Imam potrebu nešto da napišem, mada nemam ideju šta konkretno.
Prošlu godinu, na pola godine, bilo je nešto više od 43t prodatog materijala. Tekuća godina na današnji datum je ravno 90t. To je povećanje više nego duplo, a vlada globalna nestašica materijala.
Ne iznosim ove podatke da bi se hvalisao, već uvek da pokažem da vera u sebe, permanentan rad i fokus daju ekstremno dobre rezultate.
Ja sam na svoje kupce primenio staro dobro 80/20 pravilo i ono se isplatilo.
Na 20% svojih kupaca sam potrošio 80% svog vremena i oni su to vratili tako što su njih tačno 20% uzeli preko 80% metrički i vrednosno materijala. Fokusirao sam se na najbolje svoje kupce i to je dalo rezultat o kome sam pisao gore.
Kako prepoznati najbolje kupce i kako se fokusirati na njih je pitanje koje muči svakog prodavca na svetu. Ja sam, vremenom, razvio sopstvene metode koje sam spreman da podelim.
Prvo što uradim što se kupaca tiče je priprema. Do najsitnijih detalja proučim bazu kupaca koja mi je data i da li mogu da je dopunim nekim starim kontaktima. Detaljno proučim šta je sve kupac anije kupovao, u kojim količinama i na koji vremenski rok. Sa tim, i još po nekim, informacijama ja odlazim na sastanak sa kupcem. Dobro osmotrim okruženje u kome radi. Obratim pažnju na sve one sitnice koje mogu kasnije da mi ukažu na promene u poslovanju.
Trudim se da kada sam kod kupca upoznam što je moguće veči broj članova njegovog tima. Prosto svako od njih mi doda po neku informaciju koja se kasnije uklapa u slagalicu. Takođe, detaljno se raspitam kod starih kontakata iz drugih delatnosti ili kod poznanika, prijatelja koje imam u tom gradu. Ponekad se raspitam u lokalnom marketu, stovarištu ili benzinskoj pumpi. Neverovatno je koliko informacija možeš da dobiješ na ovakvim mestima.
Ja kupce ne delim po kriterijumima, već ih puštam da se sami podele. Na početku svi oni imaju moju jednaku i nepodeljenu pažnju i vreme. Sve sam obišao, saslušao i svakome dao šansu da bude najbolji. Ipak, kako je vreme odmicalo, neki su postajali sve bolji i bolji. Sa druge strane, neki su postali sve lošiji i lošiji i na kraju sebe otpisali.
Tokom prvih trenutaka saradnje procenjujem koliko sam sa svojom ponudom kompatibilan sa kupcem sa kojim vodim razgovor. Uvek polazim od pretpostavke da je najbolje i najlakše prodavati najstandardnije artikle iz ponude. Ja to zovem „rupa na saksiji“. Ali ne zaustavljam se tu, već se brzo prilagođavam nastaloj situaciji i tražim koje to nove artikle mogu da „ubacim“ kod kupaca sa što manje muke.
Sada mi se po prvi put u trgovačkoj karijeri desilo da sam potpuno promenio standardne artikle. Skrojio sam nove artikle i postavio ih za standardne po meri kupaca, na njihov zahtev. Kako?
Jednostavnim pitanjem:“Kako mogu da poboljšam tvoje poslovanje?“ ili „Šta je to od materijala što ti još treba, a da ja mogu da ti nabavim po korektnijoj ceni?“ ili „Sa kojim artiklima imaš poteškoća u nabavci?“
Neverovatno je koliko su kupci voljni da ti pomognu, kada ti prvi pitaš njih kako da im pomogneš! I moram da napomenem da ako obećaš da ćeš pomoći pomozi do zadnje trunke energije. Zato pazi šta obećavaš! Kupci već imaju gomilu njih koji ne ispunjavaju dogovoreno. Zato i jesi dobio šansu.
Iskoristi je!
