciju – pojačavaj glas u zavisnosti od toga da li želiš da istaknetš neku činjenicu kao važnu ili ne. Monoton govor uspavljuje kupca.

Nervozne navike

Nervozne navike: „igranje“ sa olovkom ili priveskom za ključeve odaju unutrašnju nesigurnost, što kupac uvek dobro oseti. Ako ne veruješ u sebe ne možeš očekivati da ti kupac veruje, odnosno, u da veruje u proizvod koji prodajš. Tvoje samopouzdanje mora da se oseti, naravno, uz visoko uvažavanje kupca i njegovih potreba. Ako si na dan prodaje indisponirani i loše se osećaš, bolje je, ako je moguće, odložiti prodajnu posetu za neki drugi dan.

Entuzijazam

Kada uđeš u kancelariju kupca kompletan tvoj stav treba da odaje entuzijazam – to je entuzijazam osobe koja jedva čeka da progovo­ri. Blago se nagni ka kupcu dok govoriš – zamisli da odaješ ne­ku tajnu koja može da donese samo veliku dobit tvom prijatelju – kupcu.

Opšta kultura

• •    Da li često kasniš na sastanke?
• •    Da li sedaš bez poziva da to uradiš?
• •    Da li pušiš ne pitajući za dozvolu?
• •    Da li prebrzo prelaziš na „ti“?
• •    Da li si uvek i prema prilici adekvatno obučen?

Razmisli koji će te od odgovora na ova pitanja dovesti do unapeđenja prodajnih sposobnosti.
Ti isti odgovori i neke nove navike će te svakako dovesti do poslovnog unapređenja.
Proveri.
Odmah!

Ukratko rečeno potrebno je, kako bi se našao na postolju najboljih svoj proizvod plasiraš na sledeći način:

Privlačenje pažnje.
Pobuđivanje interesovana za proizvod ili uslugu.
Stvaranje želje potencijalnom kupcu za posedovanjem proizvoda ili korišćenje usluge.
I akcija u smislu prepoznavanja momenta kada je potrebno zaključiti prodaju.

Potrebno je kupcu objasniti pozitivne osobine proizvoda, ali iz njegovog ugla. On proizvodom želi da reši problem, uštedi ili zaradi novac, da ukloni prepreku, poboljša svoje zdravlje ili poboljša svoj život.
Ukoliko ne objasniš neku od ovih prednosti kupcu, velika je verovatnoća da neće kupiti proizvod ili uslugu koju nudiš. Zato je najbitnije da pogodiš metu. To se najbolje radi tako što se postavljaju prava pitanja koja pomažu kupcu da formuliše svoj zahtev, a prodavcu da proda svoj proizvod kao odgovor na kupčeve zahteve.

Pitaj me šta želiš? 

Napredak može ponekad značiti uvođenje novih proizvoda, ali i potpunu promenu asortimana. Ukoliko naš asortiman nije dovoljan ili je zastareo, neophodno je izvršiti poboljšanja i promene kako bi firma mogla da nastavi sa radom, a mi trgovci, nastavili svoj napredak u karijeri.
Napredak je definisan kroz permanentno povećanje prometa, zarade i krajnjim zadovoljenjem potreba kupaca. Zato je bitno uvideti da sitna poboljšanja mogu imati presudan značaj po naš razvoj. Dovoljno je uvesti neku novu uslugu i biti konkurentniji kod kupaca. Isto je i sa novim proizvodima. Caka je u tome da uverite postojećeg kupca da svaki novi proizvod ili usluga koji uvedete biće jednakog ili boljeg kvaliteta od ovog koji već kupuje. Naravno, po odličnoj ceni.
Kada prepoznaš koji su to stari kupci koji mogu kupovati nove proizvode, vreme je da kreneš u osvajanje tržišta. Ovde postoji bojazi da se prilikom pokušaja plasmana novog proizvoda izgubi kupac i za stare. To se ne može dogoditi ako se sve uradi na pravi način. Prvenstveno je potrebno izbaciti pretpostavke bilo koje vrste. Zatim, mora se osmisliti i prikazati efektna prezentacija novog proizvoda i omogućiti proba po extremno povoljnim uslovima. To je otprilike ubrzano ispitivanje tržišta.
Uvek je lakše početi uvođenje novih proizvoda starim kupcima, ali ne mora obavezno da znači da će oni biti i najbolji kupci ili kupci uopšte. Zato i jeste bitno da se nov proizvod prikaže i prezentuje što široj populaciji potencijalnih korisnika.
Neretko se dešava da nove proizvode prime kupci koji nikada nisu kupovali naše stare proizvode.