Објављено дана

Još jedan novi mesec

Još jedan novi mesec

Počeo je jun

Utorak je završen. Već je sreda. Kada vidim da je krenuo jun, već mislim da smo ostavili pola godine iza nas. I pomislim kako vreme neumitno teče. Svestan sam sadašnjeg trenutka, kao i toga da sve sve dešava u njemu. Isto tako vreme prolazi, nestaje i topi se poput pene na dlanu.

Za nas u prodaji, počeo je novi mesec. Novi start. Novi početak. Dosta podseća na štopericu koja je resetovana za novi start. Potrebno je da izmeri novo prolazno vreme, bolje od predhodnog.

Dan mrmota

Artikli, klijenti, izveštaji… Kao dan mrmota motaju se na traci svakodnevno. Ustani i nastavi tamo gde si juče stao. Pozovi, okreni, obiđi, pošalji mail… Kreni iznova. Svaki novi mesec, svaki novi dan. Kao pucan iz pištolja označavaju start najvažnije trke. Trke sa vremenom.

Potrebno je što pre dospeti do kupaca i uveriti ih da je baš tvoj proizvod najbolji i po najboljoj ceni kqo stvoren za njih. Da rešava sve probleme, da radi i u nevreme, da neće stati i da ih neće izneveriti. Nikada.

X faktor

U moru istih proizvoda, moraš pronaći „ono nešto“ što tvoji konkurenti nemaju. Baš tu tananu razliku koja će ti omogućiti da ga prodaš više od svih drugih. Svestan sam da nije neophodno prodati svima, već dovoljnom broju. Tako ostvareni target sada, neće ti predstavljati preveliki teret sledeće godine.

Uz sve napore koje činiš, počinješ da kalkulišeš za sopstveno dobro. To nikako nisam uspeo. Prosto ne umem. Ili radim i dajem celog sebe ili ne radim. Polovično urađen posao zapravo nije urađen ni malo. Zato ne kalkulišem, ni za sopstveno dobro. Često mi je to kamen spoticanja. Ali ne žalim. Uvek dajem više, iako ne izgleda račun uvek tako.

Veliki zalogaj

Prošlog meseca sam uzeo preveliki zalogaj i jedna sitnica je povukla čitavu buru nemilih događaja. Svestan sam da mi je pažnja podeljena i to takođe nije dobra stvar. Manje je ponekad bolje. Makar ti glava ostane na ramenima.

Deluje kao da je isto cimanje. Deluje da nema praznog hoda, ali zbog zamora materijala dolazi do grešaka. Zato je najbolje fokusirati se na jednu stvar. Ono na šta si fokusiran, to raste i razvija se. Tako je to u životu.

Zato sam doneo odluku da se fokusiram. Kada završim sa ovim lošim talasom, nastojaću da radim jednu stvar, ali da je radim najbolje što mogu. Šta god da je u pitanju, posveti ću se tome. Možda je svetlost Sunca zaslepljujuća, ali laser reže kamenje.

Fokusiraj se!

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

 

 

Објављено дана

Novi mesec

Novi mesec

Neverovatno, ali večeras se završava januar

Za nekoliko sati kreće ponedeljak. I to prvi ponedeljak u novom mesecu. S obzirom da je u pitanju najkraći mesec u godini, moja preporuka je da daš pun gas od samog starta.

Možda je predhodna godina nekome bila dobra. Ipak, za većinu kompanija bila je pravi debakl. Bez obzira na prošlogodišnji rezultat, ovo je nova godina i sutra kreće novi mesec. Brojač se vraća na nulu i kreće se sve iz početka.

Novi mesec u prodaji

Za nas u prodaji to znači pokret. Godina je za nama, januar je za nama, sutra kreće trka za mesec februar. I nije poenta trkati se sa drugima ili protiv njih. Pravi trkači znaju da je jedina prava disciplina zapravo trka sa samim sobom. Kako biti bolji nego prošlog meseca, kako biti bolji nego prošle godine u ovo vreme? To su pitanja koja najbolji postavljaju sebi. Oni se ne trkaju protiv drugih, već samo i isključivo protiv sebe.

 

Šta ti je zapravo cilj?

Cilj nije biti najbolji, cilj je biti bolji od samog sebe u novonastalim okolnostima. Što bi rekao Nebojša Gogovac:“Kako se postaje šampion? Tako što izađeš na teren i pobediš kada je najteže!“

Ja sutra izlazim na teren i kao mnogo puta do sada, tražim one kupce koji žele da sarađuju samnom, koji koriste moje proizvode i mogu da ih priušte. Ostale velikodušno prepuštam konkurenciji. Moje vreme je veoma ograničen resurs i ne želim da ga trošim na unapred izgubljene bitke. Naravno, ne pretpostavljam. Koristim priliku da obiđem svakog potencijalnog klijenta u mom reonu, ali vreme kod njih trošim različito, prema dosadašnjoj zasluzi. Onaj ko svojom potažnjom zasluži moje vreme, ja mu ga i darujem.

Brza strategija

Trudim se da se zadržavam samo kod pravih kupaca. Takođe, trudim se da smanjim sve one stvari koje me odvlače od prodaje. Tu spadaju društvene mreže, privatni pozivi, nebitni razgovori i poslovi male vrednosti. Sve to prepuštam drugima koji imaju vreme za bacanje. Nadam se da ti ne spadaš u tu grupu!

Prodaja je igra velikih brojeva. Naravno, ako znaš šta radiš. Neke statistike kažu da prosečni prodavci provedu samo 90 minuta sa svojim klijentima dnevno. To znači da ako ti provedeš 180 minuta dnevno kod svojih kupaca, već si duplo bolji od proseka. A to će pokazati i tvoja prodaja. Ona će biti znatno bolja od proseka. Naravno i tvoj novčanik će biti puniji od proseka. Znatno puniji!

Za šta si tačno plaćen?

Sve što treba je da korektno radiš svoj posao svakodnevno. A ako si iskren prema sebi, nema razloga da i tvoji rezultati to ne pokažu. Ovo je disciplina u kojoj se svaki rad isplati, pa i onaj najmanji. Jedina mana je što se to ne pokaže odmah, već kroz neko vreme. Zato ovo i nije disciplina za oni koji žele brze rezultate, već maraton. Trči se svakog dana, svake nedelje, svakog meseca čitave godine. I onda ponovo iz početka.

Samo najbolji mogu iste proizvode prodavati istim kupcima iznova i iznova. To je suština posla. Pojednostavljeno do krajnjih granica, ali nikako jednostavno. Zato je prodaja jedan od najtežih poslova na svetu za koji svako od nas misli da može da ga radi.

Razlika

Svako može da proda nekom nešto. Bespredmetno je i pričati o tome. Uspeh se sastoji da stalno snabdevaš kupce svojim proizvodima. Tek tada možeš reći da si uspeo. Na krajnji zbir utiču sve one sitne stvari koje si u međuvremenu uradio ili nisi. A kako si sejao, tako i žanješ.

Naravno, nekada ćeš kod nekog kupca ispasti iz igre. Nekada ćeš pronaći nekog novog. Poenta je u tome da održavaš svoju poziciju i polako napreduješ. Svaki korak napred, približava te krajnjem cilju. Ma koliko on mali i nebitan bio u tom trenutku. Na kraju se gleda čitav zbir.

Male svakodnevne stvari su ono što na kraju napravi razliku! Veliku, veoma veliku razliku!

 

Potpis autora: Dragan Jovanović