Kakav neverovatan dan je iza mene. Ostvario sam jedan od svojih neverovatnih životnih ciljeva. Kompanija FastReview me je angažovala da održim prodajni trening za njihov prodajni tim.
Tema prodajnig treninga je Unapređenje prodajnih veština. Mesto događaja je prelepi Crystal hotel Beograd koji se nalazi na Vračaru. Publika oko dvadesetak prodavaca. Proizvod remek-delo IT sektora, budućnost, čist sience fiction!
Svakako i ovom prilikom želim da ih pozdravim i da im se zahvalim što su me izabrali za svog predavača.
Longines sat koji sam sanjao više od 25 godina.
Mlad biznis, u usponu, a već toliko toga su uspeli da urade za tako kratko vreme. San, misao, ideja. Jedna jedina ideja je pokrenula lavinu događaja u kojima sam uzeo aktivnu ulogu.
Kakav je to neverovatan osećaj! Kako je to moćan osećaj! Ništa se ne može porediti sa ostvarenjem cilja. Jedino je bolji osećaj kada ostvariš neki veliki cilj!
Postavi sebi velike ciljeve
Zato gađaj visoko. Postavi sebi visoke ciljeve. Neka budu vredni. Kada se okreneš iza sebe, videćeš te gromade, te planine kako se uzdižu i čuvaju te. Podsetiće te na to šta si sve postigao u životu. Podseća će te i na put kojim si hodio i staze koje si utabao.
Nije to mala stvar. Mogu to reći ljudi koji nikad nisu ništa postigli u životu. Svako dostignuće je velika stvar. Sve za šta je bio potreban napor je velika stvar. Sve što um zamisli, čovek može da ostvari, rekao je davnih dana Henri Ford. I znaš šta? Bio je u pravu. Sve ovo je poteklo iz nečije glave, misli, sna o nečemu. I onda se to i ostvarilo.
Na početku beše misao
Čitav naš svet je prvo bio nečija misao i onda je postao stvarnost. Naša stvarnost!
Pozivam te da veruješ u sebe i svoje snove. Napiši svoje ciljeve koje želiš da ostvariš na list papira i radi na njima svakodnevno! Ne možeš ni da zamisliš kako lako počnu da se ostvaruju.
Skoro mi je supruga rekla, posle jednog razgovora o tome šta želi postići u životu, da sam ja zapravo veoma nesrećan čovek. Nisam se složio sa tim. Jednostavno težim da ostvarim neke stvari i to me gura ka napred. Kada ostvarim nešto sa svog spiska ciljeva, ja jednostavno dopišem neki novi koji mi pomaže da nastavim dalje.
Sada sanjam velike snove. Znatno veće od onih koje sam sanjao pre samo par godina. Prosto želim da nateram sebe da radim na tome, a ne da uzaludno gubim veoma na gluposti.
Sve one male dnevne pobede nemaju nikakav značaj ako posle njih ne dođe ostvarenje nečeg velikog i epohalnoh, da ti zastane dah ili makar knedla u grlu. To ti daje polet, energiju i krila koja te nose u nebeske visine. Ništa ne može zameniti osećaj uspeha u onome što radiš. Takođe, ništa ne može zameniti uspešno ostvaren cilj. Taj osećaj svrhe i pobede nad svetom, pa i nad samim sobom je nemoguće opisati. To se jednostavno mora probati.
SMART ciljevi
Često volim da se podsetim šta to treba cilj da ima kako bi bio pravi cilj.
1. Specifc – Cilj treba da je SPECIFIČAN, odnosno konkretan i jasan. Da bi to postigao, odgovori na što više pitanja kao što su: Šta tačno želim da ostvarim? Zašto mi je ovaj cilj važan? Ko je sve uključen u ostvarenje ovog cilja? Gde će se ovaj cilj realizovati? Šta mi je potrebno da bih realizovao/la ovaj cilj?
2. Measurable – Cilj treba da je MERLJIV, odnosno da postoje kriterijumi za merenje napretka. Pored toga što je važno da znaš šta je tačno potrebno da se desi da budeš siguran da je cilj realizovan, merljivost cilja doprinosi tome da možeš da pratiš svoj napredak tokom vremena i na taj način prilagođavaš svoje ponašanje ukoliko je to potrebno.
3. Achievable – Cilj treba da je OSTVARIV, odnosno u skladu sa raspoloživim resursima. Tačno je da naši ciljevi treba da budu inspirativni i motivišući i, isto tako, potrebno je da budu realni i ostvarivi. Na taj način postaje jasno šta je sve potrebno da uradiš kako bi zaista realizovao ono što si zacrtao.
4. Realistic – Cilj treba da je REALAN ili RELEVANTAN, odnosno da vam je zaista važan. Često postavljamo sebi ciljeve koji nisu „naši“, već su samo društveno prihvatljivi. Proveri da li imaš odgovor na pitanja: Zašto je ovaj cilj meni važan? Šta će mi ostvarenje ovog cilja doneti? Da li je u skladu sa mojim drugim ciljevima?
5. Time bound – Cilj treba da je VREMENSKI ODREĐEN, odnosno da postoji rok do kada želimo da ga ostvarimo. Važno je znati do kada je potrebno da se cilj ostvari, kao i kada počinjemo da radimo na tom cilju, kako bi svoju motivaciju dodatno podstakao. Na taj način podstaći ćeš sebe da se bolje organizujeđ i jasno postaviš prioritete.
U proseku dnevno donesem preko 1000 odluka. Impozantan broj, moram reći. I ponosan sam što su to moje odluke. Naravno da ima i pogrešnih, ali su svakako bolje od onih koje nisam doneo.
Donesi odluku, pa makar i pogrešnu
Kada pogrešim, donesem novu odluku i nastavim dalje. Život i jeste jedna odluka za drugom, neprestano.
Dugo sam nalazio izgovore zbog toga. Najčešći mi je bio kako nemam početnog kapitala da uložim i da ga uvećam. Primamljiva, lepa, velika i opasna laž koja me je dugo držala podalje od ličnog uspeha. To je nešto na šta nailazim kod velikog broja ljudi. Lako sebi objasne zašto im je teško da rade za sebe.
I to samo na početku, metodom slučajnog uzorka. Kada ovladaš materijom i upoznaš svoje tržište, ti brojevi će se samo uvećavati. Od 10% uspešno realizovanih prodaja, popećeš se na 15, pa 20, 30, 50%. Najuspešniji prodavci imaju procenat od 90% uspešnosti.
Zašto?
Zato što znaju svoje kupce, znaju svoj proizod ili uslugu i imaju ogromno samopouzdanje da to izguraju do kraja.
Sam tekst pišem sebi kao podsećanje na stvari koje su se dogodile, kao i za one koje tek treba da se dogode. Tekstovi mi pomažu da uobličim svoje misli i razmotrim neke ideje, pre nego li krenem da ih realizujem.
Ukoliko ti tekstovi pomažu, nastavi da ih čitaš. Ukoliko ne, ostavi komentar, kako bi smo mogli da ih unapredimo!
Svi naslovi knjiga u tekstu su linkovani ka novinarnica.net.
Sva izdanja je moguće naći i preko aplikacije Knjižara Delfi, Bookmate, kao i Edenbooks. Uživaj u čitanju!
Oduvek sam težio sopstvenoj kompaniji i radu za sebe. Moje prvo zaposlenje je bilo u sopstvenoj kompaniji. Neznanje i loš izbor partnerske firme doveli su do toga da je taj, ah, biznis trajao samo godinu dana.
Prava i jedina istina je da mi sami utičemo na naš životni put i naše zaposlenje. I ako ne shvatimo da uvek, ali UVEK radimo za sebe, teško ćemo postići pravi napredak.
Zato većina karijera izgleda tako da se zaposlimo, naučimo posao, upoznamo klijente i onda napredujemo. Kada prevaziđemo ponuđeni napredak, onda se odlučimo da napravimo nešto svoje. I tu problemi (izazovi) tek počinju.
Već sam rekao da u školi ne naučimo ni posao za koji se školujemo kako treba, a već treba da osmislimo sopstveni biznis.
Dugo sam razmišljao o tome i došao do zaključka da kompanija i znači udruživanje više ljudi radi postizanja nekog cilja ili rešavanja nekog problema. To je kompleksna organizacija. Profit se pravi razlikom u ceni. To je ono šta dobiješ od zaposlenog i koliko ga na kraju platiš.
E sada, nisam rekao da kapital nužno mora da bude tvoj. Naravno, može biti i pozajmljen. To nosi povećani rizik od neuspeha, ali ujedno deluje i kao velika motivacija ka napred.
Moj početni kapital je bila jedna moja mesečna plata. To je to.
I krenuo je da se krcka i pre nego li je firma postala zvanična. Košta registracija firme, koštaju menice u banci, košta sve što nisi imao pojma da košta dok si radio u nekoj drugoj firmi. Papir za štampu, gorivo, servis automobila, kafa pa i toalet papir kojim si gađao kolege po hodnicima u predhodnim kompanijama.
Vrlo brzo shvatiš da ukoliko želiš napred ne možeš gledati unazad. Pomiri se sa tim, plati cenu unapred i nastavi dalje!
Vrlo brzo sam bio u poziciji da uplaćujem pozajmice osnivača za likvidnost. To je ono kada daješ robu na odloženo, pa nemaš gotovog novca da platiš dobavljače, obaveze prema državi i sl. Rekao bi neko pa biznis praviš da zarađuješ, a ne da ga plaćaš iz sopstvenog džepa. I to je tačno. Ali, ako veruješ u svoj biznis, ponekad ćeš morati da se žrtvuješ za njega. Zapravo, žrtvovaćeš se jako često za njega.
Kada treba da se u jednom danu uradi gomila stvari za dva dana, provejava mi kao postati Menadžer za minut. Kada prodaja stane, setim se Gerila markeringa i kako dobiti publicitet sa veoma malim ulaganjem novca.
I dobro je imati makar teoretsko znanje o svemu tome. Zna često da bude korisno. Takođe, predlažem da pronađeš mentora i platiš šta i koliko košta, mada se često cena ne izražava u novcu.
Mentor
Mentor je neko ko je to što ti želiš već postigao nekada davno, na neki svoj način i pod drugim okolnostima. Ali zna da razluči šta je dobro, a šta ne. I slobodan je da ti da savet bez da ga tražiš. I da ti ga ne da kada ga tražiš!
Mogu slobodno da zaključim da je sopstveni biznis jedno neverovatno putovanje i avantura koja nam otkriva ko smo mi u stvari. I daje nam šansu da se usput popravimo i postanemo bolja osoba. Ili makar osoba sa upgrejdovniim poslovnim veštinama.
I da, pored najboljih šansi, može se desiti da ne uspeš. Takođe, i kada pomisliš da su za nešto šanse izgubljene, univerzuma se potrudi da ti pokaže da nisu.
Možda je predhodna godina nekome bila dobra. Ipak, za većinu kompanija bila je pravi debakl. Bez obzira na prošlogodišnji rezultat, ovo je nova godina i sutra kreće novi mesec. Brojač se vraća na nulu i kreće se sve iz početka.
Novi mesec u prodaji
Za nas u prodaji to znači pokret. Godina je za nama, januar je za nama, sutra kreće trka za mesec februar. I nije poenta trkati se sa drugima ili protiv njih. Pravi trkači znaju da je jedina prava disciplina zapravo trka sa samim sobom. Kako biti bolji nego prošlog meseca, kako biti bolji nego prošle godine u ovo vreme? To su pitanja koja najbolji postavljaju sebi. Oni se ne trkaju protiv drugih, već samo i isključivo protiv sebe.
Ja sutra izlazim na teren i kao mnogo puta do sada, tražim one kupce koji žele da sarađuju samnom, koji koriste moje proizvode i mogu da ih priušte. Ostale velikodušno prepuštam konkurenciji. Moje vreme je veoma ograničen resurs i ne želim da ga trošim na unapred izgubljene bitke. Naravno, ne pretpostavljam. Koristim priliku da obiđem svakog potencijalnog klijenta u mom reonu, ali vreme kod njih trošim različito, prema dosadašnjoj zasluzi. Onaj ko svojom potažnjom zasluži moje vreme, ja mu ga i darujem.
Prodaja je igra velikih brojeva. Naravno, ako znaš šta radiš. Neke statistike kažu da prosečni prodavci provedu samo 90 minuta sa svojim klijentima dnevno. To znači da ako ti provedeš 180 minuta dnevno kod svojih kupaca, već si duplo bolji od proseka. A to će pokazati i tvoja prodaja. Ona će biti znatno bolja od proseka. Naravno i tvoj novčanik će biti puniji od proseka. Znatno puniji!
Samo najbolji mogu iste proizvode prodavati istim kupcima iznova i iznova. To je suština posla. Pojednostavljeno do krajnjih granica, ali nikako jednostavno. Zato je prodaja jedan od najtežih poslova na svetu za koji svako od nas misli da može da ga radi.
Naravno, nekada ćeš kod nekog kupca ispasti iz igre. Nekada ćeš pronaći nekog novog. Poenta je u tome da održavaš svoju poziciju i polako napreduješ. Svaki korak napred, približava te krajnjem cilju. Ma koliko on mali i nebitan bio u tom trenutku. Na kraju se gleda čitav zbir.
Male svakodnevne stvari su ono što na kraju napravi razliku! Veliku, veoma veliku razliku!
Najveća istina je da te napisani ciljevi neće odvesti nikuda, ukoliko ne počneš da radiš na njima. A onda stvari krenu da se dešavaju. Kockice krenu da se poklapaju ili ne. Bez obzira na sve, to te odvede u jednu neverovatnu avanturu. Putovanje na kome naučiš mnoge stvari, nove veštine i upoznaš nove ljude. Ako imaš sreće, promeniš čitav svet ili barem jedan njegov deo.
Cilj možda ostvariš, a možda i ne. Na put si krenuo zbog cilja, ali niko te ne sprečava da uživaš u putu. U svakom slučaju kraj puta nije ostvarenje cilja. Mada, ako je dovoljno veliki, biće tvoj svetionik i putokaz da si na pravom putu. I tvoja snaga da nastaviš dalje i dalje!
Usudi se da kreneš.
Niko osim tebe neće hoditi tim putem. Njime možeš samo ti. I to samo napred, nazad ne postoji. Nekada će biti trnovit, nekada krivudav i opasan. Ali to je tvoj put. Tebi je namenjen. I samo tebi. Nikom drugom nije dat tvoj put.
Što više velikih ciljeva postaviš i ostvariš, imaćeš lepši pogled unazad. Sve te impozantne stvari napraviće razliku u tebi i od tebe. Niko nikada nije jako žalio što je nešto pogrešno uradio, već svi žale za onim što nisu ni pokušali. Ne budi na njihovom mestu.
Trudim se da održim optimizam i veru u bolje sutra. U moru svakojakih negativnih dešavanja, trudim se da pronađem ona lepa i pozitivna. To je ono što me drži i daje mi snagu da nastavim dalje. Motivacija je, uz samopouzdanje, osnov svakog uspeha. A ni jednog neće biti ako je okruženje u kom živimo negativno.
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović
Uživam u svojoj porodici i onim malim svakodnevnim dešavanjima koji oboje dan. Nalazim inspiraciju u svakoj pojedinačnoj stvari. Pored porodice, najviše od svega me inspiriše prodaja. Svaka pojedinačna prodaja i onog najmanjeg artikla. To za mene znači pobedu u najintelektualnijoj igri na svetu – prodaji.
Prodaja je moj život
Ovaj blog je posvećen prodaji i zamišljen je da edukuje svakog pojedinca koji traži svoje mesto u prodaji. Trudim se da nizom primera i situacija iz mog života podstaknem i druge da rade ono što vole i uživaju u tome. To ne mora biti prodaja. Ja prodaju volim i uzimam kao primer, jer se tu najbolje osećam i to je ono što najbolje radim. Naravno, imam i ja uspone i padove, bolje i lošije periode, ali odluka da budem najbolji u tome što radim me tera dalje.
Svaki neuspeh koji doživim je i dalje moj i pored toga što sam dao najbolje od sebe. To nekada nije dovoljno. Jednostavno, neko drugi se potrudio malo više i to je to. Neuspeh me inspiriše da budem bolji o da naučim lekcije koje će mi to i omogućiti.
Zašto ne ide prodaja?
Shvatio sam da nešto nije bilo u redu krajem prošle godine, ali sam pripisivao pandemiji, slaboj potražnji ili ko zna čemu. Istina je da nisam bio dovoljno prisutan kod svojih kupaca i desilo se neizbežno. Konkurencija je odnela pobede na nekim poljima koje sam smatrao zacrtao svojim. Kakav danak samozadovoljnosti.
Pisao sam već o obilasku stotinu kupaca. Pisao sam već skoro o svemu. Opet, pišem i podsećam sebe, a nadam se i čitaoca teksta da neke stvari moraju biti urađene. Obilazak kupaca je najglavnija stvar od svih. Ništa drugo ne može zameniti prisustvo i živu reč kod kupaca.
Trikovi prodaje – Razotkrivanje
Najteže u prodaji je odbijanje
Iako je, usled čestog odbijanja kupaca, to najteže, to je jedini način da se poveća prodaja. Sve ostalo poput mailova, telefonskih poziva, poruka, vibera i sl. neće dati dovoljno dobre rezultate. Pričam ovo iz ličnog iskustva. Probao, proverio, video i probao ponovo. Moraš otići kod kupca i tu nema rasprave. Shvati da odbijanje nije lično. Niko ne odbija tebe kao osobu, već tvoj proizvod, tvoju uslugu ili tvoju ponudu.
Pre nekih sat vremena završili su se praznici i u Srbiji. To znači da je sada već počeo prvi radni dan. Prvi stvarno radni ponedeljak u Novoj Godini. Opet, većina kompanija je spojila praznike, a neki će sa radom otpočeti tek za nedelju dana.
Odluka je prva stvar koju svako od nas mora da donese. To je najopštija stvar koju moraš da uradiš kako bi imao mesta da razmišljaš o uspehu.
Jedan glavni cilj
Od ciljeva koje sam zapisao, odredio sam jedan koji će najviše uticati na moj život i život moje porodice. On je postao prioritet i u toku nedelje ću napraviti plan za njegovu realizaciju. Istovremeno, svakodnevno radim ponešto kako bih ostvario svoj najznačajniji cilj. Rad na cilju i kontinuitet u radu daju najbolju kombinaciju i najveću verovatnoću da će cilj biti ostvaren ili dosegnut.
Pošto sam, u to vreme, bio još relativno mlad, verovao sam da svi stariji ljudi imaju ciljeve i da ih većina drži na papiru kako bi uvek znali dokle su stigli i da li nešto treba da poprave na dalje.
Istraživanje i edukacija
To mi je privuklo pažnju i počeo sam dalje da istražujem. Pomenuta statistika je bila hiruški tačna. Više ljudi ima detaljno isplaniran odmor ili venčanje, nego život. Ovo saznanje mi je promenilo život. Odlučio sam da budem u onih 10% ljudi sa ciljevima. Odmah sam se pokolebao, jer sam uvideo da, ukoliko želim uspeti, moram ići i više. Moram postati osoba iz onih 3% ljudi koja ima svoje ciljeve napismeno.
Za uspeh u životu dovoljno je da se marljivo radi i bude uporan. To su dve veštine od kojih potpuno zavisi uspeh svakoga od nas. Sve ostalo se nadograđuje. Sve ostalo se uči. Moj predlog je da nađeš mentora, ali može pomoći i to da se fokusiraš na oblast koja te interesuje i u potpunosti je izučiš. Ako napraviš dobar plan da ostvatiš cilj, savladaćeš lako svaku prepreku na putu, tako što ćeš prvenstveno da je predvidiš. Kada predvidiš prepreku, smisli unapred 5 ili 10 načina kako da je prevaziđeš. Kada se pojavi u stvarnom životu, bićeš spreman i pun samopouzdanja, jer već znaš koje ćeš korake preduzeti.
Pisanje ciljeva je jako važna veština koja može brzo i lako da se savlada. Ostvarenje ciljeva je ono što pravi razliku. Napisani ciljevi neće, sami po sebi, ispuniti naš život. Ostvareni ciljevi hoće.
Mogu posvedočiti o tome sa hiljadama primera, ali dok god ne počneš ostvarivati svoje snove i ciljeve nećeš mi verovati na reč.
Usudi se i ostvari svoje ciljeve.
PS. Ukoliko ne radiš na ostvarivanju svojih ciljeva, neko će te zaposliti da ostvaruješ njegove. Razmisli o tome!
