Аутор: Trikovi Prodaje

Opet nedelja, tek što nije ponedeljak.

Ne znam za tebe, ali ja sam uspeo samo polovično da se odmorim. Porodične obaveze mi nisu dozvolile više. A svakako mi je bio potreban odmor. Čak toliko da pomislim kako je dva dana vikenda premalo.

Ali radije ne bih o tome. Sutra je suviše važan dan da bih trošio reči na jadikovanje.

Sutra je ponedeljak. I to jedan od onih važnijih ponedeljka. Kod mene je to poslednji radni ponedeljak u godini. I to je prilika da dam sve od sebe. Poslednje atome snage valja pošteno uložiti u ovu predprazničnu nedelju.

Nedelja pre popisa može da bude veoma značajna za ostvarivanje godišnjih ciljeva i planova. Zato zapni! Nije problem to što rezultati mogu biti skromni, već je problem biti motivisan za rad kada svi ostali već ,,slave“.

Znam da već svi vide kraj godine i jednostavno ne žele da pruže više od onoga što je minimum.

Ja sam drugačiji. Ja želim uvek da pružim maksimum. Kada 250 radnih dana u godini pružiš svoj maksimum i dodaš samo još jednu zaključnicu više, to je bar 220 zaključnica više. Sa minimumom prometa od 10.000 dinara dodaješ cifru od 2.200.000 dinara za jednu godinu. Ako je marža samo 30%, dolaziš do cifre od oko 700.000 dinara godišnje. To je zadivljujuća cifra. Zato nemoj da te čudi činjenica da je nečija koverta deblja na kraju meseca,  svakog meseca! Jer se taj neko potrudio. I to samo malo više od tebe!

Da li ti je jasno sada zašto on ide nasmejan na godišnji sastanak sa upravom firme, a ti strepiš?

Radio je više, malo više od tebe! A život i čine male stvari, ostalo su sitnice.

Nešto mi je vikend protutnjao poput brzog voza. Dok se okrenuh, već je nedelja 23h. To mu dođe sat vremena pa ponedeljak. I to poslednji dan u mesecu.

Sada treba zapeti i dodati još koju zaključnicu. A ja bez energije. Imam i volje i želje i motivacije, ali nemam energije da to i sprovedem u delo.

Poznat osećaj?

Šta uraditi u ovakvom slučaju? Gde pronaći tih nasušnih nekoliko miligrama preko potrebne energije? Kako izgurati dan i još ostvariti rezultat?

Jedino što mogu reći je kafa. Da, kafa. Posle obilatog doručka popij šoljicu kafe. Doručak će ti obezbediti energiju da preguraš prvu polovinu dana, a kafa je tu kao starter. Najbolje je da to bude sa klijentom o tvom trošku, ali nije loša ni bilo koja druga kombinacija.

Verovatno se sada pitaš zašto ja uopšte pišem o kafi? Zato što ovaj posao nije različit od ostalih poslova. I on traži uživanje u malim životnim zadovoljstvima poput šoljice tople kafe. To pomaže da se osetiš normalno, smanjiš količinu stresa i izguraš dan kao i svi ostali.

To pomaže da traješ i ostvaruješ dobre rezultate i kada nisi u stanju.

Kada se postaviš prema sebi kao prema normalnom biću i svet će te takvim videti. Ti si prodavac, a ne vanzemaljac. Imaš pravo da uživaš u svom poslu i da ga postaviš onako kako to tebi odgovara. Nije zabranjeno da voliš to što radiš i da se osećaš lepo.

Mnogi žele da znaju kako mi uspeva da sve u poslu držim pod kontrolom? Kako se snalazim u svemu tome?

Ja kažem SISTEM.

To je jedini način da se ne izgubiš u šumi sopstvenih informacija. Sistem znači da sve što radim mora da bude uredno, sređeno i na svom mestu. Inače sistem ne funkcioniše.

Dugo sam i sam bio bez adekvatnog sistema. Pisao imena, mailove i brojeve telefona na ceduljice. Držao sam vizit karte po džepovima, autu, radnom stolu… Jednom rečju bio sam u haosu. I to ne onom kreativnom haosu, već potpuno destruktivnom. U nekom trenutku nisam više mogao da se snađem u sopstvenim papirima.

Zato sam seo i odvojio vreme i nešto novca kako bih uspeo da povratim kontrolu nad protokom sopstvenih informacija. Prvenstveno sam sve vizitkarte stavio u vizitare i razvrstao ih po gradovima i oblastima. U telefon sam uneo sve brojeve svih svojih klijenata. Napravio sam tabelu koju sam nazvao baza kupaca i u nju uneo sve relevantne podatke vezane za nekog klijenta. Na početku je to bilo užasno teško i napirno.

Gubljenje dragocenog vremena koje sam mogao da utrošim znatno drugačije. Ipak, nisam odustao. Posle neoog vremsna imao sam sjajnu bazu koja je bila krcata informacijama. Za svakodnevnu pripremu za obilazak terena, tabela je bila nezamenjiva. Pomoću nje sam planirao rute i obilaske, same razgovore, ali mi je jako pomogla i da izgradim odnose sa klijentima.

Takođe, mogao sam da reagujem na daljinu i rešavam probleme bez odlaska na teren. To je dosta uticalo na moju prodaju. Naravno na bolje. Iz Kruševca sam mogao da rešim problem u Negotinu ili negde drugde. Nisam morao da prelazim stotine kilometara, gubim vreme ili ostavljam mesta konkurenciji da poentira.

Ja delujem trenutno!

I sada, na novom poslu, primenjujem istu taktiku. Tabela se izmenila, jer sada radim sa drugim segmentom tržišta, ali stari kontakti mi svesrdno pomažu na novim poslovima. Lakše je ostvariti kontakt u nekom gradu kada te preporuči ili još bolje najavi neki lokalac. I kada prenese svoje pozitivne utiske o međusobnoj saradnji, ostaje ti samo da se pojaviš.

Probaj. Jednom ćeš shvatiti da sam u pravu.

Krenuli da nauče nove trikove prodaje.

Danas sam napravio pomak na koji sam posebno ponosan. Naime pridobio sam jednog jako važnog klijenta koga jurimo već više od deset godina.

On je oličenje svega onoga što želimo od kupca: poručuje dosta i plaća na vreme. I nije preterano zahtevan za servisiranje.

Pa u čemu je tajna, sada se pitaš? Ilustrovaću to rečenicom Vudi Alena: ,,50% uspeha je da se pojaviš!“

Drugih pedeset posto je da kada se već pojaviš, budeš i spreman. I to ne znači da odrecituješ cene i rabate napamet. Budi čovek. Slušaj. Imaš jedna usta i par ušiju. Zato slušaš 60% vremena, 30% vremena pričaš i 10% vremena zaključuješ prodaju.

Pokušaj, sigurno daje rezultate.

Danas sam napravio pomak na koji sam posebno ponosan. Naime pridobio sam jednog jako važnog klijenta koga jurimo već više od deset godina.

On je oličenje svega onoga što želimo od kupca: poručuje dosta i plaća na vreme. I nije preterano zahtevan za servisiranje.

Pa u čemu je tajna, sada se pitaš? Ilustrovaću to rečenicom Vudi Alena:,,50% uspeha je da se pojaviš!“

Drugih pedeset posto je da kada se već pojaviš, budeš i spreman. I to ne znači da odrecituješ cene i rabate napamet. Budi čovek. Slušaj. Imaš jedna usta i par ušiju. Zato slušaš 60% vremena, 30% vremena pričaš i 10% vremena zaključuješ prodaju.

Pokušaj, sigurno daje rezultate.