Објављено дана 21 децембра, 202022 децембра, 2020 од Trikovi Prodaje

Umesto retrospektive

2020 iz moje perspektive

Umesto retrospektive

Pročitao sam svoj prošlogodišnji članak o postignućima iz, sada daleke, 2019. godine. Danas je 21.12.2020. i razmišljam šta sve mogu izdvojiti kao dovoljno bitno u 2020?

Jasno je svima šta je centralna misao. Ipak, odbijam da godinu za nama pamtim po najvećem strahu od virusa u istoriji. Prosto, bilo je tu dosta bitnijih stvari za mene i moju porodicu da bih gubio vreme na to.

Neverovatna godina za nama

Ova godina nam je pokazala šta su stvarno bitne stvari u našem životu. Pokazala nam je moć molitve i zahvalnosti. Takođe, pokazala nam je koliko je bitno verovati da je nemoguće samo reč koja zapravo ne postoji u stvarnom svetu.

Ne biraš iskušenja kroz koja ćeš tokom života da prođeš, ali biraš kako ćeš na njih da reaguješ.

I to je nabitnija stvar koju smo naučili. Životna škola koja se ne može naučiti na neki drugi način. Realno iskustvo koje menja ljude i podstiče ono najbolje u nama.

Zato smo molitvu i zahvalnost počeli da praktikujemo skoro svakodnevno.

Moć napisanih ciljeva

I moć napisanih ciljeva se pokazala kao veoma delotvoran alat. Prvi put smo doživeli napisane ciljeve kao osnov za molitvu. U ovakvim slučajevima potpuno je jasno šta i na koji način želiš i nije ti teško da to napišeš. Jasno ga odrediš do najsitnijih detalja, nije ti teško da detaljno opišeš svaku sitnicu koja ti se učini bitnom za ostvarenje cilja. I vremenski ga ograničiš. Uradiš sve „školski“, onako kako si to naučio na raznoraznim seminarima i radionicama.

I sve odjednom ima smisla. Svaka ideja koju si čuo i svaka vežba pozitivnog razmišljanja koju si uradio. Sve se skupi u tu jednu tačku. Shvatiš da sve to radi, samo je pitanje motivacije i tvoje volje da naučeno primeniš.

Nova knjiga

Početkom godine, pre opisanog događaja, uspeo sam da napišem i izdam još jednu knjigu o prodaji iz edicije Trikovi prodaje. Možeš je skinuti klikom na naslov:

Priručnik za Tajnog agenta prodaje

ISBN 978-86-921111-4-3 — Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

Planovi

Takođe, shvatio sam da čak i najbolji planovi mogu da se izjalove ne tvojom krivicom. Imali smo isplaniran odlazak na Zlatibor za vreme Uskrsa. Takođe, detaljno isplaniran odlazak na more, pao je u vodu. To mi je pomoglo da shvatim da nekada stvarno nije do tebe. Jednostavno, okolnosti su takve da planove nije moguće ostvariti. To ne znači da ne treba planirati, naprotiv.

Dobar plan je pola posla, ali kada se izjalovi, ako nemaš plan B, C i D, posledice mogu biti nesagledive.

Najveća vrednost ove godine je to što smo naučili mnoge veoma važne životne lekcije. Takođe, naučili smo da stvarno primenimo znanje koje smo do sada sticali.

Ne biraš sudbinu, ali biraš kako reaguješ na nju

Usred životnog preokreta i sveopšteg haosa koji je prisutan svuda oko nas, pojavila se prilika da ostvarim jedan od svojih naviših ciljeva. Isprepletala se sudbina tako kao da su se neprekidno smenjivali dan i noć, dobro i zlo, svetlo i tama. Uspeo sam da obezbedim dugo željenu nekretninu za sebe i svoju porodicu.

Zapravo, uspeo sam da dobijem kredit za njenu kupovinu. Rate kredita otplaćujem rentiranja same nekretnine, tako da ona zapravo otplaćuje samu sebe. Time sam pokazao da je moguće ostvarivati pasivni prihod, skoro potpuno bez novaca. To je bila jedna od najvažnijih poslovnih lekcija koju sam naučio ove godine.

Naučio sam da prodajem, ponovo

Svakako najvažnija poslovna lekcija koju sam naučio u ovoj godini, a i uopšte do sada jeste da moraš da ceniš sebe, svoj rad i svoj proizvod. To postižeš tako što razlika u ceni mora da bude dobra kako bi iz nje otplatio sve troškove koji se pojave. Prodavcu je bitna marža, cena nije bitna nikome!

Izvedeno iz ovoga je da kupci zapravo ne znaju pravu cenu proizvoda, niti znaju gde još i po kojoj ceni određeni proizvod može da se nabavi na tržištu. Zato nije najbitnija cena proizvoda već njegova vrednost. Sada mogu da kažem da sam zapravo naučio da prodajem.

Ovu prostu lekciju naučio sam od dobrog prijatelja pošto sam bezmalo napravio veliki problem jednom njegovom klijentu. Ponekad se iz loših stvari možeš naučiti dobru lekciju. Često su te i tako naučene lekcije zapravo najvrednije znanje.

Reč za kraj

Možda si očekivao drugačiji post. Možda si očekivao drugačiju retrospektivu. Ipak, ova godina je drugačija od svih do sada i svih koje dolaze za njom. Zato vrednost i nije u stvarima koje smo priuštili, već u lekcijama koje smo naučili.

Povratak unazad nekada znači da proverimo kakva smo osoba postali na tom putu. Koliko smo duhovno sazreli i da li smo spremni za novu životnu misiju koja je pred nama.

Al’ tako ponekad,
Sa mesta se ne pomakneš,
A opet svima odmakneš,
Nekad ostati znači trajati!

Potpis autora — Dragan Jovanović – Monogram

Објављено дана 22 фебруара, 202022 фебруара, 2020 од Trikovi Prodaje

Obilazak sto kupaca

Roj misli

Noć je vreme kada uglavnom pišem. Tada sve stane i sve se smiri, osim vihora u mojoj glavi. Svi utisci, umesto da se sležu, oni počinju da plešu. Isprva, lagano, kao da se njišu, pa se sve brže i jače dok ne prerastu u pravu pravcatu koridu sa sto kupaca koji se kao razjareni bikovi šetaju po mojoj glavi.

Nedelja iza mene definitivno nije bila jedna od najboljih, ali je bila jedna od poučnih.

Učim na greškama

Na silnim sopstvenim primerima, naučio sam neke stvari koje sam mislio da već znam. „Ništa ne funkcioniše prvi put.“ I to nije strašno. Zapravo mnogo strašnije saznanje je da stvari otkazuju sa radom u najgorem mogućem trenutku. I to ne samo materijalne stvari postrojenja, mašine i sklopovi, već i principi.

Jefnostavno ono što je prošle nedelje davalo fantastične rezultate i bilo neprikosnoveno, danas odbija saradnju.

Sve ima neku svoju logiku

Nekada sam imao problem sa stvarima koje ne slušaju, ali ne znam kako da se nosim sa principima i idejama koje prihvataju isti obrazac. Kako se izboriti sa nečim što se ne može ni realno objasniti?!

Neću pričati o konkretnim problemima koje vučem iz predhodne nedelje, nego o rešenjima ili bar o mogućim rešenjima. Iz trenutne pozicije problem može da se reši „s pare“ ili „s mozak“. Generalno, saznao sam da je u opticaju i treći, ne mnogo popularni način jer je najteži „s mišići“.

Novi pristup

Ovaj treći pristup liči na deo u crtaću kada nešto ne uspe, a likovi viknu smornim glasom:“Nazad za crtaću tablu!“

Da. On zahteva novo tabanjanje i „gaženje kilometara“, kako bi stvari koje su pokvarene popravio ili zamenio novim.

Kupčev otkaz saradnje

Kada ti otkaže jedan mali kupac ili dva, to nije strašno. Ali kada otkaže jedan od najvećih, onda je udar poprilično veliki. Takav problem se ne može oplakati, već mora da se traži adekvatno rešenje. A jedino ispravno rešenje je nadomestiti gubitak kroz nekoliko manjih ili jednog novog velikog kupca.

Tehnika sto kupaca

Negde sam pročitao da je fenomenalan lek za opisanu situaciju što brža poseta velikom broju kupaca, ograničićemo na 100 kupaca, zbog lakše evaluacije postignutog.

U zavisnosti od načina prodaje, tvoj cilj je ozbiljan kontakt sa stotinu kvalifikovanih kupaca u što je moguće kraćem roku. Uvek sam više za varijantu da se lično vidiš sa kupcima, ali na raspolaganju su mail i telefon.

Kod mene ovo prvo daje nemerljivo bolje rezultate od druga dva zajedno i zato se i dalje držim njega.

Moje iskustvo

Lična poseta sto kupaca je jednomesečna igra kojom sebi postaviš za cilj obilazak tačno sto kupaca uz merenje vremena za koliko si to postigao. U početku ih obilaziš bez ikakvog pritiska i ideje o guranju prodaje. Ipak, na kraju, dobro je uraditi procenu šta je ta aktivnost donela i koliko korisna je bila.

Nekada nam je potrebna relaksacija i čisto viđanje sa ljudima kako bi se prekomponovali i našli novu ideju vodilju, inspiraciju ili motivaciju za nastavak. Ovo je posao koji te troši više nego što možeš da zamisliš, i zato je preko potrebno da napraviš nešto nekonvencionalno, nesvakidašnje, a opet uobičajeno.

Kakav neverovatan trik

Ovaj trik zna da napravi dobre rezultate kada se desi neki pad iz bilo kog razloga. Neki prodavci prihvate ovu metodu kao svakodnevnu rutinu. Takmiče se sa samim sobom svakodnevno. To može prebrzo dovesti do sagorevanja i emotivne praznine, što donosi nove probleme. Kako ne bih voleo da dođe do toga, ovu metodu treba koristiti umereno i ne često. Više kao izlazak iz zone komfora zbog koje se desio pad.

Ja krećem u avanturu od ponedeljka.

A ti?

Dragan Jovanović – Monogram

Објављено дана 7 фебруара, 20207 фебруара, 2020 од Trikovi Prodaje

Povratak na osnove

Noć je

Prošla je ponoć. Zapravo, već je 2:00. Gluvo doba noći je. A ja, umesto da spavam, pravim se pametan da nešto napišem vezano za osnove.

Verujem da ovo sada niko neće čitati, ali sutra će dobro doći nekome kome je preko potrebna reč ohrabrenja i podrške.

Teški trenuci za osnove

Teški trenuci su pred svima nama. Način na koji se nosimo sa njima tada, je ključan. U tim trenucima shvatamo od čega smo sazdani i da li smo napravljeni za velika dela.

Mene nije nevolja navela da pišem, ali me je navela da krenem u avanturu kakvu nisam ni mogao da zamislim. Još uvek mi se čini da budan sanjam. Toliko se sve prebrzo odvija, da nisam više siguran da li je java ili san.

Ponovo počinjem prodavati

Puno znam o prodaji i puno toga svakodnevno koristim kako bih ostvario ono što se očekuje od mene. Mogu slobodno reći da sam bio uspešan u tome. Ostvarivao sam zadatke postavljene ispred mene, targete i ciljeve bez većih problema. Jednostavno mi prodaja ide. A sada moram ponovo početi prodavati.

Primenjeno znanje

Onda sam odlučio da to znanje koje imam, primenim na sopstvenom modelu. To je bila neverovatna odluka koja je pokrenula jedan mehanizam opšteg zaborava i dezorganizovanosti u kojoj glavi. Sama Pandorina kutija nije bila u tolikom haosu ni pre, a Boga mi, ni za vreme otvaranja.

Shvatio sam veliku mudrost Grčkih filozofa:“Znam da ništa ne znam!“

Početak, osnove ponovo

I to ne kao floskulu i mantru koju ponavljaju svi od reda, već kao veliku i pravu životnu istinu. Potpuno drugačije sve izgleda i drugačiji je osećaj kada radiš i formalno za sebe, a ne za druge. Kao što sam već rekao, upustio sam se u avanturu epskih razmera. Hm, dodao bih da, u tim momentima, i moje neznanje je bilo epsko. Ništa nije ni približno funkcionisalo.

A onda sam shvatio da je to dobro. Zašto?

Pa zato što ne možeš ne znati nešto više od potpunog neznanja. To mu dođe kao nulta tačka i nadalje možeš samo nabolje. Tj od tog trenutka pa u budućnost, možeš samo da znaš više o nečemu što radiš, nikako manje (već si na nuli).

Sve se može naučiti

Pošto sam uvek bio primeren đak, nisam dozvoljavao da me novonastala situacija i preliminarni šok prikove i parališe, već sam se odmah bacio na učenje. A toliko toga nisam znao i još uvek ne znam. Ali učim svakodnevno. Napredujem krupnim koracima i sada lagano shvatam da se to vidi. Konsolidovao sam se, počeo sa prodajom i obilaskom kupaca. To je počelo da daje dobre rezultate.

Sve ono što sam radio i pisao, počinje da se uklapa u jednu konačnu sliku. Svako slovo, svka reč i rečenica su tu sa razlogom.

Osnove u prodaji

A razlog je da, na prvom mestu, ja mogu da se vratim i pročitam sve to ponovo. I da sopstvenu prodaju redefinišem i počnem od početka. Od samih osnova.

Šta je ponuda, predračun, račun, otpremnica, PDV… sve počinjem iz početka.

I najvažnije, počinjem građenje odnosa sa kupcima iz početka. Jedan po jedan počinju da kupuju potrebne artikle od mene. Raniji odnos i dobra saradnja daju mi kredibilitet i samopouzdanje, ali samo to ne garantuje i da će doći do prodaje. A i ako dođe, prodaja treba zaradom opravdati svoje postojanje, inače je nepotreban trošak.

Baza kupaca

U svakom slučaju, radim na bazi potencijalnih kupaca sa grupama artikala po svakom kupcu. Kada to završim napraviću plan obilaska po teritorijalnom ključu. Sada je glavno da za što kraće vreme obiđem što je moguće veći broj kupaca i predstavim im svoj portfolio proizvoda i usluga. Na taj način odvojiću prave kupce od pseudo kupaca. U novim okolnostima to zahteva enorman napor, jer ti suštinski treba prodaja, ali ne i nenaplaćeni računi.

Kada radiš sa svojim parama, malo ti je više stalo do njih. Zato mnogo pažljivije vučeš svaki potez. Gledaš da unapred osmisliš svaki delić velike slagalice koja se prosula po podu svuda unaokolo. I trudim se da me ne uhvati panika. To je najgore što možeš sebi da priuštiš. Zato se fokusiram na kupce i njihovo obilaženje. Što veći broj kupaca za što kraće vreme. Sve ostalo trenutno nije važno.

Početni korak

Sada želim da samo čuju za mene. Naravno da želim da prodam više od svega, ali ne dozvoljavam sebi ishitrene odluke i neracionalno ponašanje. Koliko god da je pritisak veliki i koliko god da mi je prodaja neophodna, radim onako kako bih i inače radio za druge. Polako, korak po korak.

Deset ključnih koraka koje sam ranije obrađivao su najbolji način da ostaneš na kursu i ne poludiš pre vremena. (Priprema, ulaz, sedanje, zbližavanje, razlog dolaska, prezentacija proizvoda, odgovor na primedbe, zaključivanje prodaje, dobijanje i rad sa preporukama). Prodaja je pre svega intelektualna veština. Zato na inteligentan način želim da iznova izgradim odnose sa prosperitetnim kupcima. Za to su najbolje preporuke dobrih kupaca sa kojima već sarađujem. Novac je sada u drugom planu.

Osnove ili pravila?

Pravila služe da bi se kršila, onda kada tačno znaš šta radiš. Zato na početku drži ih se striktno, kao i prodajnih koraka, jer će to biti jedino svetlo u nacrnjoj noći u kojoj si bio. Ako sve budeš radio po pravilima i korake primeniš na pravi način, na kraju će se sve isplatiti i ti ćeš biti na putu uvećanja svoje kompanije i svog imetka. Ne znači da će sve funkcionisati kako ti želiš. Ali, to će biti jedina konstanta na koju možeš da računaš. Jedina slamka za koju možeš da se uhvatiš.

A ako ne?

To je već neka druga priča.

Објављено дана 23 јануара, 202022 децембра, 2020 од Trikovi Prodaje

Živi svoje snove

Život

Prošla je ponoć. Svi u kući spavaju osim mene. Sedim i razmišljam u mraku. Zapravo, pokušavam da sredim misli koje imaju neku čudnu koprenu preko sebe. Kažem sebi, živi svoje snove.

Razmišljam o tome šta sam do sada sve postigao i uvek više o onome što me tek čeka da ostvarim. Često ovde pišem o ciljevima i o tome kako ih ostvariti. I ja uspevam u tome. Ostvarujem svoje ciljeve. Lagano, precrtavam jedan po jedan. Ipak, one glavne velike nikako ne mogu da dosegnem. Nešto mi ne dozvoljava da živim svoje snove.

Strategija

Kako god da napravim strategiju, dve stvari mi beže iz ruku. Prva je nabavljanje sopstvene nekretnine u Beogradu. Druga je potpuna materijalna nezavisnost.

Svakako oba ova cilja se mogu podvesti pod ovaj drugi, jer potpuna matetijalna nezavisnost podrazumeva da sebi možeš priuštiti sopstvenu nekretninu, pa i više njih. Ali ih držim odvojenim kako bih mogao da pratim sopstveni napredak kako živim svoje snove.

Put uspeha

Iako znam put, nešto me sprečava da ostvarim uspeh. Kao da me neka tanana nit drži po strani događaja za koje znam da treba da uradim. To bi me dovelo do ostvarenja pomenutih ciljeva. Ali ja ih prosto ne radim. Ne znam kako da nateram sebe da podignem nivo svog angažovanja i usmerim ga na pravu stranu.

Deo moje biografije

Ja sam odličan prodavac i organizator kada treba posao da uradim za nekog drugog. Umem da prodam i da zaradim novac. Takođe, umem i da ga naplatim. Ipak, na ovaj način ne mogu da ostvarim željenu materijalnu nezavisnost i živim život onako kako ga ja zamišljam. Sa druge strane, kada nešto treba da uradim za sebe, uhvati me neka mrzovolja i izgubim motivaciju za radom. Nekako me stigne neki umor koji je toliko jak, da ne mogu da mu se oduprem.

Kada radim za sebe

Znam sve korake i načine kako treba to uraditi. Neke sam čak i započeo. Ali to iziskuje enormnu količinu energije i nenormalno me iscrpljuje. Svaki poraz koji u tom procesu doživim, isisa mi želju za životom, ne samo za radom. Teško je. Taj rad za samog sebe je za mene teži od bilo čega na svetu.

Zato svakodnevno pokušavam da pronađem formulu da ovu svoju veliku slabost i neregularnost anuliram ili makar svedem na neki minimum. Za sada dobijam i gubim bitke. Pogađam i promašujem. Udaram i primam udarce. Ali nikako ne odustajem. U ovoj utakmici moram da pobedim najtežeg protivnika na svetu – sebe samog.

Epilog

Uspeću! Siguran sam u to. Vodi me misao legendarnig stripskog junaka Korto Maltezea. Kada mu je ciganka jednom gledala u dlan, rekla mu je da nema urezanu liniju sreće. Bez reči je izvukao nož iz korica i urezao je sam.

Moja sudbina je u mojim rukama. Baš kao što je tvoja u tvojim. Ne juri za snovima, nemoj čak ni da ih ostvaruješ, počni da ih živiš svaki mikrosekund svog života!

Živi svoje snove, celim svojim bićem! Jedino tako možeš biti potpuno srećan i zadovoljan sobom.

Објављено дана 7 јануара, 20208 јануара, 2020 од Trikovi Prodaje

Praznici

Srećni praznici

Mir Božiji, Hristos se rodi! Srećni Novogodišnji i Božićni praznici. Kažu da na Božić valja uraditi od svega po malo, kako bi godina bila uspešna. Pa evo da iskoristim šansu i napišem koju reč.

Vreme za godinu iza nas

Predhodna godina mi je bila dosta uspešna. Uspeo sam puno toga da uradim i ostvarim. I na poslovnom i na privatnom planu, ostvario sam ogroman broj postavljenih ciljeva. Sada kada sagledam sve u nizu, bila je to uspešna godina. Nadam se da je i tebi bila.

Opet, znam da nisam ostvario sve svoje ciljeve koje sam postavio ispred sebe. Kao i svi, i ja se osećam pomalo nezadovolhno zbog toga. Gledam na to kao na izazov u ovoj novoj godini. Redefinisaću sve one ciljeve koje nisam do sada ostvario i integrisati ih u novi plan. Za neke za koje sam utvrdio da su postali irelevantni ili nebitni, jednostavno neće biti mesta u planu. Zameniće ih neki novi, kojo su rezultat iskustva stečenog u predhodnom periodu.

Praznici i promena

U svemu što radim vidna je permanentna promena i prilagođavanje novim okolnostima. Moji planovi i ciljevi su definisani, ali i kao takvi su podložni promenama. Slobodno mogu reći da je promena jedina konstanta na koju možeš da računaš. Ona će se uvek destiti, svidelo se to tebi ili ne.

Zato je najbolje da sam definišeš i kreiraš promene u svom životu. Onda ti upravljaš i promenama i svojim životom. Naravno da ćeš i dalje morati da budeš fleksibilan i da se prilagođavaš okolnostima, ali makar ćeš imati put koji slediš. Bez toga, bićeš izgubljen na prvom rasksršću na koje naiđeš.

Moje iskustvo

Do sada je sve to kod mene davalo rezultate i nastaviću sa tom praksom. Tebe mogu da posavetujem isto, ali ne mogu da utičem na tvoju odluku. Odluku moraš da doneseš sam.

Najbolje što možeš je da odluku koju doneseš zapišeš na papir i nosiš je svuda sa sobom kao podsetnik. Duga je godina, a želja da uradiš nešto u svom životu je nestalna i slabašna. Vrlo lako se može dogoditi da odustaneš bez da si i probao da je sprovedeš.

Praznici služe da pravilno isplaniramo uspeh

Odluka predhodi planu, ciljevima, a cilj predhodi planu kako ostvariti cilj. Odluka je ono što će ti dati odlučnost da istraješ. Ono što će te suštinski promeniti i unaprediti. Nema velikih odluka bez velike žrtve. A to je ono što će te suštinski promeniti. Jer, kako sam napisao, samo je promena permanentna stvar.

Zato se zvek trudi da ti vodiš promene, a ne one tebe. Budi kreator promena, nikako kreacija.

Srećni praznici!

Објављено дана 25 децембра, 2019 од Trikovi Prodaje

Otvorena pozicija

Otvorena pozicija za Office Managera

Za prijatelje iz Gatech-a, objavljujemo otvorenu poziciju za mesto Office managera.

Više informacija na linku:

https://poslovi.infostud.com/posao/Office-Manager/Gatech-d.o.o./289209?esource=search&emedium=1&item_index=2

Објављено дана 23 децембра, 201923 децембра, 2019 од Trikovi Prodaje

Srećna Nova Godina i Božićni praznici

Tim Trikoviprodaje.com

Објављено дана 5 децембра, 20195 децембра, 2019 од Trikovi Prodaje

Podrška

Šta znači podrška?

Podrška

Danas sam dobio podrška-u. Čudno se osećam, jer je retko dobijam. Zapravo, odrastao sam bez prave podrške. Moji roditelji su pre bili za konstruktivnu kritiku nego za davanje podrške.

Dobijam je u privatnom životu od supruge i dečaka, ali retko je dobijam od poslodavaca. Danas sam je dobio od svog šefa. Potpuno neuobičajeno, ali mi je baš „legla“.

Kako se dobija podrška?

Ako stavim na stranu fantasičnu prodaju u godinu koja lagano nestaje za nama, ova podrška je odlična motivacija za još bolje rezultate u sledećoj godini. A podrška koju sam dobio uopšte nije vezana za promet koji sam ostvario. Naravno da i to ima uticaja, ali se ovog puta odnosila na poverenje izgrađeno izmeđe nas.

Podrška se dobija ili zaslužuje?

Jedno od najvećih saznjanja u korporativnom svetu je to da je šefovo mišljenje o tebi najbitnija stvar. Čak i najbolji rezultati te neće sačuvati, ako tvoj šef nije zadovoljan tobom. Sa druge strane, ako je zadovoljan, možeš se izvući i sa nešto lošijim rezultatom, što generalno ne savetujem. Bez obzira na to da li te šef gotivi ili ne, rezultati moraju biti natprosečni. To ti govorim zbog tebe.