Ознака: Veštine prodaje

Објављено дана од

Teška vremena stvaraju jake ljude

Teška vremena stvaraju jake ljude

Teška vremena

Tek je neki minut preko ponoći. Vrućina i omorina ne dozvoljavaju da se čovek pošteno naspava i odmori. Pa, ako već ne mogu da spavam, zašto da ne napišem koji red.

Sredina je godine i kraj drugog kvartala. Pored izazova i poteškoća sa kojima se svakodnevno susrećemo, dodatne poteškoće pravi i pomenuta vrućina. Takođe, vreme je odmora i sve to zajedno veoma utiče na ukupni pad prometa.

Bilo je i težih dana

Opet, mi se nekako snalazimo. Uspevamo da držimo glavu iznad vode i plivam dalje gotovo nesmanjenom brzinom. Svakako, ne znam tačno kako uspevamo u tome, ali je činjenica da uspevamo. Spletom okolnosti i požrtvovanog rada uspevamo da održimo rast u odnosu na predhodnu godinu. Brinemo se o starim i dobijamo i neke nove klijente. Borimo se!

Mešavina znanja, iskustva i sportske sreće, omogućavaju nam imamo vidljive rezultate našeg rada i zalaganja. Naravno, svakom prema zaslugama. Činjenica je da ne bismo mogli sami da izguramo sve to, ali ujedinjeni dajemo jedni drugima podršku i oslonac u teškim trenucima. Zajedničko naspram suparništva.

Tržišna nepredvidivost

A slobodno mogu da kažem da je situacija na tržištu poprilično teška i nepredvidiva. Pored domaćih faktora, nisu nas zaobišla ni sva svetska dešavanja. Sve to utiče da se investitori ponašaju poput zečeva. Stoje, osluškuju, čekaju i onda jurnu brzinom munje u potpuno neočekivanom pravcu. Oseća se ta panično reakcija čak i zbog događaja koji se odigravaju hiljadama kilometara od nas.

 

 

Pošto sam već dvadeset godina na tržištu, video sam puno stvari koje počinju da se ponavljaju po već ustaljenom obrascima i šablonima. Zato ne dozvoljavam sebi napade panike, niti ishitrene poteze. Zbog iskustva koje imam, uspevam da blagovremeno reagujem. Nekada je to pojačani marketing, nekada brzi kontakt sa velikim brojem potencijalnih klijenata, a nekada i proširivanja saradnje sa već postojećim klijentima.

Nove ideje

Sve što dovodi do pozitivnog ishoda je više nego dobrodošlo. Iako me u kompaniji niko više ne pita, svaki moj potez se ozbiljno sagledava i razmatra. I dalje imam odrešene ruke za ono što radim. A moja filozofija je jasna i već stotinama puta napisana kroz ovaj blog, moje knjige ili na neki drugi medijiski način: „Kada ide, pojačaj. Kada ne ide, pojačaj!“ I nema tu neke velike dileme. Bilo je I biće teških dana. Bilo je I biće dobrih dana. Najbitnije je ostati na svom pravcu. Nikada ne treba menjati svoj cilj, već razvijati nove taktike i strategije za njegovo ostvarivanje!

 

 

Samo je promena permanentna. Ne opiri joj se nipošto, nego uhvati novi talas i pusti ga da te odnese u nove pobede.

Onaj ko vlada informacijom, vlada i situacijom!

Објављено дана од

Ubrzaj dok tržište usporava

Ubrzaj dok tržište usporava

Ubrzaj

Imao sam ideju šta želim da napišem, ali je isparila. Toliko toga mi se dešava u životu i prolazi kroz glavu ovih dana. Kada gledaš sa strane deluje kao mirna površina jezera, ali ispod te mirne i glatke površine, kao da besni uragan. Kao da je mirno jezero zahvatio  veliki vrtlog koji je sve razbacao.

 

 

Nisam stigao da se pohvalim da sam prodao svoj prvi viljuškar, a nedugo za njim i drugi. To povećava broj prodatih mašina na ukupno 5 u karijeri. Svakako veliki ulov i jedna od većih prodaja u mojoj karijeri.

 

Paralelno sa tim, nastavljam sa svakodnevnim borbama. Kao da je sveukupno stanje u zemlji i svetu malo usporila čitavu privrednu aktivnost. Velika neizvesnost se uvukla među ljude, a to obično znači povlačenje u rovove i čekanje povoljnijeg vetra.

 

ISBN 978-86-921111-4-3
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

 

 

Iako izgleda kao da imam pregršt vremena zbog usporavanja tržišta, zapravo je baš suprotno. Kada tržište usporava, ja kao prodavac znam da moram da ubrzam. Moram brže da se krećem po terenu i među kupcima. Takođe, moram brže da mislim i donosim odluke. Jedino to pomaže na opadajućem tržištu.

Nove prilike na tržištu

Pojavljuju se neke nove prilike koje valja iskoristiti dok je to još moguće. Ali ne bih sada o tome, možda nekom drugom prilikom.

 

Real sales experience

 

Vratio bih se na krizu koja hvata zamah i šta preduzeti u tom slučaju. Ja se tu uvek vraćam na tehniku brzog obilaska stotinu kupaca. Već sam pisao o tome. Tehnika nije izvorno moja, ali je gotovo uvek koristim u kriznim momentima kada stvari ne idu onako kako sam očekivao.

 

Tehnika je veoma jednostavna i zahteva što je moguće brži obilazak tačno sto kupaca I potencijalnih kupaca, bez osnovne potrebe da prodaš proizvod, već da prikupiš prave informacije sa tržišta. To dovodi do toga da nešto ipak uspeš nenadano da prodaš, vidiš na kojoj je poziciji konkurencija, proveriš svoje cene i cene konkurenta, da čuješ nove potrebe I zahteve tržišta I mnoge druge stvari koje mogu biti od pomoći prilikom pravljenja strategija ili donošenja odluka o sledećim koracima.

 

 

 

 

Svestan sam da je ovo težak metod, pogotovu ako si se uljuljkao u sigurnost svoje kancelarije, društvu stalnih kupaca I sl.

Svaki kraj je novi početak

Proces usporavanja ili pada tržišta je mesto I vreme gde se dešavaju veliki lomovi, ali i veliki prosperiteti kompanija koje su dovoljno fleksibilne da se uhvate u nove poduhvate ili da brzo prihvate nove trendove. Svi veliki investitori tvrde da se bogatstva prave upravo u trenucima velikih kriza ili velikih lomova.

 

Moje iskustvo je takvo da je potrebna brža reakcija, prikupljanje informacija I donošenje pravovremenih odluka na osnovu što je moguće većeg broja činjenica. Nekada to znači I potpuno napuštanje biznis modela koji je do tada bio uspešan. To ne znači da on neće biti ponovo uspešan u budućnosti, već da nije efikasan sada.

Pametan rad daje efekte

Neki bi rekli da sa promenom vremena, dolazi do određenog poboljšanja poslovanja. Slažem se, s tim što bih dodao da pametan rad daje još bolje efekte. Svako ko koristi krizu i pad prometa za otkrivanje novih i redefinisanje starih kupaca, radi ispravno. Kada se dogodi prirodni uzgon i potražnja na tržištu počne da se povećava, oni koji su permanentno radili na svojim kupcima u tom slučaju plaćaju sebi masne dividende. Uloženo počinje da se vraća.

Naravno da je lakše kada sediš i žališ se na postojeću situaciju. Naravno, nadaš se da će svi primetiti lošu poslovnu klimu. Ipak, veliki majstori igre znaju da se bogatstvo ne stiče u mirnim, već u turbulentnim vremenima. Pad tržišta je najbolji trenutak za reagovanje. Podrazumeva se da si spreman dočekao taj trenutak.

U prodaji to znači da si predano radio na svojim kupcima, prezentovao svoje proizvode, odradio dobro marketing, pozicionirao svoj brend i sada je vreme da zablistaš. Znaćeš da si spremno dočekao krizu tek onda kada se sve ruši oko tebe, a ti donosiš odluke hladne glave. Ne hvata te panika poput ostalih, već hladnokrvno čekaš svojih pravih pet minuta.

Vreme je da naplatiš sve! Kreni!

 

Објављено дана од

Dok sam u fokusu

Dok sam u fokusu

Odmor

Evo me u Toroniju u Grčkoj. Odmaram. Preko potreban mi je odmor. Od svega. A nakupilo se umora bar za tri odmora u nizu, ali kako propozicije nalažu, koristim ovaj jedan, zakonski zagarantovan.

ISBN 978-86-921111-4-3
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

 

Desilo mi se toliko toga da je teško sve to pobrojati u jednoj objavi. Naravno, to je prouzrokovalo moju odsutnosti sa bloga i uskraćivanje, tebe čitaoče, za neke nove primere koji ti mogu pomoći u životu da postigneš bolje rezultate u prodaji.

Ne brzaj

Moj današnji savet je: „Ne brzaj!“ Nije posao zec pa će pobeći. Ima ga dovoljno i biće ga sve više. A ako brzaš, donećeš neke pogrešne odluke koje će ti se obiti o glavu pre ili kasnije. Pišem to iz ličnog iskustva i to skorašnjeg. Baš pred odmor, brzao sam i napravio par grešaka koje  nisam morao da napravim. Iz velike želje da prodam, otišao sam u loš momenat da prodam po svaku cenu. To nije bilo mudro. Jer me je sačekalo „na krivini“.

 

 

Znam da nije moralo tako. Prodaja je lepa samo ako nemaš pritisak da prodaš po svaku cenu. Često menadžeri forsiraju svoje prodavce, da prosto dođu u tu poziciju da „moraju“ da prodaju. Pa ne moramo. Pogotovu ako znamo da je ta prodaja osuđena na propast već u startu.

Gubitak fokusa

A greške su najčešće moguće pred odmor ili neku drugu aktivnost gde si već mislima tamo, a u realnosti, zbog pritiska, donosiš loše odluke sa katastrofalnim posledicama. Time remetiš sebe, a možeš i uništiti svoju reputaciju i kredibilitet kod kupaca.

 

 

Ja nemam nikakav pritisak vezan za prodaju, sem onog koji sebi stvorim. Niko me ni na šta ne tera, osim mene samog. I tu se javlja problem, jer ja gonim sebe kao gonič robova. Rigorozniji sam prema sebi nego prema drugima. I to daje rezultate,  dok sam u fokusu. Čim izađem iz fokusa, počinju greške. Ne iz loše namere, već zbog podeljene pažnje.

Multitasking na neko vreme

Siguran sam u to da svako od nas može da obavlja većinu poslova na svetu, ali ne možemo u svemu biti vrhunski. Zato je najbolje da izaberemo jednu oblast u kojoj smo dobri i uložimo maksimalno u to. To znači permanentna edukacija iz te oblasti. Praćenje svega dostupnog o tome – knjige, časopisi, brošure, internet literatura, aplikacije, seminari…

 

 

I naravno, fokus. Možemo obavljati više poslova odjednom, ali u kratkom vremenskom roku. Posle toga, broj grešaka počinje da se drastično povećava, a učinak da se drastično smanjuje. I to mogu da posvedočim iz ličnog primera. I preporučujem svima da dobro prostudiraju ovo što sam napisao, da bi izbegli negativnu konotaciju.

Bolje je delegiranje

Ponavljam, možemo mi obavljati više poslova istovremeno i da to daje dobre rezultate, ali ne možemo dugoročno. Zato što se rasipa energija i gubi fokus. Previše stvari postaje hitno i bitno, a stvari koje donose novac, padaju u zapećak. Počinju da uzimaju primat izveštaji, papiri, začkoljice, pravila. A prodaja prvo počne da stagnira, pa da opada, jer ne stižeš da se baviš kupcima. Zato je potrebno delegiranje.

 

 

Tako je i sa drugim poslovima. Ako se baviš računovodstvom, a moraš pride i da prodaješ, vrlo brzo ćeš doći u poziciju da se odlučiš za jednu stvar. Jer su dijametralno suprotne operacije koje imaju vrlo malo dodirnih tačaka. Jedna zahteva prisustvo u kancelariji, jurenje propisa, zakona i sl, a drugo rad sa kupcima, često na terenu, uz praćenje njihovih potreba, želja i adekvatnih zahteva.

Svi sve ne!

Ne možemo svi sve da radimo i to je zaključak svih velikih stručnjaka iz gotovo svih oblasti. Vrhunski fudbaler ne može biti vrhunski teniser ili košarkaš, jer su predispozicije sporta drugačije. Takođe, ako je neko bio dobar igrač, ne znači da će biti dobar trener i obratno.

 

Real sales experience

 

Bitno je da si fokusiran na to što radiš i da si voljan da se razvijaš na tom polju. To znači i upijanje i usavršavanje adekvatnog znanja. Ali znanje bez primene u praksi ne služi ničemu, jer nije svrsishodno.

 

 

Drži se onoga u čemu si najbolji. Budi u fokusu uvek. Kada osetiš da popušta koncentracije, odi na odmor. Ne možeš raditi neprekidno i da to ne dovede do problema! Sve je izmišljeno sa svrhom, pa i odmor!

Објављено дана од

Razmisli i obogati sebe

Razmišljaj i obogati sebe

Početak

Eto i mene posle jednog dužeg vremenskog perioda. Rešio sam da je vreme da podelim neke novotarije u svetu prodaje. Ili možda meni tako izgleda.

Kažu da je razmišljanje najteži posao na celom svetu. Zato većina ljudi izabere sve ostalo, pre razmišljanja. I zato jesu tu gde su. Hajde da vidimo da li je to baš tako i ako jeste, šta preduzeti u našem slučaju da ne ostane tako.

 

Razmišljaj kao trgovac

Odavno sam se sreo sa idejom da je trgovina nešto prljavo, pokvareno i nečasno, da nije pravi posao i da je pribežište onih koji više ne mogu pronaći posao u svojoj struci. Takođe, stalno čujem komentare da se prodajom može baviti svako od nas.

Da li je baš tako?

 

ISBN 978-86-921111-4-3
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

 

Moram da priznam da su ovo dve najveće zablude sa kojima se srećem.

Tačno je da svako može da se bavi prodajom, ali takođe, svako može da se bavi i bilo čim drugim, ali je pitanje koliki uspeh možeš postići u tome?

Prvi deo ne želim ni da komentarišem, svako svoj posao radi u skladu sa sopstvenom savešću.

Prodaja posao kao i svaki drugi…

Prodaja je posao kao i svaki drugi, a opet različit od svakog drugog. Prvenstveno, prodaja je na početku i na kraju svakog procesa. Ništa se na svetu ne dešava dok neko nešto ne proda. Tek tada kreće sve, fabrike, mašine, radnici i sve prateće stvari. Prodaja pokreće svet.

I na na kraju svakog kraja je novi početak i nova prodaja.

 

 

Jednostavno je tako. I to svi veliki trgovci na svetu znaju. U globalnom svetu nije više bitno ko nešto proizvodi nego ko je spreman nešto da kupi i po kojoj ceni. Sve ostalo postaje trivijalno.

Jedna prodaja je iznad svega

U moru prodaja, najbitnija za nas je da prodamo sebe. A to možemo samo ako imamo bespogovornu reputaciju i rezultate koji stoje iza nas. Kako, koliko i kome možeš nešto prodati.

Srećom, pa se to postiže radom. Talenat je bitan, ali rad je taj koji od nas stvara dobre, loše ili nikakve profesionalce u svakom polju, pa i u trgovini.

 

 

Radi vredno, ali pametno

Sa radom dolaze i ideje i novine koje mogu da se implementiraju u svaki model biznisa. Znam stotine kompanija koje su nekoliko puta menjali svoj osnovni biznis model zarad onoga što nikada nisu mislili da će raditi. Taj novi model je brže i lakše donosio iste, pa čak i veće prihode od ranijih ustaljenih modela. Našli su model koji prosto funkcioniše bolje. I nastavili su sa njim.

 

 

Ja sam tek posle 15 i više godina iskustava shvatio da nije bitno koliko naporno radiš u toku dana, nego je bitno koliko naporno razmišljaš i uz to povezuješstvatri u jednu novu celinu.

Jednom klijentu uvek treba više od onoga što možeš da mu ponudiš i to je činjenica. Tvoj zadatak kao prodavca je da otkriješ šta je to što možeš da mu prodaš dodatno, a da ne zauzmeš dodatne kapacitete.

 

Koraci u prodajnom procesu
Trikovi prodaje – Razotkrivanje

 

Zato je akcenat narazmišljanjeu. To svi veliki ljudi u poslovnom svetu potenciraju. Postala je skoro pa realna floskula.

Razmišljaj i obogati se je knjiga Napoleona Hila koja je imala snažan uticaj na današnji poslovni svet. On u knjizi ne priča o modelima biznisa, nego o modelima razmišljanja. Kako se suočavati sa životnim preprekama i kako ih prevazići.

 

Kvantno razmišljanje

Što ranije shvatiš u životu moć inteligentnog ili kvantnog razmišljanja ili kvantne misli, brže ćeš moći da napreduješ i ostvariš sve ono što želiš.

Zato ja na prvo mesto postavljam ciljeve kao neku destinaciju koju želiš dostići u nekom realnom vremenu. Prvenstveno postaviš cilj, a potom napraviš i plan kako da ostvariš taj cilj.

Zapiši sebi da i najgori plan je bolji od besplanskog lutanja, a da su korekcije plana nužne zbog novonastalih okolnosti. Ljudi su skloni da detaljno isplaniraju svoj odmor, ali nikako svoj biznis ili svoj život.

 

 

„Što više radim, sve više sreće imam“, je rečenica koja me prati kroz gotovo čitavu moju karijeru u prodaji. I dosta dobro objašnjava suštinu stvari, ali nekako izbegava taj deo razmišljanja pre rada. Na taj način možeš da radiš naporno i postigneš mnogo manje nego onda kada intenzivno razmišljaš kako da uradiš nešto za najkraće vreme uz maksimalnu dobit.

 

 

Kao što već rekoh, stalno se treba unapređivati, bilo kao pojedinac, bilo kao kompanija. Jer je to proces optimizacije same kompanije, a i nas kao jedinki.

Razmisli o tome!