Trikovi prodaje, Peto pravilo.

Posle sumiranja svih utisaka iz predhodne nedelje, srećan sam što se završila. Bilo je tu mnogo loših stvari, promašaja, propuštenih šansi. Ipak, nije sve tako crno. Prodaja koju sam ostvario zadnjeg dana je dovoljna da me održi u trci za nagradu. Naravno, novčanu.

Kod nas u firmi sve ima svoju cenu i za sve postoji neka nagrada. Novčana, naravno. Direktor doslovno veruje da ,,Od kada su Feničani izmislili novac, bolji motivator nije pronađen.” Već sam iznosio svoje mišljenje o tome ranije.

Elem, da se vratimo na novac. Ukoliko nam je novac stalno u fokusu, može se desiti da izgubimo iz vida ostale bitne stvari. Sama prodaja je funkcija proizvoda, a ne novca. Novac je samo sredstvo. Zato bih želeo da ukažem prodavcima da nije novac ono što klijent očekuje, već pomoć.

Zato neka pomoć bude naše peto pravilo u trikovima prodaje.

Kako kaže Gitomer: ,,Da biste uspeli u prodaji morate:

  • Poznavati pravila
  • Naučiti pravila
  • Posedovati pravila
  • Živeti po pravilima”

Sa pomoći je upravo tako. Ukoliko dobro poznaješ svoj proizvod i njegovu primenu, ukoliko si uporan da se kod kupca pojaviš dovoljan broj puta, pojaviće se potreba da se reši neki problem. To je tvoj trenutak da zablistaš. To je trenutak kada ćeš pokazati da si spreman za viši nivo prodaje – konsultant prodaje.

To je onaj trenutak kada kupci prestanu da te doživljavaju kao prodavca, već te shvataju kao nekoga ko je tu da pronađe fantastično rešenje postojećeg problema. Rešavanje problema se ne naplaćuje! Bar ne na ovom nivou!

Pružanje pomoći kupaca je sublimacija poznavanja svojih proizvoda i usluga i kupčevih želja, potreba i sklonosti. To je stepenica više ka uspešnoj karijeri u vodama prodaje. Na ovaj način postaješ nezamenjivi deo kupčevog tima koji je na platnom spisku nekog drugog. Besplatni stručni saradnik! Fenomenalna stvar. Jednom kada počne da te gleda na ovakav način nijedna cena, rok isporuke, novi model i sl. neće stati između tebe i tvog kupca.

Sama pomoć može biti velika i zahtevaće od tebe pravu ekspertizu proizvoda, ali uglavnom se svodi na banalne stvari koje niko pre tebe nije otkrio. Zato je neophodno da upoznaš svoj proizvod do nivoa eksperta. Savetujem da pročitaš sve što možeš o svom proizvodu, ali i o sličnim konkurentskim. Nekada, kada zagusti, moraćeš da se obratiš i njima za pomoć

Rešavanje problematičnih situacija je jedna od ključnih osobina vrhunskih prodavaca. Brzina reakcije i kvalitet ekspertize su sastavni deo rešavanja problema. Zato ovladaj njove na vreme, ukoliko želiš da postaneš vrhunski prodavac.

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Prodajem u Srbiji u sadašnjem trenutku. Vrlo dobro sam upoznat sa svim problemima koji se javljaju u prodajnim procesima. Trikovi prodaje su osmišljeni zbog rešavanja problema koji nastaju u prodajnim timovima zbog loše prodajne edukacije. Ukoliko želiš da poboljšaš svoje prodajne veštine, nastavi da ih pratiš svakodnevno na ovim stranama. 

Tvoja konkurencija to već radi.

Trikovi prodaje, Aduti.

Daj sve od sebe sada, posle može biti kasno! 

Ja sam za to da uvek i svaki put daš sve od sebe. Jednom će se to isplatiti. Svaki rad se jednom isplati. Ne obavezno odmah, ali se isplati.

Sve što sam postigao u životu uradio sam na pošten način ličnim zalaganjem, radom i trudom. I stalno sam gledao kako pored mene prolaze oni koji su nalazili prečice. Neretko sam ih nalazio sapletene o sopstvene probleme koje su izazvale upravo prečice koje su koristili.

Zato ja idem dužim putem Proverene maršrute su uvek najbolje. pogotovu u građenju odnosa sa kupcima. Postupak, tj procedura ovde imaju više smisla nego igde drugde (osim u medicini :-)). Svaki pogrešan korak može dovesti do urušavanja nekoliko meseci mukotrpnog rada.

Priprema je neizostavan proces prodaje, po nekima čak i ključni. Posle pripreme dolazi zakazivanje sastanka sa kupcem ili nenajavljena poseta. Obe strane imaju prednosti i mane. 

Vrlo retko će se desiti da kupac kupi nešto na prvu loptu. To je više sticaj srećnih okolnosti nego praksa. Zato je neophodno izgraditi odnos sa kupcem. To podrazumeva više obilaska i više sastanaka. Naravno, i vođenje beležaka. Ne postoji bolja prodajna tehnika od poznavanja kupva, njegovih potreba, njegovih interesovanja i privatnog života. Posle dvadeset kupaca, ukoliko nisi vodio beleške, želim ti svu sreću u upotrebi aduta.

Lična čestitka za rođendan, podsetnica za njegovu godišnjicu, čestitanje njegove slave ili slave kompanije. Sve su to aduti koji u prodaji nanose teške gubitke konkurenciji. Ništa nije važnije kupcu od tvoje brige za njega!

Kupac je kralj, zato se  i ponašaj u skladu sa tim.

Što više detalja uspeš da u pravom trenutku predočiš kupcu, veće su šanse da postaneš njegov pratilac u poslu. (To je bar dva stepenika viša pozicija od mesta glavnog dobavljača). Ljudi vole da kupuju od prijatelja, jer mu veruju. Poverenje se zadobija pažnjom.

Motiviši se i zadobi pažnju svojih kupaca. To je osnovno načelo uspeha!

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Prodajem jedan od najtežih proizvoda za prodavati u Srbiji u 21. veku. Znam da je teško i ponekad se graniči sa razumom, ali ne postoji lakši način. Zapravo postoji, ali su se mnogi sapleli hodeći tom stazom. Ukoliko želiš siguran uspeh, teži put i maratonsku borbu, nastavi da čitaš Trikove prodaje. 

Vreme će svakako proći. Da li ćeš biti na vrhu ili na dnu? Samo od tebe zavisi!