Месец: септембар 2016.

Bitka je bila celodnevna, bezpoštedna. Izašao sam iz nje kao pobednik, valjda. U svakom slučaju, dao sam 120% sebe. Zbog toga sam zadovoljan. To je na kraju i najvažnije. Džaba svet, ako ti nisi zadovoljan.

Znam da je ovo najači dan od kada sam na ovom poslu. Najviše prodate robe, najviše puštenih ponuda i najveća iscrpljenost na kraju dana. 

To je dovoljno. Rekao bih da sam se svojski naradio. I sutra ću. Iako je petak, planiram da radim minimum kao danas. I bolje, ako okolnosti dozvole.

Znam da je mnogima teško da pojme, ali mene rad opušta i inspiriše za velika dela. Kada dobro odradim svoj deo posla ja sam srećan i zadovoljan. Zato pozivam sve da uživaju u svom radu. Jeste teško i naporno i vrlo često poželimo da se teleportujemo u neku drugu dimenziju. Ipak, malo uživanje u tome neće nikome naškoditi. Naprotiv! Kada voliš ono što radiš, nećeš nikada više raditi u svom životu.

Zato ja uživam u svoim hobiju. Čuj menre poslu. Hobiju!

Jedino tako mogui da pružim maksimum.

​Kada ćeš ti početi da uživaš u svom poslu?

Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.

Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke.

Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom.

Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata.

Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka.

Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. 

Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina.

Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako.

Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala.

“Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.“ Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda.

“Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.“ Dragan Jovanović
 

Odgovor na moje večno pitanje, kada mi nešto nije po volji.

Ovaj heksagram, donosi vam odlične mogućnosti za uspeh. Potrebno je da se pokrenete sa sadašnjeg mesta, da nešto učinite za sebe. Poruka “Knjige promene” je –“strpite se još malo, sačekajte i štedite energiju za sutra”. Iako imate osećaj da vam je sreća naklonjena, ipak još uvek nije nastupilo vaših pet minuta. Ako samo još malo sačekate, bićete daleko uspešniji. Kineska “Knjiga promene” kaže –“nebo blagosilja one koji umeju da čekaju”. Opustite se i štedite svoju energiju. Strpljenjem ćete mnogo lakše i brže doći do cilja iako će vam to izgledati gotovo neverovatno. Ako ne budete dovoljno oprezni doživećete poraz. Čekajte sledeća dva meseca. Događaji će vam sami pokazati o čemu se radi. Čekanje i pasivnost trenutno su za vas jedino rešenje. Ovaj heksagram takođe opominje da ne treba žuriti ni sa ulaskom u brak. Vaša imovina je ugrožena, posebno treba da se pazite lopova i vatre. Bez obzira da li ste muškarac ili žena možete imati ljubavnu aferu tj. avanturu sa znatno starijim ljubavnikom. Ako ne budete oprezni, izazvaćete skandal. Imaćete utisak da vam se nikako ne ispunjavaju snovi, da vam se problemi ne rešavaju, želje ne ostvaruju, i da osobe koje čekate ne stižu. Ali to nije tako, sve će se dogoditi, samo imajte malo strpljenja.
​
?????????

Pitanje je bilo da li je potrebno da nađem dodatni posao?

Ovaj heksagram se sastoji od elementa vode i zemlje i simbolizuje rad u velikoj firmama, rad u državnoj službi. Simbol vojske u ovom heksagrammu ne mora značiti da ćete u bukvalnom smislu imati posla u sa vojskom već može označavati da ćete biti u situaciji u kojoj ćete vi nekome izdavati naređenja, ili će neko vama izdavati. Iz nekog razloga pitanje hijerarhije veoma je naglašeno. “Knjiga promene” opominje da je moguće da budete uključeni u ozbiljne sukobe ako ne ispoštujete hijerarhijsku lestvicu. U simboličnom smislu ovaj heksagram nagoveštava da vam je potrebno da imate snažno oružje, što znači ono sa čime raspolažete bez obzira da li je to znanje novac, uticaj, sve što je neophodno za vaš posao, morate imati u dovoljnoj meri da biste bili uspešni. Nalazite se u situaciji koja samo spolja može za vas izgledati nepovoljna međutim momenat je da zgrabite šansu i da izvojevate pobedu, ma šta ona značila kada je u pitanju kako vaš poslovni tako i vaš privatni život. Možete dobiti izuzetno visoko mesto na društvenoj lestvici, možete se istaći na poslu i dobiti unapređenje a ukoliko ste žena iz nekih razloga verovatno ste van tokova događaja kada je vaš posao u pitanju. Odgovara vam mnogo više posao van kuće. Verovatno ste autoritativni nestrpljivi i vrlo energični. heksagram je pod uticajem broja 6 i 8 i upozorava vas da ne žurite sa donošenje odlukama u vezi sa brakom. Elemente vode i zemlje možete pojačati dekoracijom u svom okruženju u vidu malog akvarijuma ako je u pitanju novčani problem ili keramičkom posudom, ako su u pitanju stabilnost doma, porodice ili zdravlje.

Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi… Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend.

I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude… To nam je nešto kao prirodni ambijent.

Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja…? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može.

Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati.

Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima.

Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje.

Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga.

Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima.

Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. 

Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti.

Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija.

Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih.

Pitanje koje sam postavio je kako da uspem u poslu kojim se sada bavim?
Ovo je odgovor Knjige promena:

Dobitak ili Uvećanje

Drugi naziv ovog heksagrama, ili poruka »Knjige promene« je -» na prvom mestu javni interesi«. Ovo ne znači da vi treba da sebe stavljate u drugi plan niti da treba da podredite svoje želje drugima već da treba da postavite sebi pitanje prioriteta. Vaši glavni interesi u toku ovog meseca bi trebalo da budu vaša društvena reputacija i sve ono što ide uz to. Mogući su veliki dobici, ekstra novac, neočekivana zarada. Bilo bi dobro da ste na nekoj vrsti rukovodećeg položaja jer ste dobar lider, mnogi vole da rade sa vama. Ne bi trebalo da imate ozbiljnijih problema u prilivu novca, čak i onog od koga ste digli ruke, ili ste mislili da vam ga neće nikada isplatiti. Kineska »Knjiga promene« vas opominje da ne budete ekstremni ni u čemu, zlatna sredina u svemu što radite je ono što će vam doneti satisfakciju i najveći uspeh. Sve što započinjete donosi dobit .Ali nemojte oklevati niti odugovlačiti. Spoznajete svoju ulogu koja vam je namenjena i za koju ste predodređeni. Bili biste dobri u svim zanimanjima koja imaju veze sa politikom, građevinarstvom, u poslovima sa javnošću. Ma kog pola da ste vi, vama su žene naklonjene. Kada je ljubav u pitanju možda ste posrednik između dvoje koji se vole i možda se više bavite tuđim problemima nego svojim. Dobićete neočekivani poziv za viđanje sa osobom koja će vam se odmah dopasti, ali ako planirate venčanje, do njega neće tako brzo doći. Ova kombinacija vas opominje da treba da budete oprezni u saobraćaju.

​???

Kao iskusni kolega u traženju i menjanju poslova, veoma dobro razumem kako se oseća prosečni tražilac posla u Srbiji. Zato pokušavam da svojim iskustvom i savetima pomognem svima onima koji žele da pronađu posao.

Kao jedna od stvari koja mi se nametnula sasvim slučajno je tema o kojoj ovde pišem.

Kao i sve u životu i naša radna biografija ili ti CV se razvija. Ona se svakodnevno menja sa našim iskustvima koje tičemo na poslu, ali i u životu. Zato je veoma bitno da i ono što na kraju pošaljemo targetiranom poslodavcu prati te promene.

Zbog toga je jako bitno da se CV osvežava s vremena na vreme. Nova pravila na tržištu rada, kao i novi zahtevi koji se postavljaju ispred nas donose izazov da CV mora permanentno da se unapređuje.

To ne znači samo puko dodavanje seminara, kurseva ili novosavladanih veština, već znači i odricanje od nekih ranije napisanih stvari. Meni npr, sada postaje problem to što sam nagomilao veliki broj poslova za kratko vreme. To mi mnogi poslodavci zameraju. Sa druge strane, ja sam samo iskreno naveo šta sam gde i koliko radio u svom životu.

Na kraju sam shvatio da dobro napisan CV i ne traži tvoju detaljnu istoriografiju, već treba da te najbolje predstavi nekom poslodavcu. Shvatam ja da je ovo zemlja Srbija i da smo manje-više svi nezadovoljni situacijom i da težimo boljem, ali poslodavac ima glavnu reč.

Zato savetujem da se iz CV-a izbace svi honorarni poslovi koji nisu relevantni za posao koji apliciraš. Takođe, ukoliko si u nekoj predhodnoj kompaniji radio na više pozicija nema potrebe da ih sve odvajaš. U jednoj rečenici napiši gde si počeo i kako je tekao tvoj napredak u toj kompaniji.

Isto tako, u CV ubaci samo seminare, treninge i obuke koji su relevantni za posao za koji šalješ CV. To što si ti svestrana ličnost i spreman da učiš, ponekad može da bude i kontraproduktivno. Ipak poslodavci žele kadar koji može da počne sa radom što pre, bez mnogo ulaganja i usavršavanja. Zato se drži samo činjenica koje se tiču branše poslodavca gde pokušavaš da se zaposliš.

I dobro nauči svoj CV. Glupo je da na intervjuu nemaš pojma koliko, kada i gde si radio. Potrudi se da makar izgledaš kao pristojan kandidat. Pokaži da ti je stalo do rada baš u toj kompaniji.

I naravno srećno u pronalaženju odgovarajućeg posla!