Danas mi je poslednji dan odmora i onda kreće posao. Shodno organizaciji koju imam, bio sam prinuđen da deo poslova obavljam i tokom odmora. Što bi se reklo, nastavljam s poslom, ali će mi pogled biti mnogo, mnogo ružniji.
Ipak, možemo da promenimo ono što zavisi od nas samih. A to je naš posao, odnosi prema ljudima u poslovnoj i privatnoj sferi, kao i pristup. „Ako ne ide pojačaj. Ako ide, pojačaj!“ Dokazao je to na Vimbldonu pre par dana i veliki Novak Đoković koji je prosto dao gas i osvojio svoj 21. Grand Slam.
Šalu na stranu, ja sam rešio da pojačam i to odmah. Ako je potrebno, uložiću više napora i više vremena kako bih ostvario ono što želim. Posle nekih dešavanja, potpuno sam siguran da svako od nas može mnogo više od onoga što misli da može. Prosto smo napravljeni za više ciljeve. Fali nam samo malo samopouzdanja kako bi dosegli zvezde.
Čuda se dešavaju kada veruješ u njih, a veruješ onda kada ti najviše trebaju. I čuda se dogode. Opet ću pomenuti Đokovića koji je nešto slično i sam izjavio posle velike pobede. Njemu je titula na Vimbldonu došla u pravo vreme, meni je došao odmor. Obojica smo pronašli ono što smo mislili da smo izgubili – veru u samog sebe da možemo još mnogo više.
Plašim se i to je potpuno prirodno, jer je strah od nepoznatog urođeni strah. Sa njim se svi mi rađamo. Ali nikada ne bismo stigli ovoliko daleko da smo ostali paralizovani. Uvek je bilo potrebno samo da se pokrenemo, da napravimo taj korak ka napred. Da prosto delujemo!
Nisam siguran da li su moji tekstovi nedostajali nekome, ali sam siguran da je meni nedostajalo pisanje. Brojne obaveze, koje su se ovih dana umnožile, nisu izgovor za ne pisanje.
Kada ti je do nečega stalo, nađeš vreme za to. Iako mi je do pisanja mi neizmerno stalo, činjenica je da sam, u zadnje vreme bio malo posvećen tome. Iako sam malo „tanak“ sa vremenom, to nije bio pravi razlog za ne pisanja.
Napominjem da je ovo peti biznis koji sam pokrenuo. Od predhodnih četiri opstala je samo konsalting agencija, mada se postavlja pitanje njene rentabilnosti. Izgleda da će se i ona utopiti u novi biznis. Ostalih tri su ugašeni. To je valjda cena iskustva.
Dajem sve od sebe da ostvarim svoje ciljeve koje sam postavio ispred sebe davnih dana. I uredno sam ih napisao na papir. Jedan od njih je i pokretanje i razvijanje sopstvenog profitabilnog biznisa od koga možemo normalno da živimo moja porodica i ja.
Moj život je prošao kroz mnogo faza i neprekidno se menja. Isto tako i moj biznis i moj odnos prema njemu. Nikada nije u potpunosti onakav kakvim ga zamišljam. Uvek ima neke nedoslednosti ili nedorečenosti.
Zapravo, puno toga ne izgleda onako kako ja to želim. Previše svakodnevnih obaveza koje zahtevaju moje prisustvo i moje odluke. To me čini razdražljivim, besnim i umornim. Čini mi se da nemam vremena ni za šta. Ali to je deo cene koji moraš unapred da platiš, kako bi ostvario svoj cilj.
Nervozu mi pojačavaju praznici pred nama, koji će biti enorman izdatak, kao i januar koji je pun rođendana i dodatnih troškova. A ljudi obilaze markete i prodavnice kao da sutra ne postoji.
Svako od nas zna šta i u kom trenutku treba da radi kako bi popravio svoju situaciju. Ipak, velika većina nas jednostavno to ne radi. U mom slučaju je rešenje problema poseta kupaca u što većem broju, ali neumorne obaveze, papiri i neophodna bitokratija mi nedozvoljavaju da radim ono što znam da treba. I ono što će doneti tražene rezultate.
Znam da se pola januara ne radi, ali se pola januara radi. I zato napred.
Odštampao sam kalendare koje planiram da podelim svojim sadašnjim i budućim poslovnim saradnicima.
Imaću dobar razlog da obiđem sve njih. Naravno, uvek postoji dobar razlog za obilazak kupaca, ali ovi praznični obilasci sa poklonima su prosto nenametljivi, opušteni i prijatniji nego oni obični, svakodnevni.
Danas sam imao težak dan. Osamnaest obilazaka i još dva puta toliko telefonskih poziva i na kraju nisam ništa prodao. Poražavajuć osećaj. Onda se, posle svega javio kupac i poručio. Uslove koje je tražio nismo mogli da mu omogućimo. A tražio je da plati robu pouzećem. Pravila su da se roba plaća avansno, bez izuzetaka.
Presekao sam. Dao sam lične garancije u vidu plaćanja robe, ako nešto krene po zlu. Odrekao bih se mesečne zarade, u tom slučaju. Ali to je moj način da pokažem kupcu da mi je stalo do njega. Da imam poverenje u njega.
Izdrži pritisak
Uz popijene kritike, porudžbina je prošla. Čekam sutra da kupac uplati i to je to. Ja tako radim. Ne umem drugačije. Zašto? Zato što posle petnaest godina u ovom poslu jedina konstanta na koju možeš da računaš su kupci. Kako god ovo izgledalo čudno, to je istina. Posao prave ljudi, a ljudi su spremni da daju više kada se potrudiš oko njih i njihove kompanije.
Meni to sada ide prirodno, ali nije uvek tako bilo. Na početku sam mislio da je dovoljno poznavati karakteristike proizvoda i prodavati. Zato mnogi misle da mogu prodavati. Prava prodaja, tj snabdevanje kupaca ide iz izgrađenog odnosa tokom vremena.
Odnos
To je ono što najčešće zaboravimo. Odnos. On podrazumeva tehničko znanje proizvoda, poznavanje kupaca, ali i pristup prema svakom kupcu ponaosob. Jako često govorim ljudima da vode beleške o stvarima koje saznaju o kupcima, kompaniji u kojoj rade, proizvodima i sl. Beleške ostaju i mogu se iznova i iznova čitati.
Priprema posla gradi odnos sa kupcima
Deo pripreme posla u prodaji je pravljenje plana obilazaka, priprema plana obnavljanja i prezentacije proizvoda, ali i priprema o samom kupcu čitanjem beležaka. Ti podaci ako su pravilno unešeni i sistematizovani, mogu da budu veoma snažno oružije u prodaji. Nijedan konkurent ni cena ne mogu pobiti poznavanje kupca.
Prodaja je intelektualna veština
Zato je prodaja najviše intelektualna veština, poput šaha i ne mogu svi da je igraju dugo. Svako može da proda jednom ili dva puta. Svako može da spusti cenu proizvoda i prođe, ali ne mogu svi da prodaju permanentno istim kupcima iste proizvode kontinuirano. A to je zapravo suština posla prodaje.
Sitnice koje utiču
Verovatno pored pobrojanog, tu su još i hiljadu i jedna sitnica koja utiče na prodaju. Istakao bih fokusiranje. Fokus na ono što radiš je važan u trajanju tebe kao prodavca. Čak, kada se dovoljno fokusiraš, ljudi počnu da te doživljavaju kao savetnika u prodaji. Oni kupuju od tebe rešenje, a ne jednostavan proizvod. Spoj tvog tehničkog znanja, prodajnih veština i fokusiranosti na pružanje pomoći postavlja te na mesto konsultanta.
Ta pozicija, ako umeš da se postaviš, je najplećenija u svakoj branši, pa i u prodaji. Ako znaš šta kome treba, kada i na koji način, tvoj put ka zvezdama i uvećanoj zaradi je doslovce zagarantovan. Znaćeš i po tome što ćete solidan broj ljudi vući za rukav i želeti u svom timu.
Kakav neverovatan dan je iza mene. Ostvario sam jedan od svojih neverovatnih životnih ciljeva. Kompanija FastReview me je angažovala da održim prodajni trening za njihov prodajni tim.
Tema prodajnig treninga je Unapređenje prodajnih veština. Mesto događaja je prelepi Crystal hotel Beograd koji se nalazi na Vračaru. Publika oko dvadesetak prodavaca. Proizvod remek-delo IT sektora, budućnost, čist sience fiction!
Svakako i ovom prilikom želim da ih pozdravim i da im se zahvalim što su me izabrali za svog predavača.
Longines sat koji sam sanjao više od 25 godina.
Mlad biznis, u usponu, a već toliko toga su uspeli da urade za tako kratko vreme. San, misao, ideja. Jedna jedina ideja je pokrenula lavinu događaja u kojima sam uzeo aktivnu ulogu.
Kakav je to neverovatan osećaj! Kako je to moćan osećaj! Ništa se ne može porediti sa ostvarenjem cilja. Jedino je bolji osećaj kada ostvariš neki veliki cilj!
Postavi sebi velike ciljeve
Zato gađaj visoko. Postavi sebi visoke ciljeve. Neka budu vredni. Kada se okreneš iza sebe, videćeš te gromade, te planine kako se uzdižu i čuvaju te. Podsetiće te na to šta si sve postigao u životu. Podseća će te i na put kojim si hodio i staze koje si utabao.
Nije to mala stvar. Mogu to reći ljudi koji nikad nisu ništa postigli u životu. Svako dostignuće je velika stvar. Sve za šta je bio potreban napor je velika stvar. Sve što um zamisli, čovek može da ostvari, rekao je davnih dana Henri Ford. I znaš šta? Bio je u pravu. Sve ovo je poteklo iz nečije glave, misli, sna o nečemu. I onda se to i ostvarilo.
Na početku beše misao
Čitav naš svet je prvo bio nečija misao i onda je postao stvarnost. Naša stvarnost!
Pozivam te da veruješ u sebe i svoje snove. Napiši svoje ciljeve koje želiš da ostvariš na list papira i radi na njima svakodnevno! Ne možeš ni da zamisliš kako lako počnu da se ostvaruju.
Završava se mini odmor. Ljudi se vraćaju sa kraćih destinacija i kreću po starom. Oseća se nabujala energija u vazduhu.
Prvi radni dan ove nedelje pada u sredu i zbog toga je malo drugačiji od standardnih početaka ponedeljkom. Sada se moraju nadoknaditi dva dana praznovanja koja mogu da povuku čitav mesec sa sobom.
Prodaja posle pauze je izazov za svakoga od nas. Posebno u izazovnim vremenima u kojim se nalazimo. Što su vremena izazovnija, to je potrebno više i bolje planirati obilaske kupaca, prezentacije proizvoda, akcije i sl.
Profesionalni prodavac
Ako si profesionalac u poslu prodaje, našao si negde rupu u svom rasporedu i isplanirao rad za ovu skraćenu nedelju. Takođe, profesionalni prodavci znaju da je povratak na posao težak za sve i kupci tada pokazuju tendenciju da odugovlače sa nabavkom svega i svačega. Stoga je bitno krenuti jako od samog starta. Ako je bilo nekih ozbiljnih indicija, te kupce staviti na vrh liste prioriteta.
Potreba pre svega
Svako ko je rekao da će imati potrebu odmah posle praznika, mora biti kontaktiran u najkraćem mogućem roku. Najbolje je lično obići kupce, ali ako su dosta udaljeni, prvo proveriti potrebu telefonom, pa tek onda organizovati obilazak.
Ja sam „stara garda“ prodavaca i siguran sam da je za prodaju od presudnog značaja blagovremen obilazak kupaca. To ne znači obići kupca po svaku cenu, nego biti kod kupca onda kada on ima potrebu za tvojim proizvodom. To spada u strukturno poznavanje kupaca i štimovanje tajminga.
Dobro vreme za posetu kupaca
To je jedan od najbitnijih stvari u kupčevom dosijeu. Šta kupuje i koliko često. Takođe, bitno je i šta ponuditi od novih artikala prilikom svakog obilaska. Bez obzira na broj artikala u portfoliju, uvek je dobro uraditi prezentaciju svog proizvoda kupcu. Na taj način edukuješ kupca, a tvoji obilasci nisu puko gubljenje vremena i prazne priče.
Zapamti ključnu rečenicu Džefrija Gitomera:“ Kupci vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje!“ Ona govori o prodavčevoj veštini da ga kupac percipira kao savetnika, deo svog tima, pre nego li samo kao prodavca neke robe. Prodaja je rešenje nekog problema koji kupac ima. Sve ostalo je uvaljivanje i buduća potraga za novim poslom.
Odnos pre svega
Najbolji prodavci stvaraju višegodišnji odnos sa kupcima i nisu obična trgovina. Tqko da se pitanje prodaje ne svodi samo na cenu, već i na poverenje prilikom zadovoljavanja kupčevih potreba.
Vrhunski prodavci znaju o čemu govorim. Da li je i tebi jasno?
U proseku dnevno donesem preko 1000 odluka. Impozantan broj, moram reći. I ponosan sam što su to moje odluke. Naravno da ima i pogrešnih, ali su svakako bolje od onih koje nisam doneo.
Donesi odluku, pa makar i pogrešnu
Kada pogrešim, donesem novu odluku i nastavim dalje. Život i jeste jedna odluka za drugom, neprestano.
Možda je predhodna godina nekome bila dobra. Ipak, za većinu kompanija bila je pravi debakl. Bez obzira na prošlogodišnji rezultat, ovo je nova godina i sutra kreće novi mesec. Brojač se vraća na nulu i kreće se sve iz početka.
Novi mesec u prodaji
Za nas u prodaji to znači pokret. Godina je za nama, januar je za nama, sutra kreće trka za mesec februar. I nije poenta trkati se sa drugima ili protiv njih. Pravi trkači znaju da je jedina prava disciplina zapravo trka sa samim sobom. Kako biti bolji nego prošlog meseca, kako biti bolji nego prošle godine u ovo vreme? To su pitanja koja najbolji postavljaju sebi. Oni se ne trkaju protiv drugih, već samo i isključivo protiv sebe.
Ja sutra izlazim na teren i kao mnogo puta do sada, tražim one kupce koji žele da sarađuju samnom, koji koriste moje proizvode i mogu da ih priušte. Ostale velikodušno prepuštam konkurenciji. Moje vreme je veoma ograničen resurs i ne želim da ga trošim na unapred izgubljene bitke. Naravno, ne pretpostavljam. Koristim priliku da obiđem svakog potencijalnog klijenta u mom reonu, ali vreme kod njih trošim različito, prema dosadašnjoj zasluzi. Onaj ko svojom potažnjom zasluži moje vreme, ja mu ga i darujem.
Prodaja je igra velikih brojeva. Naravno, ako znaš šta radiš. Neke statistike kažu da prosečni prodavci provedu samo 90 minuta sa svojim klijentima dnevno. To znači da ako ti provedeš 180 minuta dnevno kod svojih kupaca, već si duplo bolji od proseka. A to će pokazati i tvoja prodaja. Ona će biti znatno bolja od proseka. Naravno i tvoj novčanik će biti puniji od proseka. Znatno puniji!
Samo najbolji mogu iste proizvode prodavati istim kupcima iznova i iznova. To je suština posla. Pojednostavljeno do krajnjih granica, ali nikako jednostavno. Zato je prodaja jedan od najtežih poslova na svetu za koji svako od nas misli da može da ga radi.
Naravno, nekada ćeš kod nekog kupca ispasti iz igre. Nekada ćeš pronaći nekog novog. Poenta je u tome da održavaš svoju poziciju i polako napreduješ. Svaki korak napred, približava te krajnjem cilju. Ma koliko on mali i nebitan bio u tom trenutku. Na kraju se gleda čitav zbir.
Male svakodnevne stvari su ono što na kraju napravi razliku! Veliku, veoma veliku razliku!
