Ja to ponekad tako.

Picture

Možda sebe preterano dajem na poslu, ali za uzvrat ostvarujem odlične rezultate. Zbog toga mi nije žao. Nikada ne kažem: Potrudiću se! Već: Dajem sve od sebe dok ne pronađem rešenje!!!

Posao prodaje i jeste posao pronalaska raznih rešenja. Vlasniku firme omogućuješ stalni priliv novca. Sebi obezbeđuješ egzistenciju. Kupcima rešavaš razne problematične situacije tako što zavučeš ruku duboko u svoj čarobni šešir i iz njega izvučeš magiju.

Ponekad verujem da radim samo prvu i poslednju stvar.

Kako problemi mogu da budu različiti, isto tako i rešenja moraju da budu odgovarajućeg dijapazona. Najbolje je kada ih ima više nego problema, što je nekako i logično, ali vrlo često to i nije slučaj. 
Kako kupci sve više i sve brže evoluiraju i za svoj novac traže vrhunske stručnjake, tako moramo da napredujemo i mi prodavci. Tek kada shvatimo da smo mi zapravo kupčevi savetnici/konsultanti/radnici koji nisu na njegovom platnom spisku, tada postaje zanimljivo! Nas plaća za sve to naš poslodavac i to samo malim delom onoga što mu mi zaradimo! Tako da ulazimo u jedan opšti paradoks koji možemo da razmrsimo samo ukoliko sami otvorimo svoju firmu koja dobro posluje. U svakom drugom slučaju moramo da prihvatimo predhodno stanje kao rutinu i svakodnevnicu.

Bilo kako bilo, svet je jedna pozornica, a nama je pružena šansa. Kako i da li ćemo je iskoristiti, to samo od nas zavisi. Zapravo to što ti radiš, zavisi samo od tebe. Iskoristi svoju šansu, jer nećeš imati dosta pravih šansi u životu.

‚‚Ili vodi ili sledi ili se makni s puta!”


Android i motivacija?!

Evo pokušavam da ispratim najnovija dostignuća u oblasti komunikacija. Preporuka svih velikih menadžera je da budeš u toku sa najnovijim dešavanjima. Ovo je moj skromni doprinos.
Moj prvi post sa Android platforme.
Neka je sa srećom!Za neke nove motivacije!
Motiviši se za najbolje rezultate!

Menadžer prodaje – to sam ja!

Picture

Menadžer prodaje je osoba koja je odgovorna za planiranje, organizovanje, rukovođenje i praćenje rezultata zaposlenih u prodajnom sektoru. Dobrog menadžera prodaje ne čini slika koju on ima o sebi već njegove kompetencije koje poseduje. Izgradnja integriteta, ponašanje u skladu sa etičkim normama, razvijanje samosvesti i menadžerskih veština, osnov je uspeha u ovom poslu. 

Pet osnovnih funkcija menadžera prodaje su: planiranje, kadrovanje, obuka, rukovođenje, ocenjivanje i kontrola. Shvati da sve što radiš direktno povećava ili smanjuje rezultate u prodaji. To je samo tvoj rezultat. Tvoja želja za uspehom donosi rezultate. ‚‚Ko želi nađe način, ko ne želi nađe izgovor!” Ne dozvoli da stalno nalaziš nove izgovore. Potroši to, Bogom dano vreme da radiš ono što ti želiš na način koji ti želiš. I pritom gledaj da daš svoj maksimum.

Sve tvoje aktivnosti ili privlače i zadržavaju kupce ili ih na neki način odbijaju. Svaki direktor prodaje bi trebalo da sebe disciplinuje i prihvati izazov da sebe usresredi na obezbeđivanje prodaje bukvalno svakog sata i svakog radnog dana. 

Većina vlasnika i rukovodioca su rekli da su im prodaja i marketing ključne aktivnosti za opstanak firme i da kao takve imaju najviše počasno mesto u njihovom razmišljanu. To je jedan od recepata za efikasniju prodaju, bolju produktivnost i naravno veći profit za kompaniju. 

To je i tvoja šansa da napraviš nešto u svom životu! Cilj svakog menadžera prodaje bi trebao da bude povećanje efikasnosti i produktivnosti prodajnog tima, a cilj svakog preduzeća da stekne i zadrži „prave“ kupce. Upravljanje ključnim kupcima je ključna stvar u razvoju svakog menadžera prodaje. To je umetnost razvijanja i negovanja dugoročnih odnosa sa izabranim velikim kupcim koji podrazumeva da poseduješ jasnu strategiju opsluživanja kupaca sa velikim kupovnim potencijalom i često složenijim potrebama koje zahtevaju drugačiji tretman od uobičajenog.  

Veliki broj kompanija koje ne analiziraju potrebe svojih ključnih kupaca ili to ne rade u dovoljnoj meri. Takođe oni uopšte ne analiziraju njihov celokupni biznis model kako bi razvili što produktivnije odnose sa njima. To ne znači samo rad sa postojećim proizvodima već i integracija potpuno novih proizvoda.

Činjenica je da 20% ‚‚pravih” kupci prave 80% našeg prometa. To dovodi do toga da tim 20% kupaca moramo da posvećujemo 80% svog vremena. Mi smo tu zbog njih. Pazimo ih i mazimo i trudimo se da ih uverimo da radimo za njihovo dobro.

Pored naših najvažnijih kupaca, ka našem uspehu vodi nas naš tim. To je skup ljudi okupljenih oko iste ideje, koji svojim naporom i zalaganjem utiču na rezultate ostvarene u prodaji. Na kvalitet našeg tima direktno utičemo tako što povećavamo sam kvalitet i aktivnosti svih njegovih sastavnih delova (članova prodajnog tima). Snaga velikog tima ogleda se u sposobnosti njegovih igrača da svoje lične ciljeve stave u funkciju timskih ciljeva koje predstavljaju opšte dobro i imaju prioritet. 

Temelji na kojima počiva tim su izgradnja poverenja, dobri međuljudski odnosi i dobra atmosfera kao pretpostvka za napredovanje. Timom se moramo konstantno naodređeni način baviti i davati im do znanja da su nam važni.


Lav!

Picture

Pre par dana ušli smo u astrološki znak lava. Obzirom da je to i moj znak, ne mogu da ga se ne dotaknem u narednim redovima.

Lav je izvršilac i “Ja ću” je ključna reč za ovaj znak. Ima mnogo energije upakovane u ovaj znak koji teži da uvek bude zauzet, bez obzira šta se dešava oko njega. On je  ambiciozan, kreativan i pun optimizma. Za lava nije dovoljno da samo uradi posao, on će ga završiti apsolutno najbolje što može. Kada se jednom posveti poslodavcu, učiniće sve za njega, ipak u najboljoj situaciji je kad je sam svoj gazda.

Poslovi koji omogućuju izražavanje umetničkog dara, kao što su gluma i zabava, su idealni za lava. Takva pozicija daje lavu odrešene ruke. Zanimanja kao što su menadžment, nastava i politika im takođe dobro pristaju. Sve što ga stavlja na lidersku poziciju prirodno mu odgovara.

Lav voli da bude okružen modernim i trendi stvarima. Novac lavovima lako dolazi. Novac treba da bude potrošen, i kada je ovaj znak u pitanju biće potrošen. Izuzetno velikodušan, lav će dati i poslednji novac kako bi pomogao prijatelju. Sigurni su da će novca biti uvek za njih i obično ga i bude. Za lava ne postoji nedostatak posla, nasuprot tome obični ima više posla nego što mogu da postignu.

Nadam se da ste shvatili da su ovo ujedno i karakteristike vrhunskih prodavaca. Nisam rekao da moraš biti lav u horoskopu kako bi bio prodavac, ali svakako moraš da budeš lav! 

Nebrojeno puta sam napisao da je ovo posao za najače i ponoviću to još mnogo puta. Srećom, može da se nauči pažljivim posmatranjem iskusnih i neumernom vežbom na terenu. Nije loše pročitati koju knjigu ili otići na koji seminar, ali za vrhunskog trgovca, neophono je imati jačinu u samoj biti sopstvenog postojanja.

Ili jesi ili nisi!
Nadam se da znaš odgovor!


Uslov napretka!

Picture

‚‚Ako želiš da letiš sa orlovima, prestani da kljucaš sa kokoškama po prašini”.

Davno sam čuo ovu mudru misao, mada sam je tada interpretirao na potpuno drugi način. Sada sam stariji i mudriji, pa je inerpretiram na načine koji odgovaraju nekom trenutnom stanju stvari.

Inače, ova rečenica se nikada nije odnosila na druge ljude ili osobe, druge prodavce, menadžere, rukovodioce ili vlasnike firmi. Ona se oduvek (i zauvek će) odnosila samo na tebe. Zato širom otvori oči i fokusiraj se na sledeće redove.

Čovek je oduvek bio samom sebi najgora pretnja, ali i najbolji motivator. Niko te ne može naterati da nešto uradiš, dok ti ne nateraš samog sebe na to. Niko ne postaje najbolji u nečemu slučajno. Najvažnije je da stvoriš goruću misao  koja će te nagnati da radiš više i bolje. Pored toga, potrebno je da stvoriš naviku postavljanja i ostvarivanja ciljeva. Upornost, marljiv radi i neprestano učenje mogu te dovesti do zvezda.

Najgori tvoj neprijatelj si ti sam. Ti krojiš sopstvenu sudbinu sa svim onim stvarima koje uradiš i više sa onim stvarima koje ne uradiš. 
Najgora stvar koja može da ti se desi u poslu prodaje jeste da imaš kolege koji nisu voljni da se takmiče i nadmeču sa tobom. Takvi vrlo brzo postave princip da je bolje raditi manje. Bolje je pričati međusobno o površnim temama nego izlaziti na megdan sa kupcima.

Ja sam svoju lekciju (kao i većinu drugih) naučio na teži način. Ipak, kada je učenik spreman, učitelj se sam pojavi. I Bogu hvala na tome.

Moj učitelj se pojavio u vidu starog vuka prodaje koji mi je objasnio da je lakše da poveruješ u tuđu laž nego u sopstvenu istinu. Hvala mu na toj velikoj životnoj istini.
Ubrzo sam ukapirao da svoje dragoceno vreme trošim na razgovorte sa kolegama, kafi, jelu, beznačajnim stvarima. Moja prodaja je počela da trpi, stagnira i opada. Prestao sam da vreme posvećujem svojim kupcima i to me umalo nije koštalo glave.
Izgubio sam dodir sa tržištem, kupcima i hitnosti. Počeo sam da odlažem izvršenje obaveza, da ih gomilam i postajem neefikasan. Takođe, poverovao sam u laž da je čitanje knjiga o prodajhi i usavršavanje prodajnih veština čista danguba. I to u laž sopstvenih kolega čija prodaja je bila manja od moje!
Svako od njih je imao ideje poput:‚‚Mnogo radim, a slabo sam plaćen”, ‚‚Imamo najskuplji proizvod na tržištu”, ‚‚Nije dobrog kvaliteta”, Konkurencija ima bolje uslove” itd.
Svaka od ovih izjava je imala zrnce istine u sebi, ali je velikim delom bila opravdanje za nerad, neizlazak na teren, neobilazak kupaca i ličnu neefikasnost!
Nažalost, naseo sam i sam na to. Bio sam žrtva sopstvene gluposti. Sve što sam postigao u životu temeljilo se na diametralno suprotnim razmišljanjima. I davalo je rezultate dok god sam ih doslovce primenjivao.

ZAPAMTI:
TI RADIŠ SAMO KADA:

  1. OBILAZIŠ KUPCE
  2. DRŽIŠ EFEKTNE PREZENTACIJE
  3. ODGOVARAŠ NA PRIMEDBE I 
  4. ZAKLJUČUJEŠ ILI UGOVARAŠ PRODAJE

Zbog napretka i pomeranja tržišta moraš i sam da se menjaš i prilagođavaš. Svakodnevno moraš da:

  1. Čitaš o prodaji
  2. Razmišljaš o prodaji
  3. Slušaš audio programe o prodaji
  4. Primenjuješ naučeno u praksi (na terenu)
  5. Brzo pronalaziš i koristiš nove prodajne tehnike

Nisam ni rekao da je lako baviti se prodajom, ali jednom kada odrediš svoja pravila i samodisciplinuješ se da ih dosledno primenjuješ ni raj ni pakao neće ti stajati na putu ka ostvarenju svojih ciljevaq.
Lakše je uspeti nego propasti! Ti biraš put!


Vreme kao resurs

Picture

,,Čak i onaj koji ima previše vremena, nema ga nimalo za gubljenje”. 
engleska poslovica

Ono što je svima nama dato podjednako jeste vreme. Svako od nas ima istu količinu na raspolaganju. Svako od nas ima podjednake šanse da ga dobro raspodeli. Pa zbog čega izgleda kao da ga neko ima ptreviše, dok ga neki imaju premalo?

Čitava priča se svodi na organizaciju sopstvenog vremena. Ukoliko uspeš da radiš samo krucijalne stvari, tvoj život će imati smisla, ati ćeš imati vremena da sve uradiš kako valja.

Ovo su mojih deset saveta. Nije potrebna nauka da bi shavtio da deluju. Počni da ih primenjuješ!

  1. Smanji vreme za gledanje TV-a, a povećaj vreme za svoju porodicu!
  2. Smanji vreme za lenčarenje, a povećaj vreme za učenje, čitanje i odlazak na edukativne seminare.
  3. Smanji vreme nepotrebnog ćaskanja sa kolegama, drugovima, poznanicima, rođacima, a povećaj vreme za traženje kupaca, prezentaciju proizvoda i zaključivanje prodaja.
  4. Smanji vreme na besciljnu vožnju kolima po gradu, a povećaj vreme za pripremu posla.
  5. Smanji vreme slušanja muzike u kolima, a povećaj vreme slušanja edukativnih audio programa.
  6. Smanji vreme za besciljna obilaženja kupaca koji upravo nisu u kompaniji, a povećaj vreme za zakazivanje preciznih sastanaka telefonom.
  7. Smanji vreme za odlaganje bilo kojih aktivnost, a povećaj vreme za prezentiranje proizvoda.
  8. Smanji faktor iznenađenja u vidu kupčevih prigovora, a povećaj vreme za pripremanje adekvatnih i efektnih odgovora na što je više moguće eventualnih prigovora.
  9. Smanji količinu odeće koju kupuješ, a povećaj kvalitet.
  10. Izađi što je moguće ranije na teren, a vrati se što je moguće kasnije. Bar u početku.

UNAPREĐENJE PRODAJNIH SPOSOBNOSTI

Picture

Ne postoje “prirodno” talentovani prodavci, već je umetnost pro­dajnih razgovora stvar usavršavanja upravo onih navika i ponaša­nja koje najviše zadovoljavaju tvoje kupce.

Izbegavaj “profesoritis”

Jedna od najčešćih grešaka koje prave prodavci je da pokazuju superiorno znanje o proizvodu koji prodaju. Jasno je da niko ne voli da sluša lekcije a pogotovo ne kupci. Takođe je jasno da ti kao prodavac nekoliko proizvoda o njima znate više od bilo kog kupca – jer možda godinama prodaješ upravo tih nekoliko proizvoda. Uguši kompleks superiornosti i zapamti: Cilj prodajnih razgo­vora je prodaja, a ne edukacija kupaca. Osim kada nije preko potrebno da se izvrši edukacija kupca kako bi uživao u benefitima duži vremenski period.

Način govora

U tvom glasu mora da se prepozna OSMEH, jer – ti si nosilac dobrih vesti. Tvoj proizvod svojim prednostima čini uslugu kupcu pa zbog toga nemaš razloga da se osećaš neugodno. 
Često menjaj intonaciju – pojačavaj glas u zavisnosti od toga da li želiš da istaknetš neku činjenicu kao važnu ili ne. Monoton govor uspavljuje kupca.

Nervozne navike

Nervozne navike: “igranje” sa olovkom ili priveskom za ključeve odaju unutrašnju nesigurnost, što kupac uvek dobro oseti. Ako ne veruješ u sebe ne možeš očekivati da ti kupac veruje, odnosno, u da veruje u proizvod koji prodajš. Tvoje samopouzdanje mora da se oseti, naravno, uz visoko uvažavanje kupca i njegovih potreba. Ako si na dan prodaje indisponirani i loše se osećaš, bolje je, ako je moguće, odložiti prodajnu posetu za neki drugi dan.

Entuzijazam

Kada uđeš u kancelariju kupca kompletan tvoj stav treba da odaje entuzijazam – to je entuzijazam osobe koja jedva čeka da progovo­ri. Blago se nagni ka kupcu dok govoriš – zamisli da odaješ ne­ku tajnu koja može da donese samo veliku dobit tvom prijatelju – kupcu.

Opšta kultura

  • •    Da li često kasniš na sastanke?
  • •    Da li sedaš bez poziva da to uradiš?
  • •    Da li pušiš ne pitajući za dozvolu?
  • •    Da li prebrzo prelaziš na “ti”?
  • •    Da li si uvek i prema prilici adekvatno obučen?

Razmisli koji će te od odgovora na ova pitanja dovesti do unapeđenja prodajnih sposobnosti.
Ti isti odgovori i neke nove navike će te svakako dovesti do poslovnog unapređenja.
Proveri.
Odmah!


A. I. D. A.

Picture

Ovo je akronim suštine onoga što je potrebno da znaš ukoliko želiš da postaneš vrhunski trgovac.
U prevodu znači:
Attention – Pažnja
Interest – Interesovanje
Desire – Želja
Action – Akcija.

Ukratko rečeno potrebno je, kako bi se našao na postolju najboljih svoj proizvod plasiraš na sledeći način:

Privlačenje pažnje.
Pobuđivanje interesovana za proizvod ili uslugu.
Stvaranje želje potencijalnom kupcu za posedovanjem proizvoda ili korišćenje usluge.
I akcija u smislu prepoznavanja momenta kada je potrebno zaključiti prodaju.

Potrebno je kupcu objasniti pozitivne osobine proizvoda, ali iz njegovog ugla. On proizvodom želi da reši problem, uštedi ili zaradi novac, da ukloni prepreku, poboljša svoje zdravlje ili poboljša svoj život.
Ukoliko ne objasniš neku od ovih prednosti kupcu, velika je verovatnoća da neće kupiti proizvod ili uslugu koju nudiš. Zato je najbitnije da pogodiš metu. To se najbolje radi tako što se postavljaju prava pitanja koja pomažu kupcu da formuliše svoj zahtev, a prodavcu da proda svoj proizvod kao odgovor na kupčeve zahteve.

Pitaj me šta želiš? 


Srce na teren!

Picture

Vrhunski trgovci veruju u svoju kompaniju. Veruju u njihove proizvode i usluge i u svoje klijente. Iznad svega, veruju u sebe i svoju sposobnost da uspeju.

Tvoj stepen verovanja u vrednost nekog proizvoda ili usluge direktno je vezan za tvoju sposobnost da ubediš druge ljude da je sve (ali baš sve) što ti prodaješ dobro za njih. Prodaja se vrlo često definiše i kao transfer entuzijazma. Zato i važi da što više entuzijazma pokažeš prilikom pregovora u prodaji, taj entuzijazam će biti zarazniji i ogroman broj mušterija će ga osetiti i reagovaće na njega.

Ljudi su primarno emotivni u svemu što urade ili kažu. Zato je najbitnije da pokažeš da ti je stalo do svakog pojedinačnog kupca. Tako se postaje brižan prodavac. Što više voliš ono što radiš, to ćeš brižniji biti. Što si posvećeniji svojoj kompaniji i njenim proizvodima i uslugama, mnogo ćeš prirodnije i iskrenije brinuti o klijentima.

Budući da mi postajemo ono što su naše dominantne misli, potrebno je da neprestano ponavljaš mantru: ‚‚Volim sebe i svoj posao!“. Što više uživaš u svom poslu, bolje ćeš da ga obavljaš i bićeš posvećeniji svojim mušterijama. Tako prodaja postaje laka i uspeh ti je zagarantovan, kao i povećanje prihoda.

Svi vrhunski trgovci vole sebe i vole svoj posao. To njihove mušterije osećaju. Zbog toga njihove mušterije žele da kupuju od njih i da ih preporučuju svojim prijateljima.

Da li se to i tebi dešava?


Novi proizvodi!

Picture

Povećanje prodaje je san svakog prodavca. U kriznim vremenima čak i više. Zato pišem i objavljujem postove, kako bih na ličnom primeru pokazao da je to moguće. 
Naravno, postoje tu neka pravila koja valja ispoštovati i stvari koje treba uraditi, ali je daleko lakše uspeti nego propasti. Pa i u kriznim vremenima.
Generalno, potrebno je iznova i iznova usavršavati svoje prodajne veštine. Odmah zatim ide povećavanje sopstvene produktivnosti i na kraju identifikovanje najačih kupaca i zadovoljenje njihovih potreba. 

Napredak može ponekad značiti uvođenje novih proizvoda, ali i potpunu promenu asortimana. Ukoliko naš asortiman nije dovoljan ili je zastareo, neophodno je izvršiti poboljšanja i promene kako bi firma mogla da nastavi sa radom, a mi trgovci, nastavili svoj napredak u karijeri.
Napredak je definisan kroz permanentno povećanje prometa, zarade i krajnjim zadovoljenjem potreba kupaca. Zato je bitno uvideti da sitna poboljšanja mogu imati presudan značaj po naš razvoj. Dovoljno je uvesti neku novu uslugu i biti konkurentniji kod kupaca. Isto je i sa novim proizvodima. Caka je u tome da uverite postojećeg kupca da svaki novi proizvod ili usluga koji uvedete biće jednakog ili boljeg kvaliteta od ovog koji već kupuje. Naravno, po odličnoj ceni.
Kada prepoznaš koji su to stari kupci koji mogu kupovati nove proizvode, vreme je da kreneš u osvajanje tržišta. Ovde postoji bojazi da se prilikom pokušaja plasmana novog proizvoda izgubi kupac i za stare. To se ne može dogoditi ako se sve uradi na pravi način. Prvenstveno je potrebno izbaciti pretpostavke bilo koje vrste. Zatim, mora se osmisliti i prikazati efektna prezentacija novog proizvoda i omogućiti proba po extremno povoljnim uslovima. To je otprilike ubrzano ispitivanje tržišta.
Uvek je lakše početi uvođenje novih proizvoda starim kupcima, ali ne mora obavezno da znači da će oni biti i najbolji kupci ili kupci uopšte. Zato i jeste bitno da se nov proizvod prikaže i prezentuje što široj populaciji potencijalnih korisnika.
Neretko se dešava da nove proizvode prime kupci koji nikada nisu kupovali naše stare proizvode.