Uspeh iz neuspeha.

Naravno da je sada najlakše kritikovat košarkaše kako nisu uspeli u svoioj nameri. Ja im naprotiv, želim puno sreće i uspeha i da nauče što više iz ovih poraza.

To što nisu uzeli medalju, ne znači da oni nisu naši šampioni. Ne znači da sada nećemo da ih gledama ili da nećemo da navijamo za njih. Baš suprotno.

Ja sam za to da se svima koji zaslužuju pruži druga šansa. Nekima i treća, četvrta. Zato što se ljudi menjaju. Okolnosti se menjaju. Greške se dešavaju, ali život ide dalje. Zato i jesmo ljudi. Možemo oprostiti. Pogotovu imaginarne poraze, koje ne vredi ni pominjati.

Zato momci glavu gore. Imali ste želju, volju, znanje i umeće. Ostalo će doći vremenom. Jer nije svaki trenutak stvoren da bude onako kako mi to želimo. Na taj način nikada ne bi pogrešili i nikada ne bi mogli grešku da ispravimo. Samim tim ne bi nikada ništa naučili. Mislili bi da smo nepogrešivi.

To je ipak rezervisano za nekog drugog.

Ja sam u životu često grešio i donosio pogrešne odluke. Često sam radio i suprotno, ali zbog toga nikome nije žao. Uvek ostaju one greške koje nas proganjaju i žele da nam stave do znanja da su veće i jače od nas. Posebno one sudbonosne odluke koje se ispostave pogrešnim. Makar u prvo vreme.

Okruženje je često neumoljivo po tom pitanju. Lako osuđujemo, a teško opraštamo greške. Trebalo bi da je drugačije.

Nažalost ili na sreću svi grešimo. Iako bi trealo, retki su oni koji nešto nauče iz svojih grešaka. Češće ih ljudi ponavljaju. Ulete u neko svoje metafizičko kolo i vrte, vrte, vrte…. I nikako da izađu iz tog kovitlaca. Možda ne mogu, a možda ne znaju kako. U svakom slučaju umesto osude, možemo im ponuditi našu pomoć. Makar samo da ih saslušamo. Bez osude, prebacivanja ili pametovanja.

Jednostavna vera će biti sasvim dovoljna. Verujem da možeš i moćićeš. Treba samo i ti da poveruješ u to. A neću te lagati. Stvarno možeš. Svako ko sanja velike snove jednom ih i ostvari, jer java je san koji možemo da dodirnemo, stvarno.

To znaju oni koji su ih ostvarili. A oni koji ih nikada nisu sanjali ili oni koji nisu ni okušali da ih ostvare, na njih ne obraćaj pažnju. To su samo šetači koji nisu bitni.

Kao što kada želiš nešto da naučiš pronađeš učitelja, tako i kada želiš da ostvariš svoje snove, pronađeš nekoga ko ih je ostvario. I pitaj ga kako mu je to uspelo? I saslušaj ga. Bez osude, prebacivanja ili pametovanja. Bez obzira odakle mu novac, koga sve zna ili ima. Bez obzira na sve. Samo saslušaj. Možeš otkriti da ništa od toga nije bitno za uspeh. Možda si već uspešan. A možda je vrdme da zasučeš rukave.

Kreni!

Ista stvar iznova svaki dan

Tajna uspeha je da istu stvar radiš svakog dana iznova i iznova na potpuno drugačiji način. Ajnštajn kaže ono za budalu što već svi znamo. Nećemo se ovog puta baviti budalama. I onako se svi drugi bave samo njima.

U poslu prodaje upornost i istrajnost idu neodvojivo. Jednostavno je. To je sve što ti treba. Ako si uporan i istrajan, sve ostalo će naći put do tebe. Ili ti do njega. Kao Muhaned i breg.

Jasno, postavlja se pitanje zašto nisu svi uspešni u unome što rade? Odgovor je jednostavan. Ili odustaju pre vremena ili su previše spori. Za prve nema leka. Dok sami ne odluče da istraju, nema im pomoći. Za druge je lek u brzom učenju na greškama. Tuđim po mogućstvu ili još bržem na sopstvenim.

Vreme je brzo i ludo, ponuda velika, konkurencija ide dva koraka ispred. Odustajanje u ovom trenutku je nepostojeća opcija. Pronalazak nečeg novog čime ćeš da se baviš i živiš od toga? Good luck with that.

Siguran sam da postoji još opcija. Ali budimo jednom realni. Neće svet da se promeni, ali možeš ti. To zahteva samo malo volje, početnu neprijatnost i onaj osećaj ispunjenosti kada to počne da daje rezultate. I onaj osećaj dodatne ispunjenosti tvog novog, kožnog, debelog novčanika.

Znam da je teško. Velika je nepravda učinjena time što ti neko, nešto, neki tamo, nije našao posao ili još bolje, ostavio gomilu love koju ti samo treba da potrošiš. Gadan li si živote!

I kako je to moglo da se desi nekom drugom? I kako ovi na TV-u ne rade ništa po čitav dan i zarađuju velike cifre. I političari ne rade ništa i svi im se klanjaju. I tako do besvesti.

Jednostavno je. Nisi se rodio pod tom holivudskom zvezdom glamura i lažnog sjaja. Zato moraš da zasučeš rukave. I to iznad laktova. Čeka te težak i neumoljiv protivnik. Može se reći da te čeka čitava armada protivnika.

Ali ti voliš igru, a nama igrači uvek fale! Zato napred. Neće valjda Đoković da ustane ujutru i to odradi umesto tebe? Neće, mora da radi ono u čemu je najbolji. Da pobeđuje belosvetsku bagru pred belosvetskom bagrom. Iznova i iznova. Svaki dan. Samo na drugi način.

Ja sam Dragan uporan Jovanović. Ne odustajem nego idem napred. Pozdrav iz Kosjerića i napred!

Vikend motivacija

Sutra je dan koji jako dugo čekam. Za veliku većinu ljudi to će biti samo još jedan običan dan. Poslednji ponedeljak u mesecu.

Ne i za mene!.

Meni će to biti prvi radni dan na novom poslu. I ne samo to! To je prilika da svo nakupljeno znanje iz prošlih vremena istkam u jednu divnu poslovnu jednačinu. Vreme je za jedan ozbiljan poslovni rezime.

Dosta toga sam radio u životu. Bio sam na različitim nivoima u hijerarhiji. Bavio sam se različitim delatnostima. U svemu tome konstante su mi bile promene i prilagođavanje promenama. Uvek sam bio voljan da naučim nešto novo. Sada je vreme da svo stečeno znanje praktično primenim. To nikako ne znači da ću prestati da učim, baš naprotiv. Ajkule žive samo dok plivaju, a ljudi dok uče. Prodavac mora oba.

Nov posao je ostvarenje mojih želja i težnji u profesionalnom smislu. I kao takav velika moralna obaveza prema samom sebi. Pravo je vreme da se uradi sve kako treba. Za to je neophodno kombinovati stečeno i steći potpuno novo znanje. Nije na odmet obnoviti tehničko znanje, ali pre svega prodajne i komunikacijske veštine.

Što viša pozicija, to manja loptica!

Svaki napredak zahteva nešto staro, nešto novo, nešto pozajmljeno i nešto improvizovano!
,,… Jer život je kao jazz, improvizacija…”

Ja sam Dragan Jovanović, učenik na poziciji profesora.

Novi početak

Evo opet nekih promena u editoru za blogovanje. Pokušali su nešto a menjaju, ali nisam siguran koliko su u tome uspeli.

Upravo pokušavam da se uklopim u ove novine.  Nije lako, ali promena je promena. Ne treba joj se suprotstavljati, već je treba brihvatiti što pre.

Tako, ovaj put neću da dužim. Jednostavno sam i suvise znatiželjno. Jedva čekam da vidim kako sve to izgleda!

Evo opet nekih promena u editoru za blogovanje. Pokušali su nešto a menjaju, ali nisam siguran koliko su u tome uspeli.

Upravo pokušavam da se uklopim u ove novine.  Nije lako, ali promena je promena. Ne treba joj se suprotstavljati, već je treba brihvatiti što pre.

Tako, ovaj put neću da dužim. Jednostavno sam i suvise znatiželjno. Jedva čekam da vidim kako sve to izgleda!

Trikovi prodaje, Peto pravilo.

Posle sumiranja svih utisaka iz predhodne nedelje, srećan sam što se završila. Bilo je tu mnogo loših stvari, promašaja, propuštenih šansi. Ipak, nije sve tako crno. Prodaja koju sam ostvario zadnjeg dana je dovoljna da me održi u trci za nagradu. Naravno, novčanu.

Kod nas u firmi sve ima svoju cenu i za sve postoji neka nagrada. Novčana, naravno. Direktor doslovno veruje da ,,Od kada su Feničani izmislili novac, bolji motivator nije pronađen.” Već sam iznosio svoje mišljenje o tome ranije.

Elem, da se vratimo na novac. Ukoliko nam je novac stalno u fokusu, može se desiti da izgubimo iz vida ostale bitne stvari. Sama prodaja je funkcija proizvoda, a ne novca. Novac je samo sredstvo. Zato bih želeo da ukažem prodavcima da nije novac ono što klijent očekuje, već pomoć.

Zato neka pomoć bude naše peto pravilo u trikovima prodaje.

Kako kaže Gitomer: ,,Da biste uspeli u prodaji morate:

  • Poznavati pravila
  • Naučiti pravila
  • Posedovati pravila
  • Živeti po pravilima”

Sa pomoći je upravo tako. Ukoliko dobro poznaješ svoj proizvod i njegovu primenu, ukoliko si uporan da se kod kupca pojaviš dovoljan broj puta, pojaviće se potreba da se reši neki problem. To je tvoj trenutak da zablistaš. To je trenutak kada ćeš pokazati da si spreman za viši nivo prodaje – konsultant prodaje.

To je onaj trenutak kada kupci prestanu da te doživljavaju kao prodavca, već te shvataju kao nekoga ko je tu da pronađe fantastično rešenje postojećeg problema. Rešavanje problema se ne naplaćuje! Bar ne na ovom nivou!

Pružanje pomoći kupaca je sublimacija poznavanja svojih proizvoda i usluga i kupčevih želja, potreba i sklonosti. To je stepenica više ka uspešnoj karijeri u vodama prodaje. Na ovaj način postaješ nezamenjivi deo kupčevog tima koji je na platnom spisku nekog drugog. Besplatni stručni saradnik! Fenomenalna stvar. Jednom kada počne da te gleda na ovakav način nijedna cena, rok isporuke, novi model i sl. neće stati između tebe i tvog kupca.

Sama pomoć može biti velika i zahtevaće od tebe pravu ekspertizu proizvoda, ali uglavnom se svodi na banalne stvari koje niko pre tebe nije otkrio. Zato je neophodno da upoznaš svoj proizvod do nivoa eksperta. Savetujem da pročitaš sve što možeš o svom proizvodu, ali i o sličnim konkurentskim. Nekada, kada zagusti, moraćeš da se obratiš i njima za pomoć

Rešavanje problematičnih situacija je jedna od ključnih osobina vrhunskih prodavaca. Brzina reakcije i kvalitet ekspertize su sastavni deo rešavanja problema. Zato ovladaj njove na vreme, ukoliko želiš da postaneš vrhunski prodavac.

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Prodajem u Srbiji u sadašnjem trenutku. Vrlo dobro sam upoznat sa svim problemima koji se javljaju u prodajnim procesima. Trikovi prodaje su osmišljeni zbog rešavanja problema koji nastaju u prodajnim timovima zbog loše prodajne edukacije. Ukoliko želiš da poboljšaš svoje prodajne veštine, nastavi da ih pratiš svakodnevno na ovim stranama. 

Tvoja konkurencija to već radi.

Trikovi prodaje, Aduti.

Daj sve od sebe sada, posle može biti kasno! 

Ja sam za to da uvek i svaki put daš sve od sebe. Jednom će se to isplatiti. Svaki rad se jednom isplati. Ne obavezno odmah, ali se isplati.

Sve što sam postigao u životu uradio sam na pošten način ličnim zalaganjem, radom i trudom. I stalno sam gledao kako pored mene prolaze oni koji su nalazili prečice. Neretko sam ih nalazio sapletene o sopstvene probleme koje su izazvale upravo prečice koje su koristili.

Zato ja idem dužim putem Proverene maršrute su uvek najbolje. pogotovu u građenju odnosa sa kupcima. Postupak, tj procedura ovde imaju više smisla nego igde drugde (osim u medicini :-)). Svaki pogrešan korak može dovesti do urušavanja nekoliko meseci mukotrpnog rada.

Priprema je neizostavan proces prodaje, po nekima čak i ključni. Posle pripreme dolazi zakazivanje sastanka sa kupcem ili nenajavljena poseta. Obe strane imaju prednosti i mane. 

Vrlo retko će se desiti da kupac kupi nešto na prvu loptu. To je više sticaj srećnih okolnosti nego praksa. Zato je neophodno izgraditi odnos sa kupcem. To podrazumeva više obilaska i više sastanaka. Naravno, i vođenje beležaka. Ne postoji bolja prodajna tehnika od poznavanja kupva, njegovih potreba, njegovih interesovanja i privatnog života. Posle dvadeset kupaca, ukoliko nisi vodio beleške, želim ti svu sreću u upotrebi aduta.

Lična čestitka za rođendan, podsetnica za njegovu godišnjicu, čestitanje njegove slave ili slave kompanije. Sve su to aduti koji u prodaji nanose teške gubitke konkurenciji. Ništa nije važnije kupcu od tvoje brige za njega!

Kupac je kralj, zato se  i ponašaj u skladu sa tim.

Što više detalja uspeš da u pravom trenutku predočiš kupcu, veće su šanse da postaneš njegov pratilac u poslu. (To je bar dva stepenika viša pozicija od mesta glavnog dobavljača). Ljudi vole da kupuju od prijatelja, jer mu veruju. Poverenje se zadobija pažnjom.

Motiviši se i zadobi pažnju svojih kupaca. To je osnovno načelo uspeha!

Ja sam Dragan Jovanović, prodavac. Prodajem jedan od najtežih proizvoda za prodavati u Srbiji u 21. veku. Znam da je teško i ponekad se graniči sa razumom, ali ne postoji lakši način. Zapravo postoji, ali su se mnogi sapleli hodeći tom stazom. Ukoliko želiš siguran uspeh, teži put i maratonsku borbu, nastavi da čitaš Trikove prodaje. 

Vreme će svakako proći. Da li ćeš biti na vrhu ili na dnu? Samo od tebe zavisi!

Trikovi prodaje, Četvrto pravilo.

Svako se izražava tako što nešto prodaje, rekao je neko. Ja bih dodao da živim od toga i živim za to. Prodaja je neraskidivi deo mog bića. Struji mojim venama i hrani mi um. Hrani, takođe, i moju porodicu. Zato sam joj zahvalan. Možda više od bilo čega drugog. Zato sam se i latio ovog posla.
Razotkrivanje trikova je moj doprinos u borbi protiv nezaposlenosti. Računam, dobar prodavac može da prodaje sve, odličan prodavac naćiće način kako da uposli hiljade ljudi kako bi prodao određene proizvode. Prodaja je stvar egzistencije. Prodaja je relacija između ljudi. Prodaja je nauka.

Zato, neka četvrto pravilo bude priprema. Priprema nije samo sušto poznavanje proizvoda. To je kompetentnost – drugo pravilo. Priprema, u ovom smislu, označava poznavanje samih kupaca. Navike, prijatelji, poznanici, želje… Što bolje poznaješ svog kupca, to je veća verovatnoća da ćeš ostvariti dobru saradnju sanjim. U ovom poslu je neprikosnoven je legendarni obrazac Harvija Mekeja Makej 66. Nalazi se u knjizi Kako plivati sa ajkulama i ako već nisi, izazivam te da hitno pročitaš ovu knjigu. Takođe, izazivam te da za svojih deset najznačajnijih kupaca popuniš upitnik koji se zove Makej 66. Isto tako, izazivam te da popuniš isti obrazac za deset najznačajnijih potencijalnih kupaca.

Znam da 66. pitanja i još skoro tri puta toliko potpitanja je dosta, ali rekoh, ovo je maraton i ovde ima mesta samo za najbolje, najizdržljivije i najupornije trkače. Svi oni koji kukaju kako je teško i kako nisu u stanju neka jave drugi način uspeha. Rado ću objaviti na ovim stranama.

Kao što rekoh, priprema i poznavanje činjenica o kupcima mogu da budu mnogo jako oružije u prodaji. Jače čak i od kompetencije! (Ne verujem da sam ovo napisao). Američki autori kažu da ljudi vole da kupuju od prijatelja, ja kažem da ljudi kupuju kada imaju poverenja u prodavca. Poverenje se teško stiče, a lako gubi. Poznavanje kupaca dovodi do lakšeg povezivanja, upoznavanja i saradnje. Ako dobro upoznaš svoje kupce, može ti se desiti da ostaneš zauvek njihov dobavljač.

Priprema oduzima dosta vremena, ali za uzvrat daje veliku vernost kupaca. Vernost kupaca se nagrađuje. Bogato se nagrađuje.

Ja sam Dragan Jovanović i ja sam prodavac. Prodajem na podneblju gde standardni zakoni ne važe. Prodavao sam razne proizvode i usluge sa različitih pozicija u prodaji. I uspevao sam da budem uvek među najboljima. 
Ako želiš da naučiš trikove velikih magova prodaje u Srbiji, danas, nastavi sa čitanjem Trikova prodaje.  

Hajde da pregovaramo!

Picture

Pregovaranje je način na koji ljudi rešavaju međusobne razlike i mnoge probleme sa kojima se susreću. Uopšte govoreći, pregovaranje je jedan od osnovnih oblika ljudske komunikacije, kojeg često koristimo i kad nismo svesni toga. To je interaktivni proces komunikacije koji može da se dogodi kad god želimo nešto od drugih ili drugi žele nešto od nas. Bez obzira da li se radi o usaglašavanju stavova između političkih stranaka u vladi, o rešavanju pitanja između sindikata i rukovodstva kompanije, o kupoprodaji automobila, ili o svakodnevnim situacijama u porodici, rešenje se obično traži putem pregovora. Pregovarati znači tražiti sporazum putem dijaloga. 
Današnji menadžeri provode mnogo vremena u svom svakodnevnom radu upravo pregovarajući, sa zaposlenima, sa nadređenima, ili sa spoljnim interesnim grupama.

Često se radi o podeli ograničenih resursa, pa pregovarač mora da koristi taktike kompetitivnog pregovaranja da bi ostvario što bolji rezultat. Ipak, u većini situacija pregovaranjem je moguće doći do novih i boljih rešenja kojima bi bili zadovoljeni interesi svih uključenih strana.  Pregovaranje je način na koji ljudi izlaze na kraj sa međusobnim razlikama.

Brojne su situacije u kojima dolazi do pregovora u poslovnom okruženju. Bez pregovora ne može da se reši konflikt povodom ugovora o radu, ne može da se napravi uspešna alijansa između dve kompanije ni da se uspostavi dobar odnos između proizvođača i veletrgovca ili dobavljača.
 
Osnovni faktor pregovaračkog uspeha je priprema. Ako imamo dovoljno vremena za pripremu, imaćemo više poverenja u sebe i bolje ćemo sprovesti pregovore. Priprema znači razumevanje sopstvene pozicije i interesa, pozicije i interesa druge strane ili strana, pitanja o kojima se pregovara i alternativnih rešenja. To znači prikupljanje informacija o alternativama koje imamo, o najnižoj/najvišoj ceni koju smo spremni da prihvatimo, kao i alternativama druge strane i granici na koju su spremni da pristanu.

Uprkos tome, većina menadžera danas se ne priprema dovoljno za pregovore. Istraživanja pokazuju da velika većina menadžera u svetu ne priprema nijedan elemenat pregovora.  

Najjednostavnije rečeno, pregovaranje je diskusija između dva ili više učesnika koji pokušavaju da nađu rešenje za svoj problem. Prema drugoj definiciji, pregovaranje je proces društvene interakcije i komunikacije o podeli i ponovnoj podeli moći, resursa i obaveza. Uključuje dvoje ili više ljudi koji donose odluke i koji se uključuju u razmenu informacija da bi došli do kompromisa. Svaki učesnik odlučuje nezavisno, ali oni su svi međuzavisni jer niko ne može sam ostvariti svoje ciljeve.
Pregovaranje uključuje stalnu interakciju i dijalog između strana da bi se našlo rešenje sa maksimumom koristi za obe strane. Pregovaranjem treba da se ostvare zajednički interesi i da se nađe najbolje rešenje. Pregovori prestaju biti pregovori kad je jedna od strana bespomoćna fizički, psihički ili politički i da ne može da kaže „ne“.

Pregovaranje je postalo važan elemenat uspešnog poslovanja u vreme nemilosrdne konkurencije i globalizovanog poslovnog okruženja. Potreba za poboljšavanjem naših pregovaračkih sposobnosti dolazi i od sve složenijeg života i rada u današnjem brzom svetu velikih tehnoloških promena. Više nego ikada pre, pojedinci su uključeni u različite transakcije sa različitim institucijama. Na primer, pregovaranje je postalo veoma značajno u procesu zapošljavanja.

Različite vrste pregovora se svakodnevno odvijaju u porodici, školi, kompanijama, među etničkim grupama, među političkim strankama itd: 
 
Porodica – dok odrastaju, deca povremeno izazivaju moć i autoritet roditelja. Za roditelje posvećene jednostranoj kontroli rešenje ove borbe za moć predstavlja problem, pa deca postaju ili pasivno-agresivna ili suviše zavisna. Roditelji koji pregovaranjem sa decom dolaze do konstruktivnog rešenja pomažu deci da odrastaju u odgovorne ličnosti sa integritetom.

Škola – slično kao i u odnosima u porodici, učenici kojima je omogućeno da učestvuju u odlučivanju u odeljenju (za razliku od onih koji su samo bili obavešteni o tome šta treba da urade), posvećuju više vremena zadacima i pokazuju viši nivo znanja.

Etnički konflikti se pojavljuju kao jedan od najvažnijih izazova u globalizovanom svetu. U naporima da se prevladaju stereotipi o drugim narodima i upotreba sile pri rešavanju konflikata, sve je zastupljenije rešavanje problema mirnim putem uz pregovaranje.  

Političko pregovaranje se događa na lokalnom, nacionalnom i međunarodnom nivou. Uobičajeni scenario kod ove vrste pregovaranja je razmenjivanje zahteva i ustupaka koje se događa gotovo svakodnevno.
   
U poslovnom okruženju, pregovaranje se obično povezuje sa dva područja: prvo je komercijalno, tj. kupovina i prodaja, a drugo su međusobni odnosi unutar delatnosti. Ipak, postoje mnoga druga područja gde je korisno posedovati pregovaračke veštine:
pregovaranje o vremenu i načinu isporuke, dužini i vremenu odmora zaposlenih, rasporedu za održavanje sastanaka itd. Poslovno pregovaranje može imati oblik formalnih razgovora za pregovaračkim stolom, u kojima se diskutuje o cenama, performansama i složenim uslovima zajedničkog poslovnog poduhvata. Takođe, ono može biti i mnogo manje formalno, kao što je na primer sastanak nekoliko kolega čija saradnja je potrebna da bi se obavio neki posao. U drugim slučajevima pregovaramo a da nismo ni svesni toga.
 Strategijsko pregovaranje sa stejkholderima (interesnim grupama) kompanije su povezani procesi donošenja odluka u kojima različite koalicije stejkholdera imaju različite uloge u okviru odlučivanja sa glavnom interesnom grupom. U skladu s tim, najviši menadžeri sprovode bilateralne pregovore sa različitim grupama, direktne i indirektne. Te interesne grupe su vlasnici, zaposleni (organizovani u sindikate ili ne), niži menadžeri, kupci, konkurenti, strategijski partneri i javni sektor.