Neposredni kontakt – Jedno lično iskustvo

Danas je bio pakleni dan. Temperatura se pela do 42°C. Ništa ne možeš raditi po takvoj vrućini. Ne diše ti se, a kamoli da ostvariš neki neposredni kontakt.  Opet, svaki pa i onaj najmanji napor daje velike rezultate.

Telefonski poziv ili mail mogu trenutno nadomestiti tvoje odsustvo. Ali kada na red dođu velike i bitne odluke, neposredni kontakt ili kako prodavci kažu „stomak na stomak“, jedino je rešenje.

Pre par dana sam izgubio solidnu prodaju zato što nisam bio prisutan kada se donosila odluka. Posao je dobio neko ko jeste. Saznao je moje cene, dao bolju ponudu i jednostavno dobio posao. Ostvario je neposredni kontakt.

U pravo vreme na pravom mestu

Izmišljam?

Ne bih rekao. Poučen ovim gubitkom, na sledeće donošenje odluke o kupovini, stigao sam ranije. To mi je dalo prednost zbližavanja sa ljudima koji ne dobose odluke, ali mogu da utiču na njih. Ostavio sam dobar utisak, rekla mi je „sporedna ženska uloga“. Napravio sam dobar neposredni kontakt.

Na sastanku sam saznao da je moja ponuda nešto viša, ali je kredibilitet mog konkurenta doveden u pitanje.

Pozvao sam se na viši autoritet, klijente koji su veliki i čuveni i poslove koje sam sklopio sa njima. Jedan telefonski poziv klijenta koji je zadovoljan našom saradnjom je stavio tačku na razgovor. Kredibilitet je stao na moju stranu.

Cena ne prodaje proizvod

Ipak, ostalo je pitanje cene.

Pitao sam klijenta da mi kaže kolika je tačno razlika između naših ponuda. I očekivano, bila je u granicama 4-5%. Pitao sam da li će mi dati posao, ako spustim cenu za traženi iznos? Odgovorili su potvrdno. Predefinisao sam uslove, pretresao ponudu još jednom i dao dodatni rabat. Pitanje cene je prevaziđeno.

Njihov odgovor je bio povećanje količina za još 30% i prihvatanje moje ponude. Sve to bih propustio da nisam bio na licu mesata. Posao bi dobio neko drugi, ko je ostvario neposredni kontakt. Ovog puta nisam želeo da izgubim. Nikada više ne želim da izgubim.

Biti na mestu odluke kada se odluka donosi treba da bude imperativ za svakog prodavca. Više od posla. Način života!

Da li se to isplati?

Ukupna zarada na ovom poslu je velika. Sa povećanom količinom ne samo da sam nadoknadio dodatni rabat od 5%, već sam dobio i 30% više razlike u ceni nego što sam prvenstveno očekivao. Povećanjem količine smanjila se cena transporta po jednom proizvodu, tako da sam i po tom osnovu više zaradio.

To je trgovina. To je ono što ja radim najbolje.

Ako želiš da izbrusiš svoje prodajne veštine, naruči sebi knjigu Trikovi prodaje.

Štampano izdanje možeš poručiti klikom na link:

https://www.kupindo.com/Biznis-i-organizacija/51612721_Trikovi-prodaje

Elektronsko izdanje možeš poručiti klikom na link:

https://www.novinarnica.net/knjiga/1428/trikovi-prodaje

Ili ostvari neposredni kontakt sa autorom putem kontakata.