Kod nas u firmi sve ima svoju cenu i za sve postoji neka nagrada. Novčana, naravno. Direktor doslovno veruje da ,,Od kada su Feničani izmislili novac, bolji motivator nije pronađen.“ Već sam iznosio svoje mišljenje o tome ranije.
Elem, da se vratimo na novac. Ukoliko nam je novac stalno u fokusu, može se desiti da izgubimo iz vida ostale bitne stvari. Sama prodaja je funkcija proizvoda, a ne novca. Novac je samo sredstvo. Zato bih želeo da ukažem prodavcima da nije novac ono što klijent očekuje, već pomoć.
Zato neka pomoć bude naše peto pravilo u trikovima prodaje.
Kako kaže Gitomer: ,,Da biste uspeli u prodaji morate:
- Poznavati pravila
- Naučiti pravila
- Posedovati pravila
- Živeti po pravilima“
Sa pomoći je upravo tako. Ukoliko dobro poznaješ svoj proizvod i njegovu primenu, ukoliko si uporan da se kod kupca pojaviš dovoljan broj puta, pojaviće se potreba da se reši neki problem. To je tvoj trenutak da zablistaš. To je trenutak kada ćeš pokazati da si spreman za viši nivo prodaje – konsultant prodaje.
To je onaj trenutak kada kupci prestanu da te doživljavaju kao prodavca, već te shvataju kao nekoga ko je tu da pronađe fantastično rešenje postojećeg problema. Rešavanje problema se ne naplaćuje! Bar ne na ovom nivou!
Pružanje pomoći kupaca je sublimacija poznavanja svojih proizvoda i usluga i kupčevih želja, potreba i sklonosti. To je stepenica više ka uspešnoj karijeri u vodama prodaje. Na ovaj način postaješ nezamenjivi deo kupčevog tima koji je na platnom spisku nekog drugog. Besplatni stručni saradnik! Fenomenalna stvar. Jednom kada počne da te gleda na ovakav način nijedna cena, rok isporuke, novi model i sl. neće stati između tebe i tvog kupca.
Sama pomoć može biti velika i zahtevaće od tebe pravu ekspertizu proizvoda, ali uglavnom se svodi na banalne stvari koje niko pre tebe nije otkrio. Zato je neophodno da upoznaš svoj proizvod do nivoa eksperta. Savetujem da pročitaš sve što možeš o svom proizvodu, ali i o sličnim konkurentskim. Nekada, kada zagusti, moraćeš da se obratiš i njima za pomoć
Rešavanje problematičnih situacija je jedna od ključnih osobina vrhunskih prodavaca. Brzina reakcije i kvalitet ekspertize su sastavni deo rešavanja problema. Zato ovladaj njove na vreme, ukoliko želiš da postaneš vrhunski prodavac.
Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Prodajem u Srbiji u sadašnjem trenutku. Vrlo dobro sam upoznat sa svim problemima koji se javljaju u prodajnim procesima. Trikovi prodaje su osmišljeni zbog rešavanja problema koji nastaju u prodajnim timovima zbog loše prodajne edukacije. Ukoliko želiš da poboljšaš svoje prodajne veštine, nastavi da ih pratiš svakodnevno na ovim stranama.
Tvoja konkurencija to već radi.
