Retrospektiva

Kako se dan približava kraju, mogu da podvučem crtu za prvu polovinu godine. Što se tiče poslovnih planova njih ispunjavam u potpunosti. 93t prodatog materijala naspram prošlogodiđnjih 43t. 101 izdata faktura naspram prošlogodišnjih 49. Bukvalno sam duplirao prodaju od predhodne godine. To je impresivan rezultat.

Sa druge strane, razmišljao sam i na privatnom planu. Napisao sam ove godine tri knjige o prodaji i jednu iz upravljanja vremenom. Publikovao sam Trikove prodaje i krenuo da je prodajem. Ostale su na lekturi i doradi. Peta knjiga je u izradi.

Lični blog o prodaji i motivaciji sa poddomena (Motivacija.Weebly.com) sam podigao na viši nivo (Trikoviprodaje.com).

Napravio sam potpuno nove (autorske) programe obuke iz prodaje (Trikovi prodaje – seminar) i upravljanja vremenom (Upravljanje sopstvenim vremenom – seminar). I održao svoj prvi seminar o prodaji van kompanije u kojoj radim (obuka trećih lica).

Ostao sam u istoj kompaniji i napredovao u materijalnom smislu.

Opet, čini mi se da je moglo možda malo bolje. Generalno, nisam nezadovoljan, ali uvek sebi postavljam više ciljeve.

U planovima mi je toliko mnogo stvari koje želim da uradim. Ponekad pomislim da malo preterujem, ali opet to sam ja. Puno stvari me interesuje i puno toga želim da ostvarim. Nekada mi se čini da je malo vremena ili, možda, malo mog znanja za ostvarivanje većih ciljeva.

Ipak, siguran sam da ću ih ostvariti u nastavku godine! Obavezujem se na to!

I konačno petak

Da nikome od nas ne cvetaju ruže pokazali su moji postovi iz ove nedelje. Trudio sam se da ispratim važne događaje tokom jedne radne sedmice.

Da ne treba odustati od sebe I svojih ciljeva govorim danas.

Lav

Suočeni ste s disbalansom između onog što racionalno znate i onog što intuitivno osećate. Kolebate se, suviše je lucidno doneti važnu odluku samo na osnovu osećaja, bez načina da to dokažete. Ne pravdajte se nikom, vaš sud je nepogrešiv.

U tome me zdušno podržava I horoskop koji sam naveo.

Jučerašnji dan (četvrtak) bio je retko težak I naporan. Pisao sam već detaljno o njemu. Ono što se dogodilo posle tog lošeg perioda je fascinantno. Makar za mene.

Kako se dan bližio kraju bivao je sve bolji. Prvo me je nazvao kupac I u 16:00 poručio materijal za sledeći mesec. To mi je dalo vetar u leđa I dosta podiglo raspoloženje. Na povratku kući kupio sam nove naočare za suprugu I sebe I sada će ovo Sunce biti podnošljivije.

Kući me je sačekala raspoložena porodica. Nasmejani dečaci I supruga, u tili čas su odneli ostatak neraspoloženja. A paprika sa jajima za ručak je lansirala pozitivno raspoloženje u nebesa.

Zapravo, čoveku malo treba da bude srećan.

Shodno tome I danas nastavljam u pozitivnom raspoloženju. Rekoh, biće još dobrih dana!

Četvrtak

Ono kada ti nije dan!!! Ako su predhodna tri bila nikakva, ovaj četvrti je šlag na torti.

Celodnevno čekanje u redu za overu knjižice. To je dovoljno lošeg za celu godinu, a ne za jedan dan. Ali kako zlo ne ide samo, ovaj dan se odužio.

Odbijen sam za posao koji sam želeo, odbijen sam za ideju na kojoj sam naporno radio i umesto da prodajem, ja stojim u redu i čekam satima za nešto što treba završiti mailom za 3 minuta.

To je život. Dan za danom.

Pokušavam da zadržim entuzijazam na nivou i želju, volju, motivaciju, ali me je sve ovo poprilično nagrizlo. Trebaće mi poduži odmor i oporavak.

Ne znam šta više reći, a ne narušiti minimum pristojnosti.

Biće boljih dana! ???

Pa sreda!

Onaj osećaj kada se zaglaviš u sopstvenom životu. Nije strašno to što si zaglavljen, već je strašno to što ne znaš kako si dospeo u tu poziciju.

Staneš i razmišljaš, a umesto polunormalnog odgovora čuješ samo dobovanje po bubnim opnama. Ili neodređenu buku koja sugeriše da je nastao lom u mozgu ili bar u nervnom sistemu.

Uporno tragam za odgovorima, ali ne uspevam da se otrgnem od pozadinske buke i kosmičkog šuma. Pokušavam, ne uspevam. Pokušavam, ne uspevam. Pokušavam, ne uspevam. I tako danima. Promašio sam sprat u zgradi, stanicu autobusa, ma jebi ga, promašio sam čitav żivot.

Nije ovo ni vreme ni mesto za žalbe, ali nemam gde drugde. Praznina u duši i buka u glavi. Neodređeno loša kombinacija za sve koji moraju da nastave da postoje.

Nokautiran sam. Ležim na podu, pod jakim reflektorima i razaznajem svoje obrise u daljini. Osećaj odlaska nadjačava osećaj ostanka. Mami me horizont. Neodoljivo me vuče k sebi. Izgleda primamljivo.

Vreme letnje, sparno. Vazduh težak, vreo i zagušljiv. Pritiska svojom nevidljivom težinom. Mogu da ga osetim na sebi. Lepljiv, mokar, a opet topao i nepodnošljiv.

Dosadan pas laje u daljini. Upozorava prolaznike na svoje prisustvo. Možda i na svoje postojanje. Obraća nam se. Kaže: “Tu sam. Pazi se.” A uplašen je kao i svaki jadnik, možda i više.

Pokušavam da se skoncentrišem na tišinu, ali mi ne uspeva. Dobovanju u glavi pridružilo se pištanje u ušima. Cela raštimovana filharmonija.

Sam sam. Unutrašnju samoću je nemoguće popuniti. Kada je spolja sam, čovek nađe društvo. Unutrašnja samoća je seo stanja. U ovom slučaju mog stanja.

Pokušavam da zavaram samoću. Upošljavam sebe tricama i kučinama kako bih stvorio iluziju kretanja. Ali je um prozreo tu nameru i pojačao svoju aktivnost. Osporava mi ideje, mišljenje i izvođenje. Lukav je. Teško ga je prevariti. I ako uspeš, vrlo brzo te resetuje.

Stvarnost postaje lelujava, bajkovita, nestvarna. Nije čak ni lepa. Ružan san. Možda samo nezgodna java. Obrni-okreni nema boljitka. Samo taj neopisivo loš osećaj čamotinje. Samoumlje. Samovolja raštimovane filharmonije.

Besni koncert. Rastura mi koncept. Nestaje moja samovolja i sudbina preuzima stvar u svoje ruke. Melanholija.

Buka postaje nesnosna. Ili je od početka takva? Omaklo mi se pitanje. Možda uspem da povratim kontrolu. Možda samo zaspim. Možda odem. Možda sednem i sve razjasnim.

Naopaka sreda, jer naopak ponedeljak i utorak više nisu u modi. Kao nekada Leontina. Neopisiva buka, nepotrebne emocije i loše rime. Xa. Ko bi rekao da je to jedna sasvim uobičajena sreda u našim životima. Dobro, u mom životu.

Naučio sam nešto novo. Ili nisam. U svakom slučaju, već je četvrtak.

Laku noć!

Ničim izazvani utorak

Vrlo često pišem o ponedeljku i njegovoj važnosti za prodaju kao motoru za celu nedelju. Zbog toga, ispada da, ostali dani dobijaju manje pažnje. To nikako ne znači da su manje važni od ponedeljka.

Iz tog razloga danas pišem o utorku. Kako to biva koincidencijom, danas je utorak.

U većini kompanija ovo je prvi stvarni radni dan, zato što je ponedeljak rezervisan za sastanke prodajnih odeljenja.

Neki smatraju da su dani u nedelji dobili imena po planetama, odnosno po bogovima koji su nazvani po nebeskim telima, zbog čega neka drevna učenja, kao i astrolozi i spiritualisti veruju da svaki dan ima svoju simboliku, da je predodređen za određene poslove ili dešavanja, ali i da ima svoju “boju”.

Utorak je “crveni” dan Marsa kada smo posebno aktivni, borbeni i energični. Dobar je za unapred dogovorene poslove, važne sastanke i biznis. Utorkom obavezno obucite nešto crveno jer će to pojačati energiju i rasplamsati strasti.

Značenje za ostale dane možeš pogledati ovde!

Nekako bih se složio sa ovom definicijom utorka, jer sam svestan da je meni utorak najproduktivniji dan u nedelji. Ponedeljkom još uvek sređujem utiske sa vikenda i trudim se da uđem u ritam. Utorak je glavni dan. Tada mi je energija na najvišem nivou, kalibriran sam i fokusiran na svoje rezultate.

Čak mi je i horoskop utorkom posebno naklonjen:

Lav

Otvara vam se šansa da započnete nešto novo što će vam se višestruko isplatiti. Budite brzi jer ceo posao bi mogao da izmakne, naročito ako u to upletete još nekog. Ne mešajte interes i prijateljstvo da ne biste ostali razočarani.

Horoskop za ostale dane možeš pogledati OVDE!

Ipak, moram da napomenem da za vrhunske prodavce i one koji to žele da postanu, nije bitno koji je dan. Bitno je da ugovaraš sastanke, prezentuješ proizvod i zaključuješ prodaje. Pogotovu ovo poslednje.

A sada malo ja

Onda kada veruješ u sebe, onda uspeš.

Dragan Jovanović

Uspeh možda nema formu kakvu želiš, ali ima unutrašnji osećaj!

Dragan Jovanović

Neuspeh se objašnjava, uspeh se vidi.

Dragan Jovanović

Poslao sam preko 6000 mailova sa svojim CV-em tražeći posao, a dobio tek nekolicinu. To je zato što se zalažem za kvalitet.

Dragan Jovanović

Intervijuisao sam preko 1000 osoba za mesto prodavca. 95% je reklo da prodavac mora biti uporan. Amin!

Dragan Jovanović

Biti uspešan znači živeti svoj život, iako se drugi neće složiti s tim.

Dragan Jovanović

Uspeh nije suprotnost neuspehu, već njegov prvi izvod!

Dragan Jovanović

Misli su odgovorne za naš život. Zamisli to!

Dragan Jovanović

Ima dana kada ti ništa ne ide od ruke. A ima i onih drugih?

Dragan Jovanović

Ako punom brzinom voziš u rikverc ne znači da nećeš stići na odredište, već da će te tamo gadno zaboleti vrat.

Dragan Jovanović

Svako se izražava tako što prodaje nešto. Ja pored toga pišem i blog o prodaji.

Dragan Jovanović

Prodaja je logičan sled događaja. Ne znači da je i racionalan.

Dragan Jovanović

Iznosim svoje mišljenje samo kada se slaže sa kupčevim. Zato kažu “Ćutanje je zlato”

Dragan Jovanović

 

 

 

Uspeh u sedam dana.

Već je ponedeljak. Tek što je počeo, ali je tu. Šta reći kada dani lete kao nošeni orkanskim vetrom, a vikend još i brže.

Ipak, ostvario sam svoju prvu prodaju ka inostranstvu. Jedna osoba iz Crne Gore je poručila knjigu Trikovi prodaje i tako mi pomogao da prevaziđem dosadašnje granice. Takođe, projekat na kome sam radio u zadnje vreme, je prošao selekciju i otišao u drugi krug. Ponosan sam na ostvarene rezultate.

Znam da su to zapravo sitnice, ali život i čine sitnic, ljudi koje upoznaš i porodica. Tako bi trebao da izgleda srećan život.

Pišem ovaj post u nameri da prenesem svoj entuzijazam na sve ljude koji žele nešto da urade u životu, a plaše se neuspeha.

U životu sam za toliko toga odbijen da zapravo ovo što sam postigao nije uspeh, već statistička greška knjigovođe koji sabira moj život. Odbijen sam na svim mogućim poljima koje možeš da zamisliš. To me nije sprečilo da nastavim svoj put. I uspeo sam kada sam shvatio da uvek i za sve postoji način, samo je pitanje koliko to košta?

Pravi uspeh je počeo da dolazi od onog trenutka kada sam rekao sebi: “Koliko god da košta, uradiću to!” I jednostavno sam uradio. Zamenio loš posao dobrim, počeo da pišem blog, napisao knjigu, objavio knjigu kao izdavač.

I opet sam odbijen. Istovremeno sam napisao tri projekta od kojih je prošao samo jedan i to tek u prvi krug. Ostala dva su odbijena. Odbio me je izdavač za knjigu koju sam napisao pre deset godina. Odbio me je i ilustrator koji bi od knjige napravio internacionalni bestseler u par dana.

Malo me već zamara ovo nabrajanje, jer bih mogao u nedogled. A računa se samo urađeno.

Prevazišao sam plan prodaje za ovaj mesec. Dobio dve nove ponude za posao, obavio tri nova intervjua, dobio novog velikog kupca. Ostvario sam prviu prodaju u inostranstvu. Progurao sam projekat u drugi krug i uživao u vikendu sa porodicom i prijateljima.

To je fenomenalan uspeh koji je proizvod dugogodišnjeg rada, a sklopio se u jednoj sedmici. I presrećan sam zbog toga. Nisam baš zaradio 1.000.000€, ali sam zadovoljan postignutim. Za sve ovo vreme sam naučio da radiš i veruješ u sebe. Velike cifre dolaze posle velikih zalaganja.

  1. Veruj u to.

Kako povećati prodaju?

Imam potrebu nešto da napišem, mada nemam ideju šta konkretno.

Prošlu godinu, na pola godine, bilo je nešto više od 43t prodatog materijala. Tekuća godina na današnji datum je ravno 90t. To je povećanje više nego duplo, a vlada globalna nestašica materijala.

Ne iznosim ove podatke da bi se hvalisao, već uvek da pokažem da vera u sebe, permanentan rad i fokus daju ekstremno dobre rezultate.

Ja sam na svoje kupce primenio staro dobro 80/20 pravilo i ono se isplatilo.

Na 20% svojih kupaca sam potrošio 80% svog vremena i oni su to vratili tako što su njih tačno 20% uzeli preko 80% metrički i vrednosno materijala. Fokusirao sam se na najbolje svoje kupce i to je dalo rezultat o kome sam pisao gore.

Kako prepoznati najbolje kupce i kako se fokusirati na njih je pitanje koje muči svakog prodavca na svetu. Ja sam, vremenom, razvio sopstvene metode koje sam spreman da podelim.

Prvo što uradim što se kupaca tiče je priprema. Do najsitnijih detalja proučim bazu kupaca koja mi je data i da li mogu da je dopunim nekim starim kontaktima. Detaljno proučim šta je sve kupac anije kupovao, u kojim količinama i na koji vremenski rok. Sa tim, i još po nekim, informacijama ja odlazim na sastanak sa kupcem. Dobro osmotrim okruženje u kome radi. Obratim pažnju na sve one sitnice koje mogu kasnije da mi ukažu na promene u poslovanju.

Trudim se da kada sam kod kupca upoznam što je moguće veči broj članova njegovog tima. Prosto svako od njih mi doda po neku informaciju koja se kasnije uklapa u slagalicu. Takođe, detaljno se raspitam kod starih kontakata iz drugih delatnosti ili kod poznanika, prijatelja koje imam u tom gradu. Ponekad se raspitam u lokalnom marketu, stovarištu ili benzinskoj pumpi. Neverovatno je koliko informacija možeš da dobiješ na ovakvim mestima.

Ja kupce ne delim po kriterijumima, već ih puštam da se sami podele. Na početku svi oni imaju moju jednaku i nepodeljenu pažnju i vreme. Sve sam obišao, saslušao i svakome dao šansu da bude najbolji. Ipak, kako je vreme odmicalo, neki su postajali sve bolji i bolji. Sa druge strane, neki su postali sve lošiji i lošiji i na kraju sebe otpisali.

Tokom prvih trenutaka saradnje procenjujem koliko sam sa svojom ponudom kompatibilan sa kupcem sa kojim vodim razgovor. Uvek polazim od pretpostavke da je najbolje i najlakše prodavati najstandardnije artikle iz ponude. Ja to zovem “rupa na saksiji”. Ali ne zaustavljam se tu, već se brzo prilagođavam nastaloj situaciji i tražim koje to nove artikle mogu da “ubacim” kod kupaca sa što manje muke.

Sada mi se po prvi put u trgovačkoj karijeri desilo da sam potpuno promenio standardne artikle. Skrojio sam nove artikle i postavio ih za standardne po meri kupaca, na njihov zahtev. Kako?

Jednostavnim pitanjem:”Kako mogu da poboljšam tvoje poslovanje?” ili “Šta je to od materijala što ti još treba, a da ja mogu da ti nabavim po korektnijoj ceni?” ili “Sa kojim artiklima imaš poteškoća u nabavci?”

Neverovatno je koliko su kupci voljni da ti pomognu, kada ti prvi pitaš njih kako da im pomogneš! I moram da napomenem da ako obećaš da ćeš pomoći pomozi do zadnje trunke energije. Zato pazi šta obećavaš! Kupci već imaju gomilu njih koji ne ispunjavaju dogovoreno. Zato i jesi dobio šansu.

Iskoristi je!

Priprema. Pozor. Ponedeljak!

Završava se lagano još jedan vikend. Ostaje za nama kao da ga nije ni bilo.

Sutra je ponedeljak, naravno. I vrlo često pišem o njemu kao o motoru za sledeću nedelju. Kako ne bi bilo zabune, ja sutra ostvarujem prodaju materijala u količini od 4250 kg. To je otprilike trećina targeta za ovaj mesec.

Ponedeljak je značajan, ali predhodna priprema je još značajnija. Oni koji prate moj rad na ovim stranama, znaju da za svakog vrsnog prodavca priprema stoji pre svega. Dobro urađena priprema je pola posla. U mom slučaju trećina plana u jednom danu. To se nikada ne bi dogodilo da nisam sa svojim kupcima dogovorio tok saradnje i vreme isporuke.

Saradnja je proizvod razvoja odnosa sa kupcima. To definitivno nije moguće bez predhodne dobre pripreme.

Ja svakodnevno deo svog vremena posvetim istraživanju svojih kupaca. Prvo pregledam kakve su im navike, šta su do sada kupovali, ali i o čemu smo pričali u poslednjih par razgovora. To mi pomaže da ostanem u temi i da ne zaboravim nešto važno.

Puno puta podsetim svoje kupce za nešto što im treba, ali zbog silnih obaveza im nije u fokusu. Na taj način postajem integrisan u njihov sistem  kao ekstremno koristan spoljni saradnik.

A kupci na sve to znaju da kažu hvala. Pošalju mail sa zahvalnicom, lično potpisanom i overenom. Moje je samo da nastavim da brinem o njima. Zato moja prodaja raste i zato nemam problema da ostvarim planove i targete.

A ja samo pričam sa ljudima i odlično se zabavljam.

Probaj i ti!