Trikovi prodaje II: Kontinuirano učenje

“Sposobnost organizacije da kontinuirano stiče nova znanja, i brzo prevede
stečena znanja u akciju jeste jedina vrhunska poslovna konkurentna
prednost.”

Jack Welch

Ja bih dodao da se isto odnosi i na pojedinca. Čak i više nego na organizaciju. Svaki pojedinac stvara organizaciju i kontinuiranim učenjem osnažuje njenu poziciju na tržištu.

Kada je o prodaji reč, kontinuirano sticanje novih znanja i obnavljanje stečenog čine prodajnu silu stalno spremnom da se nosi sa novim izazovima koje postavlja tržište. Više nije dovoljno tehničko znanje da bi se nešto prodalo, već i tehnike prodaje, psihologija, ponašanje kupaca, bitni događaji itd.

Sve to tera prodavce da kontinuirano obogaćuju svoje znanje. Oni koji to ne čine, govore kako im je loša godina, mesec, čitav život.

U današnje vreme je to veoma lako promeniti. Puno je online kurseva, videa na Youtube, knjiga na željenu temu.

Tajna je u tome da kada nešto želiš da naučiš, čini to tako što ćeš učiti od eksperata. Najbolji u svakoj struci nisu bez razloga najbolji. To će ti uštedeti godine, možda čak i decenije potrage za znanjem. Bolje je da to vreme provedeš u investiranju nego u potrazi.

U svakom slučaju, sve veštine koje tebe sprečavaju da budeš ekspert u nekom polju se mogu naučiti. Dovoljna je samo volja!

Trikovi prodaje, prodaja bez trikova

“Vaši najnezadovoljniji kupci su Vaš najveći izvor učenja.”

Bill Gates

Prošle nedelje sam ponovo pročitao rečenicu sa početka na nekoj internet strani. Tokom praznika i vikenda sam imao dovoljno vremena da razmislim i procesuiram šta je g. Gates stvarno želeo da kaže. Kako ja to mogu da implementiram kod svojih kupaca?

I dosetio sam se! Postavio sam rečenicu u obliku pitanja: “Šta ja mogu da uradim da od nezadovoljnih kupaca napravim zadovoljne?” Išao sa po ponudama i razmišljao šta mogu da unapredim u ponudama kako bih pridobio kupce za kupovinu.

Kod mnogih su to bile banalnosti rok isporuke, veća nosivost, drugačija boja. Kada sam razmislio, više od 80% ponuda nije prolazilo zbog sitnica. Rešio sam te sitnice i poslao nove ponude. Ponedeljak me je dočekao sa pregršt zadovoljnih klijenata koji poručuju moje proizvode. Bio sam nadsve srećan.

A onda je došao red na jednog od mojih najvećih klijenata i starog dobrog cenovnog prigovora. Cena, pa cena. Dugo sam gledao njegov zahtev. Sinula mi je ideja. Pozvao sam svog mašinca i neznatno smo izmenili konstrukciju, olakšali komade i snizili cenu, bez vidnog (i osetnog) snižavanja kvaliteta. Poslao sam novu ponudu. Čekao sam da prođu praznici, vikend i onda sam nazvao klijenta u ponedellak ujutru.

Bio je pozitivno iznenađen cenovnim ustupkom, ali ga je interesovalo na uštrb čega je napravljen. Brinuo je da time ne snizimo kvalitet proizvoda. Ipak, proizvod treba da putuje 12000km do mesta za ugradnju. Opširno sam mu objasnio koje izmene i na koji način planiramo da uradimo i da su one smanjile cenu, bez ugrožavanja kvaliteta. Poslao sam mu nove crteže, premere i novi uzorak.

Bio je fasciniran postignutim. Zaključili smo posao. Milionski posao!

A sve zato što sam malo vremena posvetio rešavanju problema koji su nam onemogućavali prodaju. Mada, siguran sam da je, pored niže cene, primetio i pažnju, brigu i znanje koje smo uložili kako bismo dobili posao. Mi smo radili kada su drugi odmarali i to nam je dalo ogromnu prednost.

Zato, kada imaš nezadovoljnog klijenta, nikada ne propusti šansu da mu postaviš pitanje: “Šta ja mogu da uradim da rešim tvoje nezadovoljstvo i napravim zadovoljnog korisnika?”

Mali napor koji sada uložiš, na kraju isplaćuje ogromne premije!

O ciljevima

“Zaboravite prethodne greške. Zaboravite promašaje. Zaboravite sve
osim onoga što želite da uradite i uradite to!”

William Durent

“Nemoj ubiti san, ostvari ga.”

Grafit u New York-u

“Ja to ne mogu, nikada ništa nije postiglo! Pokušaću, stvara čuda!”

George P. Burnham

 

Priprema za petak

Dok pišem ove redove, već je uveliko petak. Trenutno ne mogu da spavam pa koristim to za pisanje.

Dešava se puno toga oko mene i u meni da nekim danima jednostavno ne znam gde se nalazim. Zato sam rešio da sredim sve aspekte svog života koji mi nepotrebno oduzimaju vreme.

Počeo sam sa svojim stolom, kontaktima, vizit kartama. Shvatio sam da mi taj haos dnevno oduzima dosta vremena. To mi umanjuje vreme provedeno sa kupcima ili smanjuje efikasnost tokom pripreme.

Trudim se da svoje kontakte držim u elektronskom formatu, kako bih ih lakše koristio. Ipak, osećaj papira pod rukama je nešto što upotpunjava osećaj. Daje mu finu motoriku i kinestetiku. Jednostavno daje mu ljudskost.

Zato sam pored tekućeg posla rešio da uvedem red. Na radnom stolu mi je vladao haos. U vizitarima još i veći. Sve to me je poprilično dugo izbacivalo iz ravnoteže. Sada kada je sve na svom mestu, osećam neki novi nalet energije.

Zato je moj savet da držiš svoje radno mesto urednim, bez obzira da li se radi o autu ili kancelariji. Uvek ćeš znati gde ti se šta nalazi, a i osećaćeš se lagodnije.

Takođe, kada imaš sređene kontakte na više mesta, smanjuješ opasnost da ostaneš bez njih! Sređivanjem ćeš se, ujedno, podsetiti na neke koje si zaboravio!

Ne dozvoli haosu da preuzme kontrolu!

Uvek planiraj, nikada ne odustaj!

Toliko toga se desilo za vikend, a opet ništa vredno pomena. Jedino mi pada na pamet da sam pojačao korišćenje audio i video materijala u sopstvenoj edukaciji.

Kako se zalažem za kontinuiranu edukaciju, smatram da je korišćenje ovog vida usvajanja znanja fenomenalno. Glavni medij za učenje i osnaživanje sopstvenog znanja mora da ostane pisana reč. Dodatno usvajanje znanja na ovaj način je moja preporuka. Ipak, ne dozvoli da ti audio i video programi zamene čitanje knjiga.

Ja sam u jednom periodu napravio takvu grešku i kasnije mi je bilo jako teško da se vratim čitanju. Slušanjem usvajamo manje znanja nego čitanjem, mada ne deluje tako.

Moja preporuka je da se za svaku knjigu koju čitaš nabaviš i dva ili tri audio programa kako bi ti fokus ostao nepromenjen. Ista tema obrađena na više načina pomoćiće ti da lakše usvojiš potrebnu veštinu.

Znanje samo po sebi je potpuno beskorisno ukoliko nema primenu u realnom okruženju. Svaku stvar koju naučiš moraš i da isprobaš. U protivnom neće biti nikakvog efekta. Sticanje znanja radi znanja je gubljenje vremena.

Budi oprezan i daj naučenom šansu. Zapamti da ništa ne funkcioniše prvi put ili čak nekoliko prvih puta. Zato moraš da novom znanju pružiš per ili deset proba pre nego doneseš konačni sud.

Da li nešto radi ili ne može oceniti vreme kroz okolnosti. Puno puta nešto može da funkcioniše na drugom mestu, gradu, kontinentu, a kod tebe ne. To može biti i sticaj nepovoljnih okolnosti. Zato ne očajavaj, promeni taktiku ili probaj neku drugu soluciju.

Na ličnom primeru se svakodnevno uveravam u istinitost ovih reči. Zato sam kod sebe razvio dečiju upornost kada nešto želim da postignem. Ne odustajem od cilja. Menjam pristup i taktiku. Ponekad pokusam da promenim saradnika koji me koči. Tražim svaki mogući način kako bih ostvario svoju zamisao. Ali ako ne uspem ni posle 30 pokušaja, ostavim stvar po strani i čekam povoljniji vetar. Najviše sam išao do 50 pokušaja i uspeo. Na kraju mi je to bio jedan od najboljih klijenata sa kojim sam radio.

Uvek planiraj, nikad ne odustaj. Pobednici odustaju samo kada su im je život ili zdravlje ugroženi! A oni najbolji među nama, čak ni tada!