Trikovi prodaje

Juče mi je materijal potvrdio kupac koga jurim od drugog radnog dana u ovoj kompaniji. Punih devet meseci pregovora, razgovora, mailova, potvrda kvaliteta, cene… Normalan čovek bi već zaboravio za postojanje te firme. Ali ne i prodavac. Pogotovu ne dobar prodavac.

Svaki put ističem da se najbolji prodavci razlikuju od ostalih po beskrajnoj upornosti (ne nametljivosti i tvrdoglavosti, već UPORNOSTI!). Upornost znači prisustvo kod kupaca, bez ugrožavanja njegovog integriteta, slobode izbora i, na kraju krajeva, mišljenja. To takođe znači promenu taktike, dobijanje i davanje informacija, upoređivanje sa postojećim artiklima koje koristi ili je koristio, kao i davanje prave cene u pravom trenutku.

Znam da ovo može zazvučati klimavo, ali pričam na osnovu situacije u kojoj sam pridobio kuca, a nisam bio cenovno najniži sa ponudom. Baš činjenica da sam napravio korekciju od samo 5% svoje cene, delovalo je ubedljivo na kupca. Pošto je konkurencija dala 25% nižu cenu od svoje početne.

Ja sam ostao na svojoj priči o kvalitetu materijala i kotrekciju napravio u propisanom opsegu cene. Moj konkurent je izabrao da odstupi od kvaliteta samo zato što je previše oborio cenu svog proizvoda. Sam kupac je mene pitao: „Kakav je to proizvod (mada mislim da je hteo da kaže prodavac) kada mu cena padne za četvrtinu vrednosti, tek tako?“  Mojih 5%, kupac je dobio zato što je potražnju za materijalom sa 1t povećao na 3t. Konkurenciji je to bilo poslednje utočište. Na kraju moja cena je 1,50€/kg, a cena konkurencije 1,47€/kg, ali je kupac prihvatio moju ponudu jer sam branio kvalitet svog proizvoda i opravdanost njegove cene na tržištu.

Mojih 5% nisu ugrozile profit na ovom poslu, pošto cena transporta materijala po kg je niža za 3t materijala, nego za 1t. Samo na tom parametru, ja sam zaradio 0,01€/kg materijala više samo zbog nižih transportnih troškova i pored nominalnog snižavanja cene.

To je ono što trgovinu svrstava u intelektualne veštine. Nadmudrivanje sa kupcima ima smisla samo ako imaš više pravih informacija od njega. I naravno, ako te informacije koristiš na pravi način i u pravom trenutku.

Što se tiče kupca i on je na dobitku, zato što če, korišćenjem mog materijala imati 10% niže troškove u energentima i vremenu izrade svog proizvoda, zato što moj materijal ima bolje tehničke karakteristike od konkurencije. Normalno, zato mu je i cena viša.

Ovo je win-win situacija i za kupca i za mene i siguran sam da ćemo nastaviti saradnju i na dalje, jer ja prvenstveno brinem o njemu, njegovom poslovanju i njegovim benefitima. Kupac mi je na prvom mestu. Informacije koje koristim u toku pregovora, skupljene su prvenstveno iz tog razloga. One su moj najjači prodajni alat i prodajni adut kada stvari postanu teške.

Slobodno mogu reći da sam ovu prodaju pripremao devet meseci, pre nego sam je zaključio. Priprema zahteva strpljivost, upornost i istrajnost. A gle čuda, najbolji prodavci i imaju baš te osobine. 

Najlakše je odustati. Ponekad ostati znači trajati.

Bliži se kraj decembra. Za nas koji pratimo ekonomiju, finansije i sve cifre vezane za lični razvoj i napredak to predstavlja kraj fiskalne godine. Tu se privode poslovi kraju i osvajaju oni poslednji centimerti koji prave razliku.

Ja sam u prošlom mesecu prevazišao sve rezultate. U ovom mesecu, nadam se i bolje.

Ovo pišem samo iz tog razloga što želim primerom da pokažem da se rad isplati. Veliki prvobitni napori na početku ne daju nikakve rezultate. Ali zato istrajnošću i upornošću rezultati stignu. Uloženi rad se vrati kroz nagradu uvećane prodaje na kraju godine. I sve one sitne i minorne stvari koje uradiš ili ne uradiš prave ogromnu razliku.

Sada svaki pa i najmanji klijent samo doprinosi konačnom uspehu. Svaki kilogram materijala stavlja mene u prednosti nad konkurencijom. I na taj način mi otvara vrata za dalje, veće prodaje. O ličnom benefitu i da ne govorim. 20 ili 25% povećane prodaje u odnosu na prošlu godinu ne čini neku razliku, sada. Ali kasnije, cifre imaju tendenciju da se uvećavaju kada se u njih uloži rad. To sam dokazao nebrojeno puta na ličnom primeru.

Prodajem u Srbiji u 2016. godini i moja prodaja raste. I ja slušam iste izgovore iznova i iznova svakog dana. Ipak, pošto mi ekonomija ide od ruke, uspevam da izgovore ignorišem i dolazim do željenih rezultata. Fokusiram se na ono što ide i ono što kupcima treba. I onda se desi čudo. Kada se sve sabere, bum 30% veća prodaja nego lane.

Pišem ovo sa namerom da predočim da svako može uspeti u prodaji, ako to želi. Naravno, postoji i cena svega toga, ali je ona svakako mizerna u odnosu na ono šta se dobije na kraju.

Ni ja nisam imao lak početak, već sam pisao o tome. Prva prodaja u ovoj kompaniji mi je bila 25kg materijala. Za mesec dana! Zarada na tome nije bila dovoljna da se pokrije ni račun za vodu. Sada, posle 9 meseci rada, moja lična prodaja se meri tonama prodatog materijala. I to samo zato što sam bio voljan da dam više na početku kada mi ništa nije išlo od ruke.

Tri poziva više ili jedna poseta višeu toku radnog dana, čine neprimetnu razliku u danu. U godini razlika bude 30 do 50%. Nema malih i velikih prodaja, samo malih i velikih iznosa na fakturama. Zato se treba boriti za svakog kupca. Nikada ne znaš kada će mali kupac zatražiti od tebe veliku količinu proizvoda ili usluga.

Zato istraj u tome što radiš. Male stvari su male samo dok ne porastu, a onda možeš reći ja sam ih odgajio ili ovo me je preraslo.

U svakom slučaju izbor je na tebi. Ja sam ti ukratko dao kako i na koji način. Na tebi je da primeniš ili kukaš i tražiš izgovore.

Ili si bos ili si hadžija.