Аутор: Trikovi Prodaje

Već je ponedeljak. Tek što je počeo, ali je tu. Šta reći kada dani lete kao nošeni orkanskim vetrom, a vikend još i brže.

Ipak, ostvario sam svoju prvu prodaju ka inostranstvu. Jedna osoba iz Crne Gore je poručila knjigu Trikovi prodaje i tako mi pomogao da prevaziđem dosadašnje granice. Takođe, projekat na kome sam radio u zadnje vreme, je prošao selekciju i otišao u drugi krug. Ponosan sam na ostvarene rezultate.

Znam da su to zapravo sitnice, ali život i čine sitnic, ljudi koje upoznaš i porodica. Tako bi trebao da izgleda srećan život.

Pišem ovaj post u nameri da prenesem svoj entuzijazam na sve ljude koji žele nešto da urade u životu, a plaše se neuspeha.

U životu sam za toliko toga odbijen da zapravo ovo što sam postigao nije uspeh, već statistička greška knjigovođe koji sabira moj život. Odbijen sam na svim mogućim poljima koje možeš da zamisliš. To me nije sprečilo da nastavim svoj put. I uspeo sam kada sam shvatio da uvek i za sve postoji način, samo je pitanje koliko to košta?

Pravi uspeh je počeo da dolazi od onog trenutka kada sam rekao sebi: „Koliko god da košta, uradiću to!“ I jednostavno sam uradio. Zamenio loš posao dobrim, počeo da pišem blog, napisao knjigu, objavio knjigu kao izdavač.

I opet sam odbijen. Istovremeno sam napisao tri projekta od kojih je prošao samo jedan i to tek u prvi krug. Ostala dva su odbijena. Odbio me je izdavač za knjigu koju sam napisao pre deset godina. Odbio me je i ilustrator koji bi od knjige napravio internacionalni bestseler u par dana.

Malo me već zamara ovo nabrajanje, jer bih mogao u nedogled. A računa se samo urađeno.

Prevazišao sam plan prodaje za ovaj mesec. Dobio dve nove ponude za posao, obavio tri nova intervjua, dobio novog velikog kupca. Ostvario sam prviu prodaju u inostranstvu. Progurao sam projekat u drugi krug i uživao u vikendu sa porodicom i prijateljima.

To je fenomenalan uspeh koji je proizvod dugogodišnjeg rada, a sklopio se u jednoj sedmici. I presrećan sam zbog toga. Nisam baš zaradio 1.000.000€, ali sam zadovoljan postignutim. Za sve ovo vreme sam naučio da radiš i veruješ u sebe. Velike cifre dolaze posle velikih zalaganja.

1. Veruj u to.

Imam potrebu nešto da napišem, mada nemam ideju šta konkretno.

Prošlu godinu, na pola godine, bilo je nešto više od 43t prodatog materijala. Tekuća godina na današnji datum je ravno 90t. To je povećanje više nego duplo, a vlada globalna nestašica materijala.

Ne iznosim ove podatke da bi se hvalisao, već uvek da pokažem da vera u sebe, permanentan rad i fokus daju ekstremno dobre rezultate.

Ja sam na svoje kupce primenio staro dobro 80/20 pravilo i ono se isplatilo.

Na 20% svojih kupaca sam potrošio 80% svog vremena i oni su to vratili tako što su njih tačno 20% uzeli preko 80% metrički i vrednosno materijala. Fokusirao sam se na najbolje svoje kupce i to je dalo rezultat o kome sam pisao gore.

Kako prepoznati najbolje kupce i kako se fokusirati na njih je pitanje koje muči svakog prodavca na svetu. Ja sam, vremenom, razvio sopstvene metode koje sam spreman da podelim.

Prvo što uradim što se kupaca tiče je priprema. Do najsitnijih detalja proučim bazu kupaca koja mi je data i da li mogu da je dopunim nekim starim kontaktima. Detaljno proučim šta je sve kupac anije kupovao, u kojim količinama i na koji vremenski rok. Sa tim, i još po nekim, informacijama ja odlazim na sastanak sa kupcem. Dobro osmotrim okruženje u kome radi. Obratim pažnju na sve one sitnice koje mogu kasnije da mi ukažu na promene u poslovanju.

Trudim se da kada sam kod kupca upoznam što je moguće veči broj članova njegovog tima. Prosto svako od njih mi doda po neku informaciju koja se kasnije uklapa u slagalicu. Takođe, detaljno se raspitam kod starih kontakata iz drugih delatnosti ili kod poznanika, prijatelja koje imam u tom gradu. Ponekad se raspitam u lokalnom marketu, stovarištu ili benzinskoj pumpi. Neverovatno je koliko informacija možeš da dobiješ na ovakvim mestima.

Ja kupce ne delim po kriterijumima, već ih puštam da se sami podele. Na početku svi oni imaju moju jednaku i nepodeljenu pažnju i vreme. Sve sam obišao, saslušao i svakome dao šansu da bude najbolji. Ipak, kako je vreme odmicalo, neki su postajali sve bolji i bolji. Sa druge strane, neki su postali sve lošiji i lošiji i na kraju sebe otpisali.

Tokom prvih trenutaka saradnje procenjujem koliko sam sa svojom ponudom kompatibilan sa kupcem sa kojim vodim razgovor. Uvek polazim od pretpostavke da je najbolje i najlakše prodavati najstandardnije artikle iz ponude. Ja to zovem „rupa na saksiji“. Ali ne zaustavljam se tu, već se brzo prilagođavam nastaloj situaciji i tražim koje to nove artikle mogu da „ubacim“ kod kupaca sa što manje muke.

Sada mi se po prvi put u trgovačkoj karijeri desilo da sam potpuno promenio standardne artikle. Skrojio sam nove artikle i postavio ih za standardne po meri kupaca, na njihov zahtev. Kako?

Jednostavnim pitanjem:“Kako mogu da poboljšam tvoje poslovanje?“ ili „Šta je to od materijala što ti još treba, a da ja mogu da ti nabavim po korektnijoj ceni?“ ili „Sa kojim artiklima imaš poteškoća u nabavci?“

Neverovatno je koliko su kupci voljni da ti pomognu, kada ti prvi pitaš njih kako da im pomogneš! I moram da napomenem da ako obećaš da ćeš pomoći pomozi do zadnje trunke energije. Zato pazi šta obećavaš! Kupci već imaju gomilu njih koji ne ispunjavaju dogovoreno. Zato i jesi dobio šansu.

Iskoristi je!

Završava se lagano još jedan vikend. Ostaje za nama kao da ga nije ni bilo.

Sutra je ponedeljak, naravno. I vrlo često pišem o njemu kao o motoru za sledeću nedelju. Kako ne bi bilo zabune, ja sutra ostvarujem prodaju materijala u količini od 4250 kg. To je otprilike trećina targeta za ovaj mesec.

Ponedeljak je značajan, ali predhodna priprema je još značajnija. Oni koji prate moj rad na ovim stranama, znaju da za svakog vrsnog prodavca priprema stoji pre svega. Dobro urađena priprema je pola posla. U mom slučaju trećina plana u jednom danu. To se nikada ne bi dogodilo da nisam sa svojim kupcima dogovorio tok saradnje i vreme isporuke.

Saradnja je proizvod razvoja odnosa sa kupcima. To definitivno nije moguće bez predhodne dobre pripreme.

Ja svakodnevno deo svog vremena posvetim istraživanju svojih kupaca. Prvo pregledam kakve su im navike, šta su do sada kupovali, ali i o čemu smo pričali u poslednjih par razgovora. To mi pomaže da ostanem u temi i da ne zaboravim nešto važno.

Puno puta podsetim svoje kupce za nešto što im treba, ali zbog silnih obaveza im nije u fokusu. Na taj način postajem integrisan u njihov sistem  kao ekstremno koristan spoljni saradnik.

A kupci na sve to znaju da kažu hvala. Pošalju mail sa zahvalnicom, lično potpisanom i overenom. Moje je samo da nastavim da brinem o njima. Zato moja prodaja raste i zato nemam problema da ostvarim planove i targete.

A ja samo pričam sa ljudima i odlično se zabavljam.

Probaj i ti!

Danas, tačnije večeras, je manifestacija Noć knjige. Iz tog razloga smo za sve ljubitelje pozitivne psihologije, samoedukacije i onih koji permanentno usavršavaju svoje veštine, organizovali popuste na naša štampana i elektronska izdanja.

Više o našim izdanjima možete saznati na linku:

http://trikoviprodaje.com/shop/

Iskoristi priliku!

#Noćknjige2017

Još sat i 37 minuta do odjavljivanja sa posla i prijavljivanja na VIKEND!

Idemo radni narode. Izdrži još malo i onda odmor!

Završava se još jedan obično-neobičan dan. Ponekad me fascinira šta sve može da se dogodi između dva izlaska Sunca.

Ponekad se sve desi spontano, a ponekad ti sam budeš inicijator i kreator promena. I onda to krene. Pokrene se jedna lavina događaja koju je nemoguće zaustaviti.

Tako sam pre otprilike 9 godina prvi put saznao da je prodaja veština i da se može naučiti. Sećam se da sam se tada smejao. Nasuprot tome, bila je to jedna od lekcija koje sam naučio na teži način. Nimalo mi nije bilo smešan put kojim sam tada krenuo. Često sam se podsećao da i ako se smejem nečemu u budućnosti, da budem poslednji koji se smeje.

Nisam se predavao i nastavio sam da učim. I sa ove distance to su dve stvari koje su potpuno promenile moj život. Upornost i spremnost da nastavim sa svakodnevnim učenjem su se vremenom pokazale kao najisplativije stvari. 

Nekako, u tom periodu, javljala mi se svest da je potrebno novostečeno znanje preneti drugima. Prosto sam goreo od żelje da svoja saznanja podelim sa svetom. Kao je ta komponenta u tom dobu izostala, nastavio sam da radim na sebi i pojačavam svoje znanje o prodaji. Uporedo sa tim, rasla je i razvijala se i moja prodaja.

Dobio sam želju da određene događaje i situacije otrgnem od zaborava i zapišem ih za buduće generacije. Počeo sam da pišem klasično olovkom na papiru. Vrlo brzo se pokazalo neefikasnim, jer je papira bilo mnogo i na sve strane. A po pravilu, nikada nisam mogao da pronađem ono što mi je trebalo.

Tu negde se rodila ideja da umesto papira i olovke, koristim svoj računar kako za pisanje, tako i za skladištenje napisanog. Vrlo brzo sam uvideo dodatne mane ovog načina, pa sam konačno počeo da vodim blog o motivaciji i prodaji.

To je odličan medij za pisanje. Pregledan je, ima mogućnost različitog razvrstavanja teksta, ubacivanje slika, filmova, lako se povezuje na društvene mreže i omogućava uvid drugim osobama u tvoj rad. Fenomenalno! Pronalazak dostojan 21. veka.

Iz tih pisanija po blogu izrodile su se, za sada, pet knjiga i dva autorska programa za obuku. Jedan je program iz oblasti unapređivanja prodajnih veština, a drugi iz oblasti unapređivanja upravljačkih veština. Samo po sebi je dovoljno da čovek kaže da je ostalo nešto iza njega.

Meni je to samo inspiracija za dalje veće i bolje projekte. Jednostavno, dokazao sam sebi da mogu da pronađem način da adekvatno odgovorim na sve izazove koji se nađu ispred mene. Upornost, konstantna edukacija i vera u sebe mogu da pomere planine ili ostvare nezamislive poduhvate.

Ja sam jedan od onih koji na sve gledaju kao na veliku avanturu punu prepreka i stramputica, kako bi se popeli na visoku planinu samo zbog veličanstvenog pogleda na okolinu i dalju, višu planinu.

Uspeh se ostvaruje preko noći, ako si se danima, mesecima i godinama spremao za njega. Tek tako. Ušunja se u tvoj život i učini ga neverovatnim. Postigao sam cilj. Vau!!! Nestvaran osećaj.

Zato ja nastavljam dalje. Avantura zove. Nisam navikao da se predugo zadržim na jednom mestu, kao da će me kakva urota, ne daj Bože, stići. ,,…Ne lutam što volim, već lutam da njega umorim…“

I reče mi neki starac pre deset ili petnaest godina: ,,Uspeti u životu je jednostavno. Kada se moliš, moli se kao da sve zavisi od Boga. A kada radiš, radi kao da sve zavisi od tebe!“

Ja sam ono što je do mene odradio. Ostalo je još samo da se pomolim.

A šta je tebi ostalo?

Činjenica je da sudimo o ljudima na osnovu njihovog fizičkog izgleda.

Razmisli o tome – kako se neko obukao je prvo što primetiš na osobi kada je vidiš. Izgled je veoma važan. Tvoja odeća i način na koji je nosiš igra veliku ulogu u tvom sveukupnom izgledu i imidžu. Stoga je i veoma važan faktor u tome kako će te ljudi doživeti i posmatrati.

Ovo naročito važi za poslovni svet. Profesionalci bi trebalo da znaju kako da se oblače i izgledaju u radnom okruženju. Način odevanja je toliko važan da može uticati na to da li ćeš dobiti posao ili biti unapređeni.

Svi mi imamo priču iz kancelarije, gde smo nenamerno propustili dobru priliku. Priča Krisa Andersona, novinara koji piše za portal Smartbusinesstrends, kaže:

“Propustio sam veliko unapređenje pre nekoliko godina na poslu na kojem sam radio, uprkos tome što sam bio kvalifikovan i tome što sam bio jedan od kandidata favorite za tu poziciju. Tek kasnije sam saznao da je to bilo zbog toga kako sam se oblačio, komisija je mislila da je moj odevni stil bio prosto ”previše opušten”.

Ovo je za mene bio veliki šok i prekretnica u mom životu, bar u pogledu oblačenja.”

Jedan članak od Nila Patela u Kvik sportu diskutuje o njegovom malom „društvenom eksperimentu“ na temu toga kako ljudi jedne druge doživljavaju na osnovu toga kako se oblače. Jedan od komentara u tekstu na dobar način sumira zašto je oblačenje važno.

Izgled, i zašto je „oblačenje za uspeh“ bitno

1. Počevši od najočiglednijih razloga: Ako se oblačiš tako da izgledaš profesionalnije i bolje to definitivno šalje pozitivnu sliku. Izgled je jedna od osnovnih stvari koje kod sebe možeš promeniti i poboljšati. Ako izgledaš profesionalno, dobro obučeno, ili obučeno u skladu sa situacijom u kojoj se nalaziš ljudi će te doživljavati sposobnijim, profesionalnijim i pametnijim.
2. Ostavlja dobar prvi utisak na ljude koje upoznaješ: Prvi utisci su od ključne važnosti, a svi znamo za izreku da su “prvi utisci i poslednji utisci”. Kako bi na nekoga ostavio trajan utisak, važno je da se oblačiš skladno i u zavisnosti od prilike.
3. Odmah si u prednosti u odnosu na druge: Dobro odevena osoba često štrči iz svoje okoline. Ako si dobro odeven za razgovor za posao, izdvojićeš se u gomili i odmah dobiti prednost u odnosu na druge ljude.
4. Dobro odevanje pokazuje da si spreman i da si “uradio svoj domaći”: Hajde da razmotrimo razgovor za posao još jednom: ako si dobro obučen to pokazuje potencijalnom poslodavcu da si uložio trud u svoj izgled i da si razmišljao o tome.
5. Postoji faktor dobrog raspoloženja koji je povezan sa dobrim odevanjem: Ako se oblačiš profesionalno, dobro ćeš se osećati. Dobićeš više samopouzdanja. Na primer, ukoliko nosiš odelo, imaćeš više samopouzdanja i ljudi će na to pozitivno reagovati.

Izvor: BIZLife

Počela je da pada kiša. Iako mi je kiša melanholična pojava, ovoj sam se obradovao. Malo će da pročisti ovaj sparan vazduh koji se prosto lepi.

Nije mi namera da pišem o kiši ili vremenu uopšte, ali kapi tako zanimljivo dobuju po betonu.

Još uviek sređujem utiske od danas. Ne mogu da prestnem da razmišljam o svemu što mi se dogodilo. Nešto namerno, a nešto slučajno. Mada, uvek je tako kada ti je život učitelj.

Prolazi mi ona čuvena misao da kada život ili Bog žele da te nauče nečemu, oni priliku zaodenu u problem i puste te da se sam izboriš. Jer ne postoji drugi način da nešto trajno naučiš.

Sa druge strane, kada rešiš problem, pokazuješ da si u stanju da se nosis sa izazovima i zato ti život ili Bog šalju nove prilike zaodenute u još veće probleme. I sve tako dok ne pomisliš da si toliko dobar da te se problemi ne tiču. E onda počinju pravi problemi.

Čini mi se da se to dogodilo Đokoviću. Prerano je poleteo. Ok, imao je dobar razlog, čak razloge, ali baš u trenucima najvećih uspeha treba da ostaneš pribran. Jer uspeh se gradi godinama vrednim radom i zalaganjem, a uništi za pet minuta zbog gluposti.

Znam kako je to, jer sam i sam više puta prolazio kroz takve situacije. Bio sam na krovu sveta lud i ponosan, a onda na dnu, glave zabijene u pesku. Zato prenosim svoje iskustvo. Trudim se ljudima da objasnim da je uspeh prolazan, ako nije baziran na velikom i konstantnom radu. I to važi za sve, bez obzira kojim se poslom baviš.

Ja sam za prvih pet meseci rada bukvalno duplirao prodaju u svojoj kompaniji. Ipak, i dalje sam  svakodnevno u kontaktu sa kupcima, konkurencijom i samim tržištem. Pazim da me neka mala greška ne košta teško ostvarene pozicije.

Sve proveravam po deset puta, pratim svaku porudžbinu materijala i svaku promenu kod svojih kupaca koja može da se odrazi na moje poslovanje. Bilo pozitivno ili negativno.

Slušam. Neprestano osluškujem svoje kupce. Trudim se da razaznam one najfinije niti koje mi ukazuju koji pravac je kupac odabrao. Te tanane razlike u boji glasa, čudne vibracije, neuobičajene pauze u govoru, nagle promene intonacije, sve mi to daje signale kako da nastavim dalje.

Kada radiš neki posao dovoljno dugo, tvoja čula postanu dodatno osetljiva i u svojoj sinergiji deluju kao šesto čulo. Prosto stvore taj unutrašnji osećaj koji ti govori koji potez kada da povučeš.

Kako bih smanjio grešku, težim da sebe stalono edukujem iz oblasti u kojoj radim, ali najviše iz same prodaje. To me drži budnim, svežim i pripremljenim za izazove koji mi predstoje. Pomaže mi da budem fokusiran i u toku sa promenama.

Ciljevi koje svakodnevno ispisujem, pomažu mi da ne skrenem sa puta koji sam sebi postavio. Oni su kao kapije na ski stazi. Pokazuju mi u svakom trenutku gde se nalazim i još koliko mi treba do konačnog cilja.

Desi mi se i da ponekad prosto potonem. Nekada prosto ne ide onako kako želim. Tada se trudim da motivišem sebe. Ponavljam pozitivne misli, pevušim mantre ili jednostavno opsujem sebe. Sve u cilju da se izbacim iz negativne kolotečine.

Trudim se da iz grešaka brzo naučim i da ih još brže zaboravim. Fokus mi je na uspehu, ne na greškama. Nije mi bitno koliko je velika greška ili greške koje sam napravio, sve dok god postoji mogućnost da ih prevaziđem i nastavim dalje.

To je ponekad veoma teško i gotovo redovno veoma naporno, ali je to moj život. Moj izbor.

I volim da kažem da sam odgovoran za njega.  Više volim da živim onako kako sam izabrao nego kako su to okolnosti odredile.

Nadam se da je ovaj signal dopreo do tebe. Takođe, nadam se da ćeš ga ubrzo razumeti i svakako primeniti.

Učini to što pre!

Danas sam imao fenomenalan prodajni dan. Realizovao sam neke ranije ugovarane prodaje, ali i neke nove, potpuno neočekivane. Držalo me je to negde do polovine dana, a onda sam dobio vest da je Đonović izgubio meč i nekako privukao još loših događaja.

To me je malo izbacilo iz balansa. Rekoh sebi da to nije način na koji želim da funkcionišem i brzo sam se vratio u ono mentalno stanje sa početka dana. Loš trend je nestao u trenutku, kao rukom odnešen.

Još dva fenomenalna telefonska razgovora i dan završavam u vrhunskom raspoloženju. Toliko je trebalo da se stvari promene.

Nisam prizvao nikakvu mantru, niti veliku životnu mudrost. Jednostavno sam rekao sebi da tako više ne mogu da se ponašam. Posle samo par trenutaka bio sam u mentalnom raspoloženju kao i pre negativnog imputa.

Naučio sam vrednu lekciju. Siguran sam da sam je znao od ranije, ali nikada je nisam primenio svesno ili na ovakav način. Jednostavno sam naredio sebi da se trgnem iz melanholije u koju sam počeo da tonem. Neću čak ni pisati o tom negativnom nizu koji me je pogodio, jer je nebitan.

Najbitnija stvar je da odagnaš mnegativne misli u šti kraćem roku, koristeći bilo koju efektnu tehniku. Učini da loše misli nestanu. Nemoj ih samo staviti po strani ili ostaviti za kasnije. Naredi sebi da ih neutrališeš trajno. Jednostavno se oslobodi balasta koji će te sve više opterećivati kako vreme prolazi. To je najbolje što možeš uraditi u takvim trenucima.

Negativne stvari nose veću energiju od pozitivnih ibzbog toga lako privlače dodativnu negativnost. Zato vežbaj pozitivan stav i generalno pozitivan način razmišljanja uvek i na svakom mestu. Postići ćeš na taj način više nego višečasovnim radom pod negativnim nabojem.

„Kada ide, pojačaj. Kada ne ide pojačaj.“

To je sva mudrost koja ti treba. Onda granice postavljaš sam.

Znam da je ovo jako teško postići i ponašati se uvek u skladu sa tim, ali razmisli ko je zapravo gubitnik?

Počinje vikend, a ja idem da uživam, što i tebi želim!