Trikovi prodaje

Lepo je kada napraviš nešto što niko pre tebe nije napravio. 

U svakom slučaju, ove redove pišem kako bih objasnio da je moguće uraditi više i stvoriti nešto novo. I napominjem, da ukoliko sam mogao ja, onda može svako.

Kako to, je pitanje koje često dobijem.

Jednostavno. Moja supruga, a i moji roditelji me smatraju lenjom osobom. Smatraju da ne radim ništa. I oni su u čudu kako postižem ovakve rezultate na poslu. Iskreno, ni meni nije jasno. Suština je valjda u upornosti. Znanje se PODRAZUMEVA, po 1000 put. Ne možeš prodavati, ako ne znaš šta prodaješ.

Tehnike prodaje pomažu, rešavaju nedoumice, podstiču kupce da donesu odluku, daju ti samopouzdanje, ali ništa ne ide ako ne probaš veliki broj puta. Jer, ništa ne funkcioniše prvi put.

Kada sam počeo u ovoj firmi, prvog meseca mi je lična prodaja bila 25kg materijala. Za samo par meseci se popela na 10t. I to samo zahvaljujući upornosti.

Ja pozovem dnevno 40 ili 50 potencijalnih kupaca. Uvek se trudim da pozovem 4 ili 5 kupaca više nego što sam planirao tog dana. Kada obilazim, trudim se da obiđem minimum jednog kupca više nego što sam planirao. I u 70% slučajeva ne uspem u tome. Ne postignem ništa. Poljubim vrata. Naiđem na odgovor NE. Ali samo u 70% slučajeva. 

Od tih 4 do 5 poziva, uspešnih bude 1 ili 2. Ili čak 1 ili 2 mesečno. Ali prodaja je igra velikih brojeva. Dva nova kupca mesečno je 24 novih kupaca godišnje! Uz postojeće kupce, to je fenomenalno povećanje. Samo zato što sam odlučio da dam više. Vremenski je to 20 minuta, kada zovem telefonom ili 45 minuta kada obilazim lično. Ali uspeh na kraju meseca je kumulativni i sa prosekom od 6t mesečno, očas se popneš na 10t ili kao u mom slučaju 16t! To je povećanje od skoro 270%!

Tako se pravi rezultat i tako se postaje veliki prodavac. Prodajom na malo. Mala početna prednost, daje ogromnu razliku na kraju. Sigurno. Provereno. Dokazano!

I to ovde, u Srbiji. 

Burke Fewel je vodio odeljenje za marketing i razvoj u Majkrosoftu (Microsoft). Ovo je njegova priča o potrazi za poslom, koju je objavio na LinkedInu.
„Napustio sam posao u „Majkrosoftu“ ranije ove godine nakon 16 godina provedenih u kompaniji. Veoma sam zahvalan za ono što mi je Majkrosoft pružio. Imao sam priliku da napredujem u karijeri dok sam radio sa sjajnim, pametnim ljudima, i svake godine imao nove, interesantne uloge. Ali, došao sam do tačke gde sam samo želeo nove „scenarije“ i izazove izvan Majkrosofta.
Nakon što sam dobio novu poslovnu priliku u kompaniji „DocuSign“, želeo sam da podelim svoja iskustva traženja posla. Evo šta sam naučio:
1. Kada tragate za poslom, imajte pred sobom sliku levka: prijava – ekran telefona – intervjui – ponuda. Zaključio sam da samo 25 odsto mojih prijava rezultira telefonskim pozivom. Malo manje od 50 odsto poziva vodi do intervjua licem-u-lice. A samo oko 25 odsto intervjua vodi do stvarne ponude. Ako to pretvorimo to u matematiku, možete da očekujete da manje od 5 odsto vaših aplikacija vodi do stvarne poslovne ponude. Naravno, neko ima bolje „rezultate“, neko lošije, ovo je moje iskustvo. Zato, budite spremni da pošaljete mnogo prijava!
2. Ako kao i ja, imate zavidno radno iskustvo, budite spremni na to da će vam biti potrebnoviše vremena da pronađete posao koji će biti odgovarajući.
3. Mnogo zavisi od toga ko vas intervjuiše. Mnogi su smatrali da je čudno što sam toliko dugo ostao na jednom radnom mestu, a Majkrosoft nije uživao mnogo poštovanja među nekim potencijalnim poslodavcima. Potrebno je da se pažljivo pripremite za ovakve „prepreke“ odnosno na mišljenja u razgovoru, i najidealnije je da ih pretvorite u svoju korist.
4. Većina prijava i radnih biografija završava u „crnoj rupi“. To je logičan potez za poslodavce koji imaju na stotine pa i hiljade prijava, ali treba pomenuti zbog onih koji se prijavljuju. Zato izgradite, održavajte i negujte svoju mrežu kontakata, poslovnih saradnika, partnera, klijenata, prijatelja… To će vam pomoći da se izdvojite iz „mase“.
5. Šta god da započnete, nemojte prekidati. Nekoliko puta počinjao sam da pratim aktivnosti jednog perspektivnog poslodavca, a onda bih se prebacio na nešto drugo. Nemojte to da radite. Konstantno treba da se povezujete, šaljete prijave za posao, pratite oglase. Otkrio sam da sam imao još više uspeha kada sam imao više poslovnih prilika u isto vreme.
6. Ljudi od kojih to nikada ne biste očekivali biće tu da vam pomognu, a drugi, na koje ste mislili da možete da se oslonite – izneveriće vas. To je pokazalo moje iskustvo. Neki ljudi koje sam jedva poznavao sa posla, izaši su mi srdačno u susret. Toje bilo veoma ohrabrujuće. S druge strane, bilo je i razočarenja.
7. Nemojte ništa shvatati lično! Na mnoge od vaših mejlova, telefonskih poziva, i LinkedIn mejlova niko neće odgovoriti. Ljudi će vam govoriti jednu stvar, a onda će uraditi nešto sasvim drugo. Nemojte mnogo razmišljati zašto je to tako, i nemojte to shvatati suviše lično.Ljudi su zauzeti, prioriteti im se menjaju, imaju lične krize, poslovne krize, itd. Najbolje je emotivno se distancirati kada je potraga za poslom u pitanju.

Uvek ću se truditi da „ne spalim mostove“ za sobom, i uvek ću tretirati sa poštovanjem one koji su u potrazi za poslom.“

Tekst je preuzet sa bizlife.rs

Dobili ste heksagram koji se zove „bunar“. Drugi naziv ovog heksagramma je – „napred i nazad“. Ovo je jedna od četiri najlošije kombinacije koju ste mogli da dobijete, ali ipak nije najlošija. Ovaj heksagram vas opominje da ne idete protiv volje drugih, da se obuzdate u situacijama u kojima biste najradije izašli iz sopstvene kože. Čuvajte se napada besa malodušnosti i ne tražite laka rešenja za svoje probleme. Možda vam se može učiniti da treba da stavite tačku na sve i da krenete u nove poslove jer stagnirate u onome čime se sada bavite. Međutim budite strpljivi, uskoro ćete dobiti pomoć u vidu osobe koja će se iznenada pojaviti u vaše životu. Skloni ste da svaki čas menjate planove ili da prelazite s jednog posla na drugi da ostavljate stvari nezavršene. Kad dobijete ovu kombinaciju kineska “Knjiga promene” vam sugerira da je došao momenat da pokažete spoju plemenitost i da se više pozabavite problemima drugih nego svoji sopstvenim. Sudbina vam šalje poruku da se dobra dela uvek isplate. Bez obzira da li ste muškarac ili žena, da li ste u braku ili slobodni, uskoro dolazi do promene u vašem životu. Nećete biti načisto šta treba da uradite. Za osobu koja vam je draga, ma ko to bio, bračni partner ili neko slučajno poznanstvo, vezuje vas velika fizička strast. Moguće je da osećate opsesivnu ljubav prema nekome sa kim ne možete da budete iz nekih razloga, bilo da ste oboje u drugoj vezi ili braku ili živite u različitim mestima. Bilo bi dobro da odložite sva putovanja, da ne insistirate na stvarima koje je nemoguće sada završiti, ali da se ne predajete pesimizmu, već da čekate neki znak sudbine koji će vam se vrlo jasno prikazati u kom pravcu dalje treba da nastavite. Sami ćete osetiti kada je došao momenat da stupite u akciju.

​???

Puno puta sam čuo ovu rečenicu u svom životu. I nekako mi se provlači kroz glavu da je uvek bilo tako. Pa čemu onda delegiranje i upravljanje, ako je potrebno da radimo sami?

Pojam delegiranja se možda pogrešno vezuje za oslobođenje od svih poslovnih zaduženja. Verovatno to vuče korene iz ranijih ekonomskih sistema, čija je poenta bila da se pojedinac oslobodi svega i svoje vreme troši na neke druge stvari. Ipak, ostavimo to za neke druge analize.

Delegiranje je neophodna i svrsishodna stvar kojom se dobija mogućnost bavljenja važnim ili visokoprofitabilnim stvarima uprkos stvarima male vrednosti ili zančaja. Najgore što nekome može da se desi je da fenomenalno dobro radi stvari koje su potpuno nepotrebne u poslovnom smislu. Još je gora varijanta kada se time bavi neko u hijerarhiji kome to nije posao i ko bi trebao svoje vreme da troši na nešto profitabilnije.

Ja sam puno puta bio u dilemama poput onih da ako ja to ne uradim ko će? Ili niko to neće bolje od mene.

Sada znam da čak i ako neko uradi posao male vrednosti sa 25% manjim učinkom od mene, a ja ipak uradim posao velike vrednosti, na kraju tih 25% razlike budu beznačajni u ukupnom zbiru. Tako da svako može da odahne.

Naravno da je pre svega potrebno jasno definisati prioritete i prihvatiti na sebe samo one projekte i stvari koje su veoma bitne i važne, sve ostalo DELEGIRATI!!!!

Pišem ovaj post jer znam dosta ljudi koji se grčevito drže toga da oni moraju da urade sve, jer će svet prestati da se okreće bez njih. I ne mogu da im objasnim koliko greše.

Brajan Trejsi je rekao jednom prilikom da ukoliko je naš radni sat vredniji od 10€, ne treba da idemo sami po odelo sa hemijskog. Bolje je poslati pomoćnika koji je plaćen 1€ na sat. Jednostavno je nepotrebno da se tamo pojavimo. Imamo mnogo važnije stvari da uradimo za taj sat, nego da odemo po odelo. Razmisli o tome.

Delegiranje posla nije viša matematika, već prosta logika. Stvari male vrednosti rade malo plaćene osobe. Stvari velike vrednosti rade dobro plaćene osobe. Tvoj izbor je na kojoj si strani.

Ja sam svoju stranu izabrao. I od tada mi dobro ide. Nemam više problema sa delegiranjem.