Месец: март 2016.

Svima koji danas slave Uskrs, srećan praznik!

Tim Motivacija.Weebly.com

Usudio sam se da sanjam velike snove. To mi je pomogli da se probudim iz košmara u kome sam se nalazio.

Sa promenom fokusa, promenilo se i moje samopouzdanje. Sa novim daškom pozitivne energije promenio se i moj unutrašnji svet. Shvatio sam nekoliko stvari:

1. Volim sebe
2. Volim svoju porodicu
3. Ja sam odgovoran za sve što mi se dešava u životu

Ova tri saznanja su mi pomogla da popravim pomalo narušenu sliku o sebi. Desilo se to davnih dana. Rizikovao sam, izašao sam iz svoje zone udobnosti i doživeo neuspeh. I onda još jedan i još jedan i još jedan… Neuspesi subse samo ređali jedan za drugim. Čak i oni mali uspesi koji su mi se dešavali usput, proglašavao sam neuspesima. Izgubio sam samopouzdanje i samopoštovanje.

Dugo sam krivio čitav svet, sistem, političare, druge ljude, ekonomiju, zatucanost….. I posle nekolicine dobrih knjiga (neke pročitane i po više puta) shvatio sam da sam ja i samo ja odgovoran za sve ono što mi se dešava u životu.

Problemi i neuspesi koji su me pregazili, sada mi izgledaju kao vredne lekcije iz života i osnove su mog daljeg uspeha. Bez njih nikada ne bih bio ovde gde sam sada.

Ti neuspesi su me naterali da razmišljam i tražim rešenja za situacije u kojima sam se našao. I našao sam rešenje. Ne samk jedno nego hiljade njih.

Npr. Jedno prosto rešenje do koga sam došao je da kada ti treba dodatnog novca, pronađi dodatni posao.
Štedi novac na početku, čim ga dobiješ. Verovatno na kraju neće ostati ništa.
Troši manje nego što zarađuješ.
Nikada ne prestani da se obrazuješ. Pogotovu ne iz oblasti koja je ključna za tvoj život. Koja god da je to oblast.
Pročitaj što je moguće više knjiga, članaka, objava na temu koja te interesuje.

Da znam da je teško, ali nikk nije ni rekao da je rešavanje problema lako. Naravno, ovo su moji načini. Ti smisli svoje sam.

Niko te ne zna bolje od tebe. Zato ne dozvoli da te neko drugi ubedi u stvari koje nisu dobre za tebe, o čemu god da se radi.

Naporan rad nije rad ako voliš ono što radiš.

Svaki problem ima rešenje. Za svoj život ti si odgovoran izborima koje napraviš, ali i onima koje ne napraviš.

Ako misliš da je sada teško, sačekaj malo. Stvari će upravo postati teže. I ako sačekaš još samo malo, biće još teže. Čekanje otežava stvari. Zato ih uradi odmah, dok su još lake.

Voli sebe. Prihvati odgovornost i načini prvi korak. Posle toga će se univerzum povinovati tvojoj želji. Nema jače energije u kosmosu od misli. Ono što misliš čini te onim što jesi. Ni gram manje, ni više. Ti si ti. I najbolje je da to ostaneš, sve ostalo je već zauzeto.

I radi pomalo na tome da postaneš bolji svaki dan, jer dana je mnogo. Malo je malo samo kada je malo. Kada malo poraste malo, postane mnogo.

Živimo u najčudnijem trenutku u ljudskoj istoriji. Nikada nije bilo toliko haosa i nestabilnosti kao sada. Nikada nije bilo manipulacija svim i svačim nego sada. Nikada nije bilo ovakvih loših stvari.

Ipak, ni jedno drugo doba nije pred ljude iznelo toliko veliki broj prilika nego ovo. Šanse se nalaze svuda oko nas. Čini mi se da je lakše uspeti nego propasti.

Taj antagonizam koji nas okružuje postaje zaštitni znak doba u kom živimo. Nikada nije bilo toliko teško doneti odluku. Opet, nikada nije bilo tako lako uspeti u nečemu. Ostvariti svoje snove predstavlja izazov, nikako poteškoću.

Dosta čitam i koristim svaki slobodan trenutak da preslušam pokoji audio program velikih mislilaca naše epohe. To me relaksira i puni pozitivnom energijom jer mi pokazuje jedan novi pristup čitavom životu. Pomaže mi da razmišljam i da sagledam stvari iz potpuno nove perspektive. Navodi me da razmišljam o svemu. Da svoje snove gledam kao ostvarive, a ne kao nedostižne.

Glava mi puca od ideja koje su dobre i ostvarive. To mi se nija skoro dešavalo. Ceo naš svet je obojen nekim negativizmom i previše je onih koji će ti izrecitovati hiljade stihova kako nešto ne može da se uradi. Retki su oni koji će da te upute u to kako da ostvariš  svoje snove. I to one velike, životne snove o kojima ponekad ne smemo ni krišom da razmišljamo.

I nekako smo prihvatili sve to. Glupi smo, mali, nebitni i ništa ne možemo da postignemo u životu. Mnogi nikada nisu ni probali da uspeju samo zato što im je neko rekao da ne mogu.

Naravno da možemo. Sve što zamislimo možemo i da postignemo. Možemo sve. Samo moramo da odlučimo šta je to što želimo i potpuno da mu se posvetimo. Ništa ne biva lako pre nego što je teško. Ali to je prirodni zakon. Svako seme biljke ima energije da izvuče klicu van zemlje. To je ujedno i najteži deo. Kada prvi listić izađe, onda je sve na biljci. Svaki milimetar rasta zavisi od nje same.

Isto je tako i sa nama. Karte su nam podeljene. Partiju moramo odigrati sami, najbolje što umemo. Naravno, moramo krenuti. Moramo početi sa radom. Moramo uložiti dodatni napor.

Svakog dana naš um generiše milijarde misli i čak nekoliko hiljada dobrih ideja. Svaka ot tih ideja bi mogla promeniti život svakoga od nas. Ali retko kada mi krenemo u realizaciju i jedne ideje. Većina nas se nikada ne pokrene. Mali broj ljudi je spreman da uloži dodatni napor kako bi se izborio za sebe i svoje snove.

Čekamo brod koji nikada neće doći, a propuštamo čamce i brodiće koji svakkdnevno prolaze tik ispred nas. Niko nije kriv zbog toga. Tj niko nama nije kriv zbog toga. Sami smo krivi.

Zato se pokreni. Uradi nešto dobro već danas. Nemoj čekati. Nemkj tražiti mišljenje drugih ljudi. Ne moj smišljati hiljade razloga zašto nešto ne može. Budi glup. Poželi želju i kreni da je ostvariš. Daj sve od sebe i ne odustaj. Promeni taktiku. Zatraži pomoć. Pročitaj uputstvo. Pročitaj knjigu. Pitaj nekoga ko je to već uradio.

Samo ne stoj više u mestu.

Najveća prepreka tvom uspehu si ti sam.

Probudi se, pokreni se………
Samo učini to već jednom!

Novak Đoković.

Privodim kraju svoj rad u ovoj firmi i pripremam se lagano za novi posao. Ipak, ne mogu da ne primetim da mi prodaja ide sve bolje i bolje. Sve veći broj zaključnica imam u toku dana. Još čudnije je to što su i iznosi na njima sve veći i veći.

Svima oko mene to izgleda čudno. Čak me je i šef pitao da li sam siguran da odlazim? I još dodao da su mi rezultati sada duplo bolji od najboljih iz prošle godine. A tek je mart mesec.

Kako sam već napisao, ja sam profesionalac i radim punim kapacitetom do poslednjeg dana. To što su mi rezultati sada takvi je zbir svega po malo. Ja sam ušao u štos, kupci su se navikli na mene, krenulo je lepše vreme, uvećao sam broj kupaca, uvećao sam i broj dobrih kupaca, savladao sam artikle, njihove specifičnosti i pojedinosti, dobijali smo robu taman na vreme….

Zato sam sada, više nego ikada, siguran da je prodaja kao završni čin zbir svih stvari koje prodavac uradi. Već sam ih pobrojao u predhodnom pasusu. Stoga, prodaja je višedimenziona aktivnost u kojoj su osnovni parametri vreme, upoznavanje robe ili usluga koje radiš, upoznavanje kupaca, tržišta i prilagođavanje tehnika prodaje novonastalim uslovima.

Ništa me na svetu ne smara više od nestrpljivih menadžerčića koji očekuju da sa trulom bazom kupaca činiš čuda u roku od dva meseca. Znam da to nije pravi pristup prema ljudima, već nešto nalik sadističkom iživljavanju.

Jasno je da smo svi različiti i da nekome treba više vremena da se prilagodi promenama. Ja sam živi dokaz za to. Sam iniciram promene, ali im se prilagođavam u roku od 6 do 9 meseci rada. I to nema nikakve veze sa poznavanjem proizvoda, prodajnog procesa i sl. Jednostavno je to period koji mora da prođe kako bi se ja prilagodio novonastaloj situaciji. I krenuo da pružam svoj maksimum.

Na žalost kratkoročno orjentisani dušebrižnici smatraju da je to predugo. Čak je i razmišljanje na ovakav način pogrešno. Dva meseca su sasvim dovoljna za prilagođavanje, učenje, upoznavanje terena i već treći mesec je rezervisan za rezultate koji su dostojni šampiona prodaje, koji radi ovaj pisao u istoj firmi već 7 ili 8 godina.

Moj stav je da posle tri meseca novozapošljeni može tek da ukapira šta mu se desilo. Posle šest meseci može da zaokruži celinu – upoznavanja terena, upoznavanje kupaca i upoznavanje proizvoda. Sledećih šest meseci su rezervisani za rast prodaje, proširivanje baze sa novim kupcima i prava prilika za postizanje rezultata.

Sve kraće od godinu dana je premalo da se donese zaključak kakav je prodavac neko.

To je moj stav zasnovan na iskustvu od preko deset godina na raznim nivoima u hijerarhiji prodajne profesije. To je esencija onoga što sam ja prošao kao prodavac, key acount, supervizor, regonalni menadžer i direktor prodaje. Nemiguće je uraditi valjanu analizu bez 365 dana praćenja nečijih aktivnosti.

Daj ljudima pravu šansu i pokazaće ti kakvi su oni prodavci!

Koliko vremena ti daješ svojim ljudima?

Prodavci često prave greške. To je normalno kao i kod svih. Ipak, pomalo je poražavajuće da uvek iznova prave iste greške.

Danas sam pročitao pitanje jednog korisnika ovog portala koje glasi: ,,Šta je bitnije razvijati, prodajne veštine ili poznavanje proizvoda?“

Šokirao sam se. Umalo nisam pao sa stolice. Kakvo pitanje! Pa onda rekoh sebi, ok verovatno je mlad i bez iskustva i treba mu lepo objasniti da je proces učenja permanentan. To mi dade povod da napišem novi post za svaki slučaj.

Svako ko želi biti vrhunski prodavac mora svakodnevno da usavršava mnoge veštine kako bi ostao u igri. Kupci su obasuti raznim ponudama i trgovcima koji pokušavaju nešto da im prodaju. To znači da su izloženi slušanju velikog broja raznih tehnika prodaje. Ništa ne zastareva brzo kao prodaja.

Svaki prodavac mora u kontinuitetu da uči nove tehnike prodaje, uči o svom proizvodu ili usluzi i mora da uči o svojim klijentima. Piso sa u predhodnom postu o upoznavanju svojih kupaca. Čak sam dao i preporuku da se koristi Mekej 66. I sve to da bi se ostalo u poslu.

Ovo je težak i dosta dovbro plaćen posao ili lak i bedno plaćen posao. Na tebinje da izabereš. Naravno oba izbora nose određene konsekvence sa sobom.

Nadam se da je sada svima jasno da moraju da čitaju o prodaji, slušaju audio programe sa tehnikama prodaje i razmenjuju iskustva sa ostalim članovima tima na prodajnim sastancima. Isto tako moraju da pronalaze nove načine upotrebe za svoje proizvode, nove mogućnosti koje proizvod pruža i nove benefite ooje kupac može da ostvari njihovom kupovinom.

Posebna je priča o učenju o kupcima. Nije više dovoljno znati ime i prezime osobe koja kupuje već i dosta pojedinosti o svakom kupcu. Datum rođenja, mesto rođenja, imena dece, zvanje, hobi, gde ste se upoznali…. Detaljno je sve opisano u pomenutom obrascu Mekej 66.

Dovoljno je imagi ove sve podatke o prvih 10 ili 20 najboljih kupaca, ali kada jednom ukapiraš kakve moćne adute imaš u odnosu na konkurenciju, poželećeš da o svima imaš policijiski dosije.

Sve ove stvari su bazirane na proučavanju najvećih svetskih autoriteta u oblasti prodaje, ali i ličnim dvanaestogodišnjim iskustvom u prodaji na raznim pozicijama. Niko ne može da mi kaže da te stvari rade u Americi ili u nekom delu Evrope. Lično sam ih probao u Srbiji, prodavajući različite proizvode različitim tipovima kupaca.

Razliku u broju ostvarenih prodaja pravi ZNANJE!

Odlično poznavanje proizvoda ili usluga koje prodaješ.
Odlično poznavanje prodajnog procesa i tehnika prodaje.
Odlično poznavanje samih kupaca, njihovih navika i potreba.

Šta je tvoj odgovor?

Slabo ti ide prodaja ovih dana? Velika je kriza? Depresija?

Zapitaj se koliko ti zapravo poznaješ svoje kupce.

Pre par godina sam nabavio knjigu čuvenog aurora Harvija Mekeja Kako plivati sa ajkulama. Naravno, pročitao sam je u dahu. Ostao sam mesecima šokiran njegovim obrascem koji on traži da njegovi prodavci popunjavaju o svojim kupcima. Obrazac se zove Mekej 66 zato što ima ravno 66 glavnih pitanja na koje prodavac mora da nađe odgovor kako bi mogao da ostvari potpunu konekciju sa svojim kupcem.

Isprva sam mislio da je u pitanju neka šala ili jeftin trik, ali sam se vremenom uverio da je to potpuno ispravan put. Shvatio sam da ja toliko ne znam o svojim prijateljima, ali čak i to je opravdano, jer se sa prijateljima družim. Klijenti su oni koji me održavaju u životu. Svaka informacija o njima je potencijalna tema kojom možeš prodati više robe.

Ljudi koji dele iste vrednosti i ciljeve lakše ostvaruju saradnju nego ljudi koji nemaju dodirnih tačaka. Da nije tako, svi mi bi kupovali stvari preko interneta i to je to. Ipak, još uvek je čovek taj koji trgovini daje tu toplu, čovečnu notu. Svako od nas ima omiljen kafić, restoran, butik, knjižaru, pekaru… Razmisli o tome. Siguran sam da ćeš se složiti da nije u pitanju samo najniža moguća cena.

Jednostavno se lepo osećaš kada te neko pozove po imenu. Ili kada konobar kaže uobičajeno?

U svetu otuđenosti i punom sterilnom tehnologijom, to ima nekog šarma. Daje životu neku draž. Ljudskost.

Zato je posao prodaje toliko težak. Nije uvek lako postati bolji čovek nego juče. I to permanentno. Svakodnevno.

Šta si ti danas uradio da postaneš bolji čovek?

Ovo je najbolje doba u ljudskoj istoriji. Spoj napredne tehnologije i dobre ideje može od tebe napraviti milionera preko noći. Nikada svet nije bio toliko na dlanu svima nama. Potrebna je samo dobra ideja i to je to.

Dosta često me ljudi pitaju za neku ideju da li je dobra ili loša. A ja im kažem da je svaka ideja neutralna. Bitna je energija koja stoji iza nje. Pablo Pikaso je bio umetnik koji je za života svoje slike prodavao po neverovatnim cenama. Sa druge strane Van Gog je za života prodao samo jednu sliku i to svom bratu.

Percepcija stvarnosti je potpuno individualna stvar. Svako od nas gleda na svet sopstvenim očima i iz svoje mape. To što je vrednost za nekoga, glupost je za drugog. Žedan čovek u pustinji više ceni gutljaj vode nego svo zlato ovog sveta.

U svakom slučaju vrednost je ta koja prodaje proizvod na duže staze,  cena je faktor koji trenutno utiče na tok pregovora. Nekada može i da uspori prodaju, ali to je samo znak da kupcu nisi do kraja uspeo da objasniš kakvu vrednost on dobija time što kupuje skuplji proizvod.

Ja sam u prodaji prošao razne nivoe, prodavao sam različirte proizvode ogromnom broju kupaca. Zajedničko u svemu tome je to što su od mene dugoročno kupovali kupci sa kojima sam ostvarivao duboku vezu i visok stepen poverenja. Oni su me doživljavali kao savetnika u oblasti u kojoj sam radio. Vremenom su povećavali količinu robe, broj artikala ili učestalost kupovine. Najbolje od svega je to što su se konsultovali sa mnom kada naiđe konkurencija i ponudi sličan proizvod.

To je pravi osećaj. Mreža ovako stvorenih kupaca mi pomaže da ostvarujem nove prodaje kroz preporuku. Jednostavno me moji kupci preporučuju svojim prijateljima i poznanicima i moj broj prodaja raste iz dana u dan.

Trenutno sam u promeni posla. Prelistavam svoje baze kupaca i kvalifikujem one sa kojima mogu da sarađujem i na novom poslu. Kod mnogih sa kojima ne sarađujem, mogu da odem po preporuku ili savet. U malim mestima svi znaju jedni druge i lako je saznati sve neophodne informacije prostim telefonskim pozivom.

Jednostavno je. Pitaj, ljudi će želeti da ti pomognu.

Ovo je jedan od jednostavnih načina izgradnje mreže saradnika i savetnika. Naravno, nikada ne odbij da pomogneš drugim ljudima koji tebe pitaju za pomoć, savet ili uslugu. To učvršćuje vezu i stvara neku vrstu intimne poslovne sfere. Što dalje vodi u više prodaja i naravno veće provizije.

Kako ti gradiš svoju mrežu?
Tj. da li uopšte razmišljaš o mreži?

U svakom slučaju mreža može samo da ti pomogne. Ona je jača od svake cene, konkurencije ili kolebanja na tržištu.