Месец: децембар 2016.

Juče mi je materijal potvrdio kupac koga jurim od drugog radnog dana u ovoj kompaniji. Punih devet meseci pregovora, razgovora, mailova, potvrda kvaliteta, cene… Normalan čovek bi već zaboravio za postojanje te firme. Ali ne i prodavac. Pogotovu ne dobar prodavac.

Svaki put ističem da se najbolji prodavci razlikuju od ostalih po beskrajnoj upornosti (ne nametljivosti i tvrdoglavosti, već UPORNOSTI!). Upornost znači prisustvo kod kupaca, bez ugrožavanja njegovog integriteta, slobode izbora i, na kraju krajeva, mišljenja. To takođe znači promenu taktike, dobijanje i davanje informacija, upoređivanje sa postojećim artiklima koje koristi ili je koristio, kao i davanje prave cene u pravom trenutku.

Znam da ovo može zazvučati klimavo, ali pričam na osnovu situacije u kojoj sam pridobio kuca, a nisam bio cenovno najniži sa ponudom. Baš činjenica da sam napravio korekciju od samo 5% svoje cene, delovalo je ubedljivo na kupca. Pošto je konkurencija dala 25% nižu cenu od svoje početne.

Ja sam ostao na svojoj priči o kvalitetu materijala i kotrekciju napravio u propisanom opsegu cene. Moj konkurent je izabrao da odstupi od kvaliteta samo zato što je previše oborio cenu svog proizvoda. Sam kupac je mene pitao: „Kakav je to proizvod (mada mislim da je hteo da kaže prodavac) kada mu cena padne za četvrtinu vrednosti, tek tako?“  Mojih 5%, kupac je dobio zato što je potražnju za materijalom sa 1t povećao na 3t. Konkurenciji je to bilo poslednje utočište. Na kraju moja cena je 1,50€/kg, a cena konkurencije 1,47€/kg, ali je kupac prihvatio moju ponudu jer sam branio kvalitet svog proizvoda i opravdanost njegove cene na tržištu.

Mojih 5% nisu ugrozile profit na ovom poslu, pošto cena transporta materijala po kg je niža za 3t materijala, nego za 1t. Samo na tom parametru, ja sam zaradio 0,01€/kg materijala više samo zbog nižih transportnih troškova i pored nominalnog snižavanja cene.

To je ono što trgovinu svrstava u intelektualne veštine. Nadmudrivanje sa kupcima ima smisla samo ako imaš više pravih informacija od njega. I naravno, ako te informacije koristiš na pravi način i u pravom trenutku.

Što se tiče kupca i on je na dobitku, zato što če, korišćenjem mog materijala imati 10% niže troškove u energentima i vremenu izrade svog proizvoda, zato što moj materijal ima bolje tehničke karakteristike od konkurencije. Normalno, zato mu je i cena viša.

Ovo je win-win situacija i za kupca i za mene i siguran sam da ćemo nastaviti saradnju i na dalje, jer ja prvenstveno brinem o njemu, njegovom poslovanju i njegovim benefitima. Kupac mi je na prvom mestu. Informacije koje koristim u toku pregovora, skupljene su prvenstveno iz tog razloga. One su moj najjači prodajni alat i prodajni adut kada stvari postanu teške.

Slobodno mogu reći da sam ovu prodaju pripremao devet meseci, pre nego sam je zaključio. Priprema zahteva strpljivost, upornost i istrajnost. A gle čuda, najbolji prodavci i imaju baš te osobine. 

Najlakše je odustati. Ponekad ostati znači trajati.

Bliži se kraj decembra. Za nas koji pratimo ekonomiju, finansije i sve cifre vezane za lični razvoj i napredak to predstavlja kraj fiskalne godine. Tu se privode poslovi kraju i osvajaju oni poslednji centimerti koji prave razliku.

Ja sam u prošlom mesecu prevazišao sve rezultate. U ovom mesecu, nadam se i bolje.

Ovo pišem samo iz tog razloga što želim primerom da pokažem da se rad isplati. Veliki prvobitni napori na početku ne daju nikakve rezultate. Ali zato istrajnošću i upornošću rezultati stignu. Uloženi rad se vrati kroz nagradu uvećane prodaje na kraju godine. I sve one sitne i minorne stvari koje uradiš ili ne uradiš prave ogromnu razliku.

Sada svaki pa i najmanji klijent samo doprinosi konačnom uspehu. Svaki kilogram materijala stavlja mene u prednosti nad konkurencijom. I na taj način mi otvara vrata za dalje, veće prodaje. O ličnom benefitu i da ne govorim. 20 ili 25% povećane prodaje u odnosu na prošlu godinu ne čini neku razliku, sada. Ali kasnije, cifre imaju tendenciju da se uvećavaju kada se u njih uloži rad. To sam dokazao nebrojeno puta na ličnom primeru.

Prodajem u Srbiji u 2016. godini i moja prodaja raste. I ja slušam iste izgovore iznova i iznova svakog dana. Ipak, pošto mi ekonomija ide od ruke, uspevam da izgovore ignorišem i dolazim do željenih rezultata. Fokusiram se na ono što ide i ono što kupcima treba. I onda se desi čudo. Kada se sve sabere, bum 30% veća prodaja nego lane.

Pišem ovo sa namerom da predočim da svako može uspeti u prodaji, ako to želi. Naravno, postoji i cena svega toga, ali je ona svakako mizerna u odnosu na ono šta se dobije na kraju.

Ni ja nisam imao lak početak, već sam pisao o tome. Prva prodaja u ovoj kompaniji mi je bila 25kg materijala. Za mesec dana! Zarada na tome nije bila dovoljna da se pokrije ni račun za vodu. Sada, posle 9 meseci rada, moja lična prodaja se meri tonama prodatog materijala. I to samo zato što sam bio voljan da dam više na početku kada mi ništa nije išlo od ruke.

Tri poziva više ili jedna poseta višeu toku radnog dana, čine neprimetnu razliku u danu. U godini razlika bude 30 do 50%. Nema malih i velikih prodaja, samo malih i velikih iznosa na fakturama. Zato se treba boriti za svakog kupca. Nikada ne znaš kada će mali kupac zatražiti od tebe veliku količinu proizvoda ili usluga.

Zato istraj u tome što radiš. Male stvari su male samo dok ne porastu, a onda možeš reći ja sam ih odgajio ili ovo me je preraslo.

U svakom slučaju izbor je na tebi. Ja sam ti ukratko dao kako i na koji način. Na tebi je da primeniš ili kukaš i tražiš izgovore.

Ili si bos ili si hadžija.

Krenuo je poslednji mesec u godini. Poslednja prilika da se učini nešto za prodaju.

Ja sam krenuo oštro. Prve nedelje je otišlo 13t materijala. Napravio sam najveću pojedinačnu fakturu u godini već počeo da razmišljam o sledećoj godini. Kupac mi je za prvi kvartal naredne godine već poručio 23t materijala. Rekord za ovu godinu drži kupac sa 35t. A ako se po jutru dan poznaje, to samo znači da će iduća godina biti još jača. 

Naravno, to me čini zadovoljnim i ispunjenim. Prodao sam za 2017. skoro 35% ovogodišnje ukupne prodaje, a tek je decembar. To je fenomenalno. U ovakvim okolnostima u kojima se nalazim, slobodno mogu samom sebi da čestitam. Da su okolnosti malo povoljnije, bez problema bi te cifre bile 2 ili 3 puta veće.

Ali šta je tu je. Ne vredi plakati nad okolnostima koje ne možeš da promeniš. Svakako, ne treba plakati ni nad onima koje možeš.

U svakom slučaju, moj rad se isplatio. Uradio sam dosta dobar posao sa raspoloživim kapacitetima.

86,07% mog prometa, napravilo je samo 20,83% od ukupnog broja mojih kupaca. Malo bolji procenat od Pareta, ali taman toliko da pravilo ostaje pravilo. Naravno, pričam o principu 80/20, za one koji su se tek sada uključili.

To sve govori o mojoj posvećenosti kupcima i poslu koji radim Zato i uspevam da postignem rezultate koje postižem. I tek ću da ih postižem. Prodajem robu i pre početka prodajne sezone. Zamisli tek kada sezona počne?!

Spreman sam za sledeću godinu. 
​A ti?

Završio se decembar. 21815 kg prodatog materijala. To je apsolutni uspeh, objektivno. Najviše prodatog materijala u mesecu ove godine, ali i ukupno od kada firma posluje. Naravno svi mi na uspeh gledamo drugačije. Zato čekam sledeću nedelju i svoje direktore da kažu svoje.

Ja sam zadovoljan. Prebacili smo prošlu godinu početkom meseca i sve što sada prodajemo idemo u plus. Ja iskreno mislim da će do kraja biti 25-30% višeprodatog materijala u odnosu na prošlu godinu.

Osećam se ispunjeno. Ciljeve koje sam sebi postavio za ovu godinu, gotovo da su ispunjeni. Sada je vreme da se svedu računice za ovu godinu i naprave planovi za sledeću. Naravno da mislim i na privatne i na poslovne planove. Ja više volim da ih zovem ciljevima, jer mi se čini da su tako stavljeni u konačan oblik. Planovi mi deluju kao da treba da se još malo poradi na tome, planira. Ovako ima zvuk konačnog. Uradiću to tako i tačka.

To mi pomaže da budem bolji u svemu što radim. Ja se poredim sa samim sobom. Meni je bitno da danas uradim stvari bolje ili više (ili oba), nego juče. Tako znam da sam napravio pravi pomak. Kada se takmičim sa nekim, ponekad, izgubim poentu i fokus je samo na tome ko će pre ili više, bez obzira na cenu. To nije najbolje rešenje. To što si ponekad bolji od drugih ne znači da si nadvisio sebe ili da si generalno na dobitku. 

Mali dobitak

Možete biti zaokupljeni mali stvarima, malim poslovima svakodnevnim, problemima, možete okončati neke poslove koje ste započeli, ali ne bi trebalo da započinjete neke nove. Drugi naziv ovog heksagramma je i “propala šansa”. Slikovit opis ovog heksagramma je “lovac koji juri za pticom”. Međutim pticu je nemoguće uhvatiti. Vaše nestrpljenje tu ništa ne pomaže. Uskoro se možete naći u prilično zbunjujućoj situaciji jer niste bili spremni na ono što vas čeka. Budite spremni na razna manja neprijatna iznenađenja. Ako vam neko zatraži uslugu nemojte pristati ne razmišljajući. Možete biti žrtva nekih ljudi koji imaju nešto protiv vas. Ova kombinacija takođe označava odlazak od kuće. Iz nekih razloga ne prija vam boravak u domu niti vam odgovara domaća atmosfera ,imate potrebu da odete i da promenite ambijent. Trebalo bi da budete smireniji umereniji u svemu i manje nestrpljivi. U ljubavi ste takođe prilično brzopleti donosite olako zaključke o partneru. Moguć je period zahlađenja odnosa manjih uvreda i razdvajanja. Ako do sada niste razmišljali o braku, a duže ste u vezi sa istim partnerom, nemojte ni sada postavljati to pitanje, brak neće biti srećan. Iako pokazujete veliku želju za putovanjem, upravo na nekom putu možete biti pokradeni ili se možete razboleti. Ako želite da promenite ambijent idite negde, ali ne daleko od vaše kuće,što su duža putovanja to su veće opasnosti. Tamo gde putujete može doći do nekakve nesreće, prirodne katastrofe. Ne treba podthranjivati strahove, sumnje niti imati lažne idole. Ne idite za velikim ciljevima, možda nešto treba i da prekinete, saradnju ili neki posao koji vam ne ide od ruke, jednostavno odustanite.