Аутор: Trikovi Prodaje

Najbitnija stvar je motivacija. Pitanja da li nešto želiš i koliko to želiš pokreću svet. Nema pravog napretka, dog god neko od nas ne dobije fantastičnu želju za nečim. Potreba za posedovanjem nas tera da se zapitamo kako to da posedujemo? A onda na scenu stupa motivacija.
​Svi želimo da budemo produktivniji i da ubrzamo svoj put ka uspehu, ali ponekad je izuzetno teško da nađemo motivaciju i inspiraciju za svoje poduhvate. Sociolozi su godinama proučavali naše ponašanje kako bi saznali šta motiviše naše ponašanje i zašto.
Na desetine teorija su postavljane tokom godina, a ovo su pet najpopularnijih koje će vam pomoći da budete produktivniji i uspešni.
Herzbergova teorija dva faktora
Ova teorija motivacije takođe je poznata kao Teorija dualnih faktora i Teorija motivacione higijene,a ustanovio ju je psiholog Frederik Herzberg 1950. godine. Analizirajući odgovore 200 računovođa i inženjera koje su pitali o pozitivnim i negativnim osećanjima po pitanju njihovog posla, on je našao dva faktora koji utiču na zadovoljenje i motivaciju zaposlenih.
Motivacioni faktori – Jednostavno rečeno to su faktori koji dovode do zadovoljstva i motivišu zaposlene da više rade. Primeri su uživanje u radu, osećanje priznatosti od strane kolektiva i napredovanje u karijeri.
Higijenski faktori – Oni mogu dovesti do nezadovoljstva i nedostatka motivacije kada su odsutni. Primeri su u vezi sa platom, politikom preduzeća, benefitima, odnosima sa menadžerom i saradnicima.
Iako su obe vrste veoma uticajne kada je u pitanju motivacija oni funkcionišu potpuno nezavisno. Dok prvi podižu energiju čoveka, njihov nedostatak ne dovodi uvek do nezadovoljstva. Drugi faktori ne povećavaju nužno zadovoljstvo ali kada ih nema mogu uzrokovati nezadovoljstvo.
Maslovljeva hijerarhija potreba
Abraham Maslov je 1943. godine postavio Teoriju ljudskih potreba. Suština teorije je da potrebe individue treba da budu ispunjene pre nego što postanu motivisane da pređu na viši nivo. Piramida ima pet nivoa:

1. Fiziološke potrebe- sve što je potrebno za preživljavanje, hrana, voda, sklonište
2. Sigurnost- lična i finansijska, zdravlje i stabilnost
3. Ljubav/pripadnost- prijateljstvo, ljubavne veze i porodica
4. Poštovanje- potreba da ste priznati i poštovani od drugih
5. Samoostvarenje- želja da postignemo sve što možemo i da dosegnemo svoj maksimum

Prema hijerarhiji da biste bili ostvareni treba da ostvarite sve prethodne faktore.
Havtornov efekat
Ovu teoriju je postavio Henri Lendsberger 1950. godine primetivši da su neki zaposleni radili bolje dok su bili pod nadzorom ispitivača. Teorija je dobila ime po nizu socijalnih eksperimenata o uticaju fizičkih uslova na produktivnost u fabrici u Havtornu.
Ispitivači su menjali uslove kao što su svetlo, radno vreme i pauza. U svim slučajevima zabeležena je produktivnost pri svim promenama. Zaključak je da su zaposleni motivisani da rade više zarad pažnje posvećene njima, a ne usled fizičkih promena.
Teorija očekivanja
Ova teorija govori da će ljudi odabrati svoje ponašanje u zavisnosti od posledica koje očekuju kao rezultat svog ponašanja. Drugim rečima odlučujemo šta ćemo raditi u zavisnostosti od toga šta očekujemo kao posledicu. Ukoliko se nagrada očekuje rezultati su još bolji. Radnici će više raditi ukoliko im je veća plata obećana nego ako samo razmišljaju o tome da mogu dobiti povišicu.
Teorija se zasniva na sledećim elementima:
Očekivanje: verovanje da će vaš napor rezultirati željenim ciljem. U vezi je sa vašim prethodnim iskustvima, samopouzdanjem i premnošću za prevazilaženjem prepreka.
Sredstvo: verovaje da ćete dobiti nagradu ukoliko ispunite očekivanja.
Vrednost: koju postavite na nagradu.
Dakle, ljudi su najviše motivisani ukoliko je na kraju nagrada koju oni žele i ukoliko nemaju ciljeve za koje rade neće biti produktivni.
Trodimenzionalna teorija pripisivanja
Ona opisuje kako vrednujemo naše i tuđa ponašanja. Ona predpostavlja da ljudi žele da znaju zašto nešto žele. Na primer kada student padne ispit on to pripisuje velikom broju faktora i to pripisivanje će uticati na njegovu motivaciju u budućnosti. Evo koji elementi pripisivanja imaju najveći uticaj.
Stabilnost- Na primer ako student misli da je pao jer nije pametan to je stabino. Ali ukoliko neuspeh pripisuje činjenici da se prehladio, to je manje trajno, navodi sajt Contactzilla. Takođe, pozitivne stvari kao kada položite test, se pripisuju budućim delanjima. Ali negativnosti su stabilnije i imaju veći uticaj.
Kontrola- U vezi je sa internim i eksternim faktorima. Ako student misli da je sam kriv za neuspeh jer nije pametan. To je interni faktor i biće manje motivisan u budućnosti. Ukoliko krivi eksterne faktore, na primer profesora koji ga nije dobro naučio, neće mu toliko splasnuti motivacija.
Lakoća upravljanja- Ukoliko osoba smatra da je mogla da bude bolja, biće manje motivisana da proba ponovo nego osoba koja smatra da je nešto drugo omelo.

Pišem ovaj post inspirisan tekstom koji sam pročitao. Kako bi bolje shvatio, u nastavku, ostavljam link na koji možeš da pročitaš čitav tekst:

ODLUČIO SAM DA BUDEM SREĆAN

Neverovatna je stvar da sam se osećao isto tako, ali od reči do reči. To me je zamislilo poprilično. Ja sam odgovoran za sve što mi se dešava u životu. Pa naravno da sam odgovoran. Ko bi drugi?

Biće smo koje ima sopstvenu inteligenciju i moć donošenja odluka. Od odluka koje donesemo, zavisi kakav će naš život da izgleda. 

Dokazano je da odluke koje donesemo, zapravo donosi naša podsvestnos nekoliko trenutaka pre nego postanemo svesni toga. Tako da naša podsvest zapravo kalkuliše, razmatra i odlučuje o tome šta je najbolje za nas. 

Zbog toga je bitno podsvest hraniti pozitivne stvarima. Od pozitivnih stvari nastaju pozitivne stvari. Od negativnih, pa naravno, negativne.

Zato je bitno sve ono što radimo. Vrline i mane koje imamo se usađuju u našu podsvest i stvaraju obrazac koji nas određuje u budućnosti. Svaki naš postupak utiče na naš dalji život. U podsvesti ne postoji vreme kao pojava. Sve što se desilo i dešava utiče na ono što će se desiti. Svaki potez koji povučeš se broji i utiče. Zato je bitno da radiš i razmišljaš o pravim i pozitivnim stvarima.

Negde sam pročitao da je potrebno čak 11 pozitivnih misli, kako bi se anulirao uticaj jedne negativne. Skoro sam gledao neku emisiju gde pokazuju da negativna misao proizvodi veći električni impuls nego dobra. Zato se trenutno bolje osećamo kada radimo nešto loše ili razmišljamo o negativnim stvarima.  Na žalost, to nam se ubrzo vraća, jer svako električno polje stvara i magnetno polje. To fizički objašnjava privlačenje. I zato izgleda da nevolje dođu na najmanji mig, a dobrim stvarima treba čitava večnost.

Zato preporučujem molitvu i zahvalnost za sve u životu. Jedino tako možemo ostati fokusirani na pozitivne stvari u životu. Zato veliki guruji savetuju da se ponavljaju mehaničke operacije sa ciljem ostvarenja nekog cilja. Zapisivanje svojih ciljeva na papir čini da budemo fokusirani na svoje misli i da u našem umu nema mesta za druge misli. Tada je električno polje dominantnih misli najveće. I tada se dešava najveće privlačenje pozitivnih misli koje na kraju stvaraju jednu harmoničnu sinergiju.

Opet, sumnja i svaka loša misao, vraća nas 11 koraka unazad. I što je još gore, lako privlači nove negativne stvari i misli i vrlo brzo preokreće stvari i one prestaju da idu u željenom pravcu.

Seti se ovoga sledeći put kada dozvoliš da te nešto iznervira i izbaci iz dnevne rutine.

Zahvali se svojoj podsvesti na pruženoj lekciji i pomoli se kako bi mogao smiren i čio da nađeš nabolje moguće rešenje.

​Motiviši se za više i bolje! Sada znaš kako!

Završio se još jedan dan. Gadan. Težak i naopak.

​Mada se još nije završio, drago mi je što je makar ovaj poslovni deo gotov. I sada mogu da napišem nešto na blogu.

​Imao sam puno toga što sam želeo da napišem, ali je nestalo u žaru današnje borbe.

Trudim se da nađem nešto pozitivno u danu koji je za nama. To je bio treći za redom od onih dana. Težak i naopak.

Znam da sam dao svoj maksimum. Uložio sam celog sebe. To je najbolje što mogu da izdvojim. Verujem da će se moj rad isplatiti. Verujem da će doneti boljitak u budućnosti.

Iskreno, smoren sam. Teško mi je to da priznam sebi, jer sam doneo odluku da promenim pogled na dešavanja u mom životu. Teško ide. Znam da je ovo dokaz onoga što želim da promenim i da u budućnosti bude bolje, ali stvarno je teško. Svaki dan nosi svoju tegobu i deo tegoba predhodnih dana. Kao da se teret eksponencijalno uvećava. Ne mogu da podignem glavu.

To je cela istina. Zato mi je teško da pišem o pozitivnim stvarima. U zadnjih par dana su se proredile.

Ipak, želim. Dobre stvari privlačenove dobre stvari. Pozitivan odnos stvara pozitivan odnos. Zato želim da zaboravim sve muke i problme koji su me stisli i predam se onim dorim stvarima. Znam da mogu, jer ja odlučujem kako ću reagovati na spoljašnje stimulanse. Znam da moja reakcija čini razliku između dobrog i lošeg. I znam da mogu bolje.

Ne samo da želim, već to i osećam. Znam da ispod svakog teškog dana se nalazi seme lepše budućnosti. Znam da je na meni da ga pronađem i posejem. To je sve što treba da uradim.

Zato radim na tome da današnji dan završim u mnogo boljem raspoloženju nego što sam ga počeo.

​A ti? Kakav je bio tvoj dan?

---

Kraj je nedelje. Nekako se baš radujem tome. Bila je to jedna naporna nedelja. Svakako, dao sam sve od sebe i to je na kraju se isplatilo. Uspeo sam da dovedem jednog velikog kupca. Uspeo sam da povećam promet sa nekim starim. I sve to zato što sam spreman da radim bolje, više i upornije. Siguran sam da to svako može.

Malo bolja priprema posla, malo jasniji ciljevi, fokus i sve se na kraju skocka. Kada na puno mesta dodaš po malo, na kraju te iznenadi zbir. Svi ti mali dodaci kao da se umnože i naprave jedan veliki pomak.

Trenutno sam jedini prodavac u svojoj firmi i jedino mogu da se takmičim sa samim sobom. Zato pokušavam da budem bolji u tome što radim. Zato želim da dam svoj maksimum. Biti bolji od drugih može svako, biti bolji od samog sebe je posebna kategorija. Ali to ide u skladu sa visokim očekivanjima i ciljevima koje postavljam ispred sebe. Uvek tražim više od sebe.

​Nije to uvek lako postići. Projure ti neki demoni iz prošlosti, doživiš uspone i padove. Ponekad i posumnjaš u sebe, zapitaš. Ponekad pomisliš i da si nerealan u sopstvenim očekivanjima. Zapitaš se kako je moguće biti uvek bolji?

​Tajna je u malim poboljšanjima. Svakog dana uradi po jednu sitnicu koja će te približiti tvom cilju. I ukupan učinak te može iznenaditi!

Posle dugog i napornog rada povratak kući. Fotografija je nravljena u petak popodne kao omaž nadolazećem vikendu.

Rad. Ima li koristi od njega, ali stvarno?

Pitam ovo zato što sve češće čujem da se niko nije obogatio od vrednog rada, već nekim ilegalnim načinom.

Ne znam šta da kažem na ovo. Nekako uvek verujem u ljudske sposobnosti i smatram da nije nemoguće steći materijalno bogatstvo radom. Naravno, investiranje zarađenog novca je takođe bitna stavka kod bogaćenja. Zapravo i najbitnija. Zato što novac koji stoji gubi vrednost, gotovo svakodnevno. Zato mora da se okreće i povećava.

Razni su načini za uvećavanje novca. Neki ulažu u nekretnine, neki u deonice, a neko i razvoj sopstvene kompanije. Ne bih da izmišljam toplu vodu, ali rekao bih da su svi načini dobri. Najbolji način je onaj koji tebi leži i onaj koji tebi donosi najbolju zaradu. Ja bih napomenuo da kako kažu stari Kinezi, ulaganje u sebe daje najveće kamate.

Zato je možda najiskrenije ulagati u sopstvenu kompaniju.

U svakom slučaju ulaganje u sopstveno obrazovanje i napredak mi deluje kao jedino koje ne zastareva i koje ne može da se iskopira. Ti si jedinstveno biće u univerzumu. I mogu ti ukrasti ideju, cenu, tehniku, ali ne mogu iskustvo koje imaš i znanje koje nosiš u sebi.

​Zato glasam za samoobrazovnje. Tu nema greške.

Hteo sam da napišem nešto pametno, ali znaš i sam kako je tokada se pamet izmućka. Ili se zagubi ili ispadne glupost. Ako već ne reaguješ na prvu, onda sedni i dobro razmisli. Jednom izrečena glupost nikada ne zastareva.

Danas je dan za pamćenje. Pet telefonskih poziva i pet prodaja. Za ovu vrstu posla koju sada radim i ovu vrstu robe, to je jack pot. I to onaj iz najvećeg kazina u Las Vegasu, iz aparata koji je ćutao 25 godina.

I naravno, nastavljam dalje. Već znaš i sam. Kada ne ide, pojačaj. Kada ide pojačaj.

I ja pojačao. Ako moja roba treba petorici kupaca, treba i ostalima. To je sigurno. Mojj posao je da ih pronađem. I krenuo sam po njih. Svako može da odustane, a pravi pobednik mora da izdrži malo duže od najvećeg gubitnika. I tako se postaje šampion. Milimetar, sekund, treptaj. Pobednik retko kada deklasira pobeđenog. Uglavnom pobedi za delić. Za želju, volju, upornost, za svaki sekund koji je posvetio više da se spremi, za sve čega se odrekao, za sve za šta se žrtvovao.

Zato i jeste šampion. Zato i jeste najbolji. I zato kada ode on pojačava i daje sve od sebe. Zato ne koči i ne čuva snagu. Zna da dolazi momenat kada neće moći da uzvrati. Zato sada, dok može, pravi razliku. Mentalnu i fizičku. Zato sada grize i ujeda kao da gubi, a u stvari pobeđuje. Zato što ne želi da izgubi zato što je kalkulisao. Želi da pobedi jer je dao sve od sebe.

Zato šampioni rade i kada su najbolji. Zato daju sve od sebe i zato pružaju svoj maksimum uvek. Da li je teren šljaka, trava, asfalt ili uzavreo prodajni ring, kako kaže D.R. Gilbert, nije važno. Daj sve od sebe bez obzira na sve.

Bolje kalkuliši u koju ćeš bitku, nego gde ćeš tokom bitke!

​Motivacija!

Dan kao dan prošao je. I neće se vratiti. Ono što je urađeno u njemu, to se broji. Ostalo, ostalo ostaje za nama. Bilo je planirano toliko toga za ovaj dan, ali kako reče neki moj kolega:“Mi planiramo, Bog se smeje“. Mislim da još uvek čujem taj grohot.

I prođe još jedan dan. Nije se dao. Ni pobediti ni prestići. Nije se dao umoriti, zadržati. Samo je protutnjao kao stara prefrigana parna lokomotiva. Protutnjao je i nestao u oblaku pare.

Svakako, treba nešto, makar, naučiti iz njega. Ali toliko je brzo prošao da nisam sigurn ni da ću to.

A prodaja? Pa prodaja ko prodaja, znaš kako je to. Kriza. Uvukla se svuda pomalo, samo kod mene previše.

Možda je ovo što čitaš tebi nerazumljivo. Ne brini se i meni je.

Trudim se po ceo dan. Pokušavam, menjam strategiju, menjam kupce, pristup… A onda saradnici zataje. Jednostavno zataje. I tačka.

Zato sam raspoložen ovako kao što čitaš. Ali sutra će početi novi dan. Plavo nebo sluti nova putovanja. Neistraženi predeli me zovu. Ja im se danas opirem. Sutra ću verovatno da im podlegnem.

U neke nove pobede!
U neke nove motivacije!
U neki drugi, bolji svet!

Čekaj me. Ja sigurno neću ostati ovde!

Ide dobro, samo bi moglo bolje. Reče mi danas jedan prijatelj.

Nekako mi se čini da je ovo postalo mantra svih nas prodavaca, menadžera prodaje i ostalih po hijerarhiji. Može i mora bolje! I slažem se u potpunosti. Jedino pitanje koje sebi postavljam kada ne ide je Kako?

Kako pitanje je poziv na akciju. Pitanje kako nas tera da rešavamo probleme koje imamo i situacije koje izgledaju bezizlazno. Siguran sam da svako od nas mora još mnogo toga da nauči kako bi uspeo da ostvari svoje ciljeve.

Danas sam shvatio, da pored dvadesetak realizovanih projekata iza sebe i par desetina prijavljenih, ja ne znam da napišem projekat. Da, da. Ne umem. Barem ne za današnje poimanje projekata. Isto je kao i nekada, kada sam ih realizovao, ali samo malo drugačije. Taman toliko da moram da učim sve iz početka.

​Opet pitanje permanentnih promena mi se nameće kao svakodnevnica. Ništa loše, to je samo kompletno tumbanje mog i onako komplikovanog života. Znanje koje poseduješ o nečemu je neupotrebljivo bez svakodnevnih up datova. Jedan imput da ostaneš u traci, dva da uhvatiš korak sa konkurencijom, a tri ili više za blagu prednost. I govorim o svakodnevnom inputu. Naravno imput je praćenje dešavanja u svojoj branši sa istovremenim unapređenjem veština prodaje.

Hej, pa nisam ja iz izmislio pravila, samo ih objašnjavam. I nisam ja kriv što konkurencija grabi napred. Ja pratim ritam i pojačavam. Bez obzira što mi treba znanja kao da ništa ne znam o tome, ja pojačavam. Hvatam talas promena u naletu i jašem na njemu. Koristim tu moć da stignem dalje, ne trudim se da je pokorim ili ukrotim. Samo koritim podstrek. I dalje moram ja da upravljam. To je neminovnost.

Jednostavne stvari nam promiču zato što su jednostavne i ne pridajemo im veliki značaj. Ali jednostavne stvari pokreću svet. Sitnice čine da krupna stvar izgleda dobro.

Zato uhvati talas. Prepusti se toj sili i pusti je da te ponese. Čvrsto drżi upravljač i tu ne popuštaj, ali ne suprodstavljaj se sili, nikako.

​Još nisi krenuo?

Završio se još jedan radni dan. Moj nije bio naporan, ali je bio dinamičan. Imao sam neke zaostatke u poslu i danas sam morao da ih rešim.

Tako je to. Odgovoran si i za stvari na koje ne možeš direktno da utičeš. U svakom slučaju sada sam up to date. Poslednja verzija.

Zato želim da prenesem pozitivnu energiju na sve. I pored svih obaveza, uspeo sam da se napozitivišem i namotivišem. Sada ću da radim ono što najbolje umem, da prodajem i motivišem druge da urade više u svom životu.

Nema čekanja. Sutra je daleko. Stisni petlju već danas i uhvati se sa svim nevoljama koje te skreću sa kursa. Znam da možeš. Znam da si stvoren za to.

Svako od nas je stvoren za velika dela. Nemoj da zanemaruješ to. U svakome od nas leži šampion. Potrebno je pronaći polje u kom si dobar i dovesti ga do savršenstva. Poenta je šta napraviš u životu. Novac, položaj, uspeh su samo posledica fokusiranog delovanja i ostvarenih ciljeva.

Dozvoli unutrašnjem osećaju da te vodi. Prepusti se intuiciji koja je tvoj sastavni deo. Zamisli stvari koje su izvan tvog domašaja i ostvari ih. Oseti taj osećaj kada san postaje realnost. Uhvati momenat kada za to što radiš shvatiš da si najbolji. Da si na vrhu.

I uživaj u tom putu. Svaka lekcija je pažljivo osmišljena i poslata je u pravom trenutku. Cilj je da na kraju stekneš ultimativnu mudrost i postaneš bolja osoba. Veruj da možeš i moćićeš. Ljudi su poverovali da se zemlja okreće i ona je počela da se okreće. Ko si ti da je zaustaviš?

I shvati da vremena nema za gubljenje. Prošlo je već pola ove godine. Za tili čas prćiće i ostatak. Zapitaj se gde si bio prošle godine u ovo vreme, a gde si sada? Napredovao?

Jasno je sve kao dan. Jedan je pravac kojim idemo. Jedan je put koji sami stvorimo, ali da li smo kadri da tim putem hodimo? Da li imamo snage da do kraja izdržimo?

Ja imam! A ti?

​Jesi li već smislio zašto ne?