Završava se mini odmor. Ljudi se vraćaju sa kraćih destinacija i kreću po starom. Oseća se nabujala energija u vazduhu.
Prvi radni dan ove nedelje pada u sredu i zbog toga je malo drugačiji od standardnih početaka ponedeljkom. Sada se moraju nadoknaditi dva dana praznovanja koja mogu da povuku čitav mesec sa sobom.
Prodaja posle pauze je izazov za svakoga od nas. Posebno u izazovnim vremenima u kojim se nalazimo. Što su vremena izazovnija, to je potrebno više i bolje planirati obilaske kupaca, prezentacije proizvoda, akcije i sl.
Profesionalni prodavac
Ako si profesionalac u poslu prodaje, našao si negde rupu u svom rasporedu i isplanirao rad za ovu skraćenu nedelju. Takođe, profesionalni prodavci znaju da je povratak na posao težak za sve i kupci tada pokazuju tendenciju da odugovlače sa nabavkom svega i svačega. Stoga je bitno krenuti jako od samog starta. Ako je bilo nekih ozbiljnih indicija, te kupce staviti na vrh liste prioriteta.
Potreba pre svega
Svako ko je rekao da će imati potrebu odmah posle praznika, mora biti kontaktiran u najkraćem mogućem roku. Najbolje je lično obići kupce, ali ako su dosta udaljeni, prvo proveriti potrebu telefonom, pa tek onda organizovati obilazak.
Ja sam „stara garda“ prodavaca i siguran sam da je za prodaju od presudnog značaja blagovremen obilazak kupaca. To ne znači obići kupca po svaku cenu, nego biti kod kupca onda kada on ima potrebu za tvojim proizvodom. To spada u strukturno poznavanje kupaca i štimovanje tajminga.
Dobro vreme za posetu kupaca
To je jedan od najbitnijih stvari u kupčevom dosijeu. Šta kupuje i koliko često. Takođe, bitno je i šta ponuditi od novih artikala prilikom svakog obilaska. Bez obzira na broj artikala u portfoliju, uvek je dobro uraditi prezentaciju svog proizvoda kupcu. Na taj način edukuješ kupca, a tvoji obilasci nisu puko gubljenje vremena i prazne priče.
Zapamti ključnu rečenicu Džefrija Gitomera:“ Kupci vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje!“ Ona govori o prodavčevoj veštini da ga kupac percipira kao savetnika, deo svog tima, pre nego li samo kao prodavca neke robe. Prodaja je rešenje nekog problema koji kupac ima. Sve ostalo je uvaljivanje i buduća potraga za novim poslom.
Odnos pre svega
Najbolji prodavci stvaraju višegodišnji odnos sa kupcima i nisu obična trgovina. Tqko da se pitanje prodaje ne svodi samo na cenu, već i na poverenje prilikom zadovoljavanja kupčevih potreba.
Vrhunski prodavci znaju o čemu govorim. Da li je i tebi jasno?
Dugo sam nalazio izgovore zbog toga. Najčešći mi je bio kako nemam početnog kapitala da uložim i da ga uvećam. Primamljiva, lepa, velika i opasna laž koja me je dugo držala podalje od ličnog uspeha. To je nešto na šta nailazim kod velikog broja ljudi. Lako sebi objasne zašto im je teško da rade za sebe.
I to samo na početku, metodom slučajnog uzorka. Kada ovladaš materijom i upoznaš svoje tržište, ti brojevi će se samo uvećavati. Od 10% uspešno realizovanih prodaja, popećeš se na 15, pa 20, 30, 50%. Najuspešniji prodavci imaju procenat od 90% uspešnosti.
Zašto?
Zato što znaju svoje kupce, znaju svoj proizod ili uslugu i imaju ogromno samopouzdanje da to izguraju do kraja.
Sam tekst pišem sebi kao podsećanje na stvari koje su se dogodile, kao i za one koje tek treba da se dogode. Tekstovi mi pomažu da uobličim svoje misli i razmotrim neke ideje, pre nego li krenem da ih realizujem.
Ukoliko ti tekstovi pomažu, nastavi da ih čitaš. Ukoliko ne, ostavi komentar, kako bi smo mogli da ih unapredimo!
Svi naslovi knjiga u tekstu su linkovani ka novinarnica.net.
Sva izdanja je moguće naći i preko aplikacije Knjižara Delfi, Bookmate, kao i Edenbooks. Uživaj u čitanju!
Možda je predhodna godina nekome bila dobra. Ipak, za većinu kompanija bila je pravi debakl. Bez obzira na prošlogodišnji rezultat, ovo je nova godina i sutra kreće novi mesec. Brojač se vraća na nulu i kreće se sve iz početka.
Novi mesec u prodaji
Za nas u prodaji to znači pokret. Godina je za nama, januar je za nama, sutra kreće trka za mesec februar. I nije poenta trkati se sa drugima ili protiv njih. Pravi trkači znaju da je jedina prava disciplina zapravo trka sa samim sobom. Kako biti bolji nego prošlog meseca, kako biti bolji nego prošle godine u ovo vreme? To su pitanja koja najbolji postavljaju sebi. Oni se ne trkaju protiv drugih, već samo i isključivo protiv sebe.
Ja sutra izlazim na teren i kao mnogo puta do sada, tražim one kupce koji žele da sarađuju samnom, koji koriste moje proizvode i mogu da ih priušte. Ostale velikodušno prepuštam konkurenciji. Moje vreme je veoma ograničen resurs i ne želim da ga trošim na unapred izgubljene bitke. Naravno, ne pretpostavljam. Koristim priliku da obiđem svakog potencijalnog klijenta u mom reonu, ali vreme kod njih trošim različito, prema dosadašnjoj zasluzi. Onaj ko svojom potažnjom zasluži moje vreme, ja mu ga i darujem.
Prodaja je igra velikih brojeva. Naravno, ako znaš šta radiš. Neke statistike kažu da prosečni prodavci provedu samo 90 minuta sa svojim klijentima dnevno. To znači da ako ti provedeš 180 minuta dnevno kod svojih kupaca, već si duplo bolji od proseka. A to će pokazati i tvoja prodaja. Ona će biti znatno bolja od proseka. Naravno i tvoj novčanik će biti puniji od proseka. Znatno puniji!
Samo najbolji mogu iste proizvode prodavati istim kupcima iznova i iznova. To je suština posla. Pojednostavljeno do krajnjih granica, ali nikako jednostavno. Zato je prodaja jedan od najtežih poslova na svetu za koji svako od nas misli da može da ga radi.
Naravno, nekada ćeš kod nekog kupca ispasti iz igre. Nekada ćeš pronaći nekog novog. Poenta je u tome da održavaš svoju poziciju i polako napreduješ. Svaki korak napred, približava te krajnjem cilju. Ma koliko on mali i nebitan bio u tom trenutku. Na kraju se gleda čitav zbir.
Male svakodnevne stvari su ono što na kraju napravi razliku! Veliku, veoma veliku razliku!
Najveća istina je da te napisani ciljevi neće odvesti nikuda, ukoliko ne počneš da radiš na njima. A onda stvari krenu da se dešavaju. Kockice krenu da se poklapaju ili ne. Bez obzira na sve, to te odvede u jednu neverovatnu avanturu. Putovanje na kome naučiš mnoge stvari, nove veštine i upoznaš nove ljude. Ako imaš sreće, promeniš čitav svet ili barem jedan njegov deo.
Cilj možda ostvariš, a možda i ne. Na put si krenuo zbog cilja, ali niko te ne sprečava da uživaš u putu. U svakom slučaju kraj puta nije ostvarenje cilja. Mada, ako je dovoljno veliki, biće tvoj svetionik i putokaz da si na pravom putu. I tvoja snaga da nastaviš dalje i dalje!
Usudi se da kreneš.
Niko osim tebe neće hoditi tim putem. Njime možeš samo ti. I to samo napred, nazad ne postoji. Nekada će biti trnovit, nekada krivudav i opasan. Ali to je tvoj put. Tebi je namenjen. I samo tebi. Nikom drugom nije dat tvoj put.
Što više velikih ciljeva postaviš i ostvariš, imaćeš lepši pogled unazad. Sve te impozantne stvari napraviće razliku u tebi i od tebe. Niko nikada nije jako žalio što je nešto pogrešno uradio, već svi žale za onim što nisu ni pokušali. Ne budi na njihovom mestu.
Trudim se da održim optimizam i veru u bolje sutra. U moru svakojakih negativnih dešavanja, trudim se da pronađem ona lepa i pozitivna. To je ono što me drži i daje mi snagu da nastavim dalje. Motivacija je, uz samopouzdanje, osnov svakog uspeha. A ni jednog neće biti ako je okruženje u kom živimo negativno.
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović
Uživam u svojoj porodici i onim malim svakodnevnim dešavanjima koji oboje dan. Nalazim inspiraciju u svakoj pojedinačnoj stvari. Pored porodice, najviše od svega me inspiriše prodaja. Svaka pojedinačna prodaja i onog najmanjeg artikla. To za mene znači pobedu u najintelektualnijoj igri na svetu – prodaji.
Prodaja je moj život
Ovaj blog je posvećen prodaji i zamišljen je da edukuje svakog pojedinca koji traži svoje mesto u prodaji. Trudim se da nizom primera i situacija iz mog života podstaknem i druge da rade ono što vole i uživaju u tome. To ne mora biti prodaja. Ja prodaju volim i uzimam kao primer, jer se tu najbolje osećam i to je ono što najbolje radim. Naravno, imam i ja uspone i padove, bolje i lošije periode, ali odluka da budem najbolji u tome što radim me tera dalje.
Svaki neuspeh koji doživim je i dalje moj i pored toga što sam dao najbolje od sebe. To nekada nije dovoljno. Jednostavno, neko drugi se potrudio malo više i to je to. Neuspeh me inspiriše da budem bolji o da naučim lekcije koje će mi to i omogućiti.
Zašto ne ide prodaja?
Shvatio sam da nešto nije bilo u redu krajem prošle godine, ali sam pripisivao pandemiji, slaboj potražnji ili ko zna čemu. Istina je da nisam bio dovoljno prisutan kod svojih kupaca i desilo se neizbežno. Konkurencija je odnela pobede na nekim poljima koje sam smatrao zacrtao svojim. Kakav danak samozadovoljnosti.
Pisao sam već o obilasku stotinu kupaca. Pisao sam već skoro o svemu. Opet, pišem i podsećam sebe, a nadam se i čitaoca teksta da neke stvari moraju biti urađene. Obilazak kupaca je najglavnija stvar od svih. Ništa drugo ne može zameniti prisustvo i živu reč kod kupaca.
Trikovi prodaje – Razotkrivanje
Najteže u prodaji je odbijanje
Iako je, usled čestog odbijanja kupaca, to najteže, to je jedini način da se poveća prodaja. Sve ostalo poput mailova, telefonskih poziva, poruka, vibera i sl. neće dati dovoljno dobre rezultate. Pričam ovo iz ličnog iskustva. Probao, proverio, video i probao ponovo. Moraš otići kod kupca i tu nema rasprave. Shvati da odbijanje nije lično. Niko ne odbija tebe kao osobu, već tvoj proizvod, tvoju uslugu ili tvoju ponudu.
Trebalo mi je puno vremena da shvatim da motivacioni gurui zapravo govore istinu. Mi van engleskog govornog područja imamo razne izgovore da to kod nas ne može da radi iz nekog razloga. Principi o kojim pričaju sigurno rad, lično sam se uverio u to. Potrebno je provući ih kroz specifične zakone i propise u Srbiji ili okruženju, ali provereno rade.
Jedino što ti niko od njih ne kaže direktno šta tačno treba uraditi kako bi ti principi zapravo i funkcionisali.
Meni je trebalo puno vremena da shvatim šta je sve potrebno kako bi se ostvarili koncepti o kojima oni pričaju. Da pomenem samo neke od njih:
Finansijska nezavisnost
Pasivan izvor prihoda
Samostalni milioner
Pravljenje novca bez novca
Investiranje
Većina nas je čula ove pojmove, ali ih je pogrešno protumačila ili razumela. Nekako smo očekivali da tako jednostavni koncepti moraju jednostavno da rade. „Kao vožnja bicikla“, kako vole i sami ponekada da kažu.
Jednostavan koncept
Svi koncepti jesu jednostavni, ali rad koji stoji iza njihove realizacije nije nimalo jednostavan. Čak ni utrošeno vreme nije malo. Nekima je trebalo 10, 20 pa i više godina da postanu bogati, finansijiski nezavisni ili da ostvare svoje snove. Loša vest je da u Srbiji to vreme može biti i duže.
Dobra vest je da svako može da ostvari svoje snove, ako zna kako. A to je i najveća kvaka u priči.
Kako?
Na početku Kiosaki (Kyosaki)
Za početak ću ti reći ono što nisi čuo od njih. Kada vratiš film i poslušaš audio programe, video matetijale ili pročitaš njihove knjige, biće ti jasno da oni sve vreme pričaju o tome indirektno. Niko to ne kaže direktno.
Poslužiće se analogijom Roberta Kiosakija (Robert Kyosaki) koji koristi podelu poslovnog sistema sa kvadrantima.
U gornjem levom kvadrantu je zaposleni, ispod u donjem levom je samozaposleni, u gornjem desnom je vlasnik velikog biznisa, a u donjem desno je investitor.
Ta analogija predstavlja stepen razvoja svakoga od nas ka svom putu ka nezavisnosti i ličnom bogatstvu.
Smisao kvadranata
Svako od nas prvo se zaposli, pa postane stručnjak u nekoj oblasti, onda napravi biznis od toga i na kraju zarađeni novac investira u nekretnine, zlato, akcije i sl.
Ono što ti niko ne kaže direktno je da ne možeš da zaradiš veliki novac bez pravljenja velikog biznisa. Biznis je jedino mesto koje generiše dovoljno veliku zaradu kako bi se ostvarila finansijska nezavisnost ili materijalno bogatstvo.
Na srpskom rečeno ne možeš legalno da zaradiš veliki novac ukoliko nisi vlasnik doo kompanije (društvo sa ograničenom odgovornošću).
Pojašnjenje
Da pojasnim stvari.
Ti kao zaposleni radiš za platu koja je oporezovana od strane države oko 40% u bruto iznosu ili 63% u neto iznosu. Za platu od npr. 1000€ poslodavac mora na ime poreza i doprinosa da uplati još oko 630€ državi. U ukupnom zbiru to je „trošak“ od 1630€ za poslodavca.
Tvoja moć sa 1000€ u džepu je relativno mala, jer iz te mase novca ti moraš da platiš sve račune i troškove života i nemaš nikakve poreske olakšice.
Kada savladaš posao kod poslodavca, neumitno kreneš da razmišljaš kako bi mogao to isto da radiš sam. Onda se malo raspitaš, čuješ priče i otvoriš svoju preduzetničku radnju ili ti PR. Stvar sa tvojim prihodima i porezom sada stoji ovako. Ako izabereš da budeš paušalac, onda ti je mesečna nadoknada fiksna (paušal). Ako se dogovoriš sa poslodavcem da te plaća onih 1630€ bruto (ukupan trošak poslodavca), onda si uspeo. Trošak paušala je (u zavisnosti od delatnosti, veličine i lokacije radnje i sl.) Od 200 do 330€.
To znači da tvoj prohod više nije 1000€, već 1200-1430€. Isti posao radiš, poslodavca isto koštaš, ali tvoja zarada je veća zbog poreskog sistema. Ovaj novac možeš da potrošiš, uštediš ili investiraš.
Ipak, 200-400€ mesečno te dugoročno neće napraviti bogatim i materijalno nezavisnim, ali je ovo dobar početak da shvatiš kako stvari zapravo funkcionišu.
Kada malo ovladaš tehnikom i pomisliš da si doboljno veliki, bistar, sveznajući, usudiš se da otvoriš doo kompaniju. E sada tu stvari mnogo drugačije funkcionišu. Tu već počinju neke naznake biznisa. Kako posao nailazi, moraš da naučiš da delegiraš posao, ali i odgovornost. Drugi ljudi moraju pruzimati delove tvog biznisa kako bi ti mogao da imaš fokus na privlačenju kupaca, smanjenju troškova i opštoj izgradnji biznisa.
Ovde je poreski sistem drugačiji i obaveza je da angažuješ knjigovođu kako ne bi napravio neku skupu grešku. Takođe angažuj i pravnika iz istog razloga. Na početku dok su ti prihodi mali, angažuj ljude kao treća lica. Ali kada biznis postane ozbiljan, te ljude moraš imati u svom timu 24/7.
Oni će ti pomoći da izgradiš imperiju. Ne računaj da će ti oni zarađivati novac direktno, poput prodajnog tima. Ali njihovom ekspertizom sačuvaćeš ogromne količine novca. Da li zakup, kupovina, lizing, otpis, poklon, isplata veće zarade ili bonusa radnicima? Ovo su pitanja koja rešava tvoj tim i u zavisnosti od njihove ekspertize štediš ili gubiš novac. I ovo sam lično okusio na svojim leđima.
Ozbiljno postaje kada novac koji zarađuješ kroz biznis treba da sačuvaš za naredna pokolenja. Naravno, onda investiraš. Opet, tvoj tim saradnika i savetnika je tu da za svoj novac dobiješ najbolje i najviše. Zašto bi platio nešto više ako ne moraš?
Dodatna vrednost
Pored poreskog dela, koji sam pokušao da objasnim, različiti nivoi poslovanja razvijaju dodatne veštine i dižu naše poslovanje na viši nivo. Takođe, štede naše vreme. I na kraju, ostvaruju našu težnju ka finansijskoj slobodi, pasivnim izvorima prihoda i bogatstvu.
Što je viši nivo, igra je sve ozbiljnija i zahtevane su dodatne veštine. Takođe, raste količina zarađenog novca kao i obaveze. Prava finansijska nezavisnost znači da posao ne zahteva tvoje prisustvo. Isto tako tvoj životni stil ne trpi zbog toga što ne radiš. Ovo je moguće kroz izgradnju velikog biznisa ili investiranjem.
Primer iz prakse
Kada si dobar kuvar u tuđem restoranu, zarađuješ platu. Kada otvoriš svoj restoran, onda si samozaposlen. Kada otvoriš lanac restorana onda si u biznisu. A ako poseduješ i zemljište na kojima su izgrađeni restorani, imaš udela u hotelima u neposrednoj blizini ili u kazinima, fabrikama ili putevima, onda si investitor.
Na tom nivou novac radi za tebe a ti možeš da se baviš onim stvarima koje voliš. Ili jednostavno, možeš da ne radiš apsolutno ništa.
Nadam se da sam ukratko uspeo da objasnim put do finansijske nezavisnosti i ostvarenju snova. U svakom slučaju, u tekstu sam sakrio svoj veliki cilj za godinu koja je pred nama. I angažovaću sve svoje kapacitete da ga ostvarim.
Pokazao sam put. Svako nadalje mora svojim putem. Isto tako i ja. Samo što sam ja svoj put već utabao i odmakao.
Šta ti čekaš?
Ukoliko ti je potrebno više mudrosti ili više odgovora, klikni na link dole. On će te odvesti na najmudrije mesto – Novinarnicu.
Osećaj nervoze u stomaku potiče od straha koji osećam već neko vreme. To je prirodna reakcija na sve ovo što nam se dešava tokom 2020. godine. Nesigurnost u bilo kom od životnih parametara, pojačava taj osećaj.
Čak iako propustim neki parametar, koristim korekcioni mod u toku rada. To su sva ona svakodnevna podešavanja i prilagođavanja, kako bih izvukao maksimum.
Uvek preuzmi odgovornost na sebe
Onda se dogodi 2020. i nešto što nikako nije moglo da se ukalkuliše ili predvidi u bilo kojim poslovni model. I sve padne u vodu. Ljudi se trude da sačuvaju živu glavu i zdrav razum, ali ispašta ekonomija. Smanjuje se promet robe i usluga. Povećava se strah. Uvlači se sumnja u ljude. To dodatno komplikuje situaciju.
Lično sam se uverio u ovo. Strah od pandemije i reakcije drugih ljudi me je naterala u rovove. Prodaja je stala. Onda sam, shvativši gde to vodi, promenio pristup i krenuo na teren. Stvari su se gotovo odmah promenile i lagano se vraćaju u normalu.
Zato je moj savet: „Kada ne ide, pojačaj. Kada ide, pojačaj!“ Odustajanje nikada nije ni bila opcija. Svako ko uđe u direktnu prodaju zna šta ga čeka. Onaj ko nauči pravila igre i igra po njima može dosegnuti nebeske visine. Onaj koji misli da za njega pravila ne važe, sistem odbaci vrlo brzo.
Moj današnji savet je: Usudi se!
Moja preporuka protiv straha je znanje
Ako ti nešto od ovoga zvuči logično, svrsishodno i nadsve potrebno, pronađi klikni na naslove i skini digitalna izdanja knjiga i nastavi svoje obrazovanje.
Noć je vreme kada uglavnom pišem. Tada sve stane i sve se smiri, osim vihora u mojoj glavi. Svi utisci, umesto da se sležu, oni počinju da plešu. Isprva, lagano, kao da se njišu, pa se sve brže i jače dok ne prerastu u pravu pravcatu koridu sa sto kupaca koji se kao razjareni bikovi šetaju po mojoj glavi.
Nedelja iza mene definitivno nije bila jedna od najboljih, ali je bila jedna od poučnih.
Ovaj treći pristup liči na deo u crtaću kada nešto ne uspe, a likovi viknu smornim glasom:“Nazad za crtaću tablu!“
Da. On zahteva novo tabanjanje i „gaženje kilometara“, kako bi stvari koje su pokvarene popravio ili zamenio novim.
Kupčev otkaz saradnje
Kada ti otkaže jedan mali kupac ili dva, to nije strašno. Ali kada otkaže jedan od najvećih, onda je udar poprilično veliki. Takav problem se ne može oplakati, već mora da se traži adekvatno rešenje. A jedino ispravno rešenje je nadomestiti gubitak kroz nekoliko manjih ili jednog novog velikog kupca.
Tehnika sto kupaca
Negde sam pročitao da je fenomenalan lek za opisanu situaciju što brža poseta velikom broju kupaca, ograničićemo na 100 kupaca, zbog lakše evaluacije postignutog.
U zavisnosti od načina prodaje, tvoj cilj je ozbiljan kontakt sa stotinu kvalifikovanih kupaca u što je moguće kraćem roku. Uvek sam više za varijantu da se lično vidiš sa kupcima, ali na raspolaganju su mail i telefon.
Kod mene ovo prvo daje nemerljivo bolje rezultate od druga dva zajedno i zato se i dalje držim njega.
Nekada nam je potrebna relaksacija i čisto viđanje sa ljudima kako bi se prekomponovali i našli novu ideju vodilju, inspiraciju ili motivaciju za nastavak. Ovo je posao koji te troši više nego što možeš da zamisliš, i zato je preko potrebno da napraviš nešto nekonvencionalno, nesvakidašnje, a opet uobičajeno.
