Dugo sam nalazio izgovore zbog toga. Najčešći mi je bio kako nemam početnog kapitala da uložim i da ga uvećam. Primamljiva, lepa, velika i opasna laž koja me je dugo držala podalje od ličnog uspeha. To je nešto na šta nailazim kod velikog broja ljudi. Lako sebi objasne zašto im je teško da rade za sebe.
I to samo na početku, metodom slučajnog uzorka. Kada ovladaš materijom i upoznaš svoje tržište, ti brojevi će se samo uvećavati. Od 10% uspešno realizovanih prodaja, popećeš se na 15, pa 20, 30, 50%. Najuspešniji prodavci imaju procenat od 90% uspešnosti.
Zašto?
Zato što znaju svoje kupce, znaju svoj proizod ili uslugu i imaju ogromno samopouzdanje da to izguraju do kraja.
Sam tekst pišem sebi kao podsećanje na stvari koje su se dogodile, kao i za one koje tek treba da se dogode. Tekstovi mi pomažu da uobličim svoje misli i razmotrim neke ideje, pre nego li krenem da ih realizujem.
Ukoliko ti tekstovi pomažu, nastavi da ih čitaš. Ukoliko ne, ostavi komentar, kako bi smo mogli da ih unapredimo!
Svi naslovi knjiga u tekstu su linkovani ka novinarnica.net.
Sva izdanja je moguće naći i preko aplikacije Knjižara Delfi, Bookmate, kao i Edenbooks. Uživaj u čitanju!
Oduvek sam težio sopstvenoj kompaniji i radu za sebe. Moje prvo zaposlenje je bilo u sopstvenoj kompaniji. Neznanje i loš izbor partnerske firme doveli su do toga da je taj, ah, biznis trajao samo godinu dana.
Prava i jedina istina je da mi sami utičemo na naš životni put i naše zaposlenje. I ako ne shvatimo da uvek, ali UVEK radimo za sebe, teško ćemo postići pravi napredak.
Zato većina karijera izgleda tako da se zaposlimo, naučimo posao, upoznamo klijente i onda napredujemo. Kada prevaziđemo ponuđeni napredak, onda se odlučimo da napravimo nešto svoje. I tu problemi (izazovi) tek počinju.
Već sam rekao da u školi ne naučimo ni posao za koji se školujemo kako treba, a već treba da osmislimo sopstveni biznis.
Dugo sam razmišljao o tome i došao do zaključka da kompanija i znači udruživanje više ljudi radi postizanja nekog cilja ili rešavanja nekog problema. To je kompleksna organizacija. Profit se pravi razlikom u ceni. To je ono šta dobiješ od zaposlenog i koliko ga na kraju platiš.
E sada, nisam rekao da kapital nužno mora da bude tvoj. Naravno, može biti i pozajmljen. To nosi povećani rizik od neuspeha, ali ujedno deluje i kao velika motivacija ka napred.
Moj početni kapital je bila jedna moja mesečna plata. To je to.
I krenuo je da se krcka i pre nego li je firma postala zvanična. Košta registracija firme, koštaju menice u banci, košta sve što nisi imao pojma da košta dok si radio u nekoj drugoj firmi. Papir za štampu, gorivo, servis automobila, kafa pa i toalet papir kojim si gađao kolege po hodnicima u predhodnim kompanijama.
Vrlo brzo shvatiš da ukoliko želiš napred ne možeš gledati unazad. Pomiri se sa tim, plati cenu unapred i nastavi dalje!
Vrlo brzo sam bio u poziciji da uplaćujem pozajmice osnivača za likvidnost. To je ono kada daješ robu na odloženo, pa nemaš gotovog novca da platiš dobavljače, obaveze prema državi i sl. Rekao bi neko pa biznis praviš da zarađuješ, a ne da ga plaćaš iz sopstvenog džepa. I to je tačno. Ali, ako veruješ u svoj biznis, ponekad ćeš morati da se žrtvuješ za njega. Zapravo, žrtvovaćeš se jako često za njega.
Kada treba da se u jednom danu uradi gomila stvari za dva dana, provejava mi kao postati Menadžer za minut. Kada prodaja stane, setim se Gerila markeringa i kako dobiti publicitet sa veoma malim ulaganjem novca.
I dobro je imati makar teoretsko znanje o svemu tome. Zna često da bude korisno. Takođe, predlažem da pronađeš mentora i platiš šta i koliko košta, mada se često cena ne izražava u novcu.
Mentor
Mentor je neko ko je to što ti želiš već postigao nekada davno, na neki svoj način i pod drugim okolnostima. Ali zna da razluči šta je dobro, a šta ne. I slobodan je da ti da savet bez da ga tražiš. I da ti ga ne da kada ga tražiš!
Mogu slobodno da zaključim da je sopstveni biznis jedno neverovatno putovanje i avantura koja nam otkriva ko smo mi u stvari. I daje nam šansu da se usput popravimo i postanemo bolja osoba. Ili makar osoba sa upgrejdovniim poslovnim veštinama.
I da, pored najboljih šansi, može se desiti da ne uspeš. Takođe, i kada pomisliš da su za nešto šanse izgubljene, univerzuma se potrudi da ti pokaže da nisu.
Osećaj nervoze u stomaku potiče od straha koji osećam već neko vreme. To je prirodna reakcija na sve ovo što nam se dešava tokom 2020. godine. Nesigurnost u bilo kom od životnih parametara, pojačava taj osećaj.
Čak iako propustim neki parametar, koristim korekcioni mod u toku rada. To su sva ona svakodnevna podešavanja i prilagođavanja, kako bih izvukao maksimum.
Uvek preuzmi odgovornost na sebe
Onda se dogodi 2020. i nešto što nikako nije moglo da se ukalkuliše ili predvidi u bilo kojim poslovni model. I sve padne u vodu. Ljudi se trude da sačuvaju živu glavu i zdrav razum, ali ispašta ekonomija. Smanjuje se promet robe i usluga. Povećava se strah. Uvlači se sumnja u ljude. To dodatno komplikuje situaciju.
Lično sam se uverio u ovo. Strah od pandemije i reakcije drugih ljudi me je naterala u rovove. Prodaja je stala. Onda sam, shvativši gde to vodi, promenio pristup i krenuo na teren. Stvari su se gotovo odmah promenile i lagano se vraćaju u normalu.
Zato je moj savet: „Kada ne ide, pojačaj. Kada ide, pojačaj!“ Odustajanje nikada nije ni bila opcija. Svako ko uđe u direktnu prodaju zna šta ga čeka. Onaj ko nauči pravila igre i igra po njima može dosegnuti nebeske visine. Onaj koji misli da za njega pravila ne važe, sistem odbaci vrlo brzo.
Moj današnji savet je: Usudi se!
Moja preporuka protiv straha je znanje
Ako ti nešto od ovoga zvuči logično, svrsishodno i nadsve potrebno, pronađi klikni na naslove i skini digitalna izdanja knjiga i nastavi svoje obrazovanje.
Sedim sam i razmišljam o raznim temama. Listao sam tw, fb i ln i ništa pametno nisam video. Možda poneku sitnicu na ln, ali očekivao sam više od te društvene mreže. Osećam se opušteno. Znam da sam ušao u svoju zonu komfor-a.
Zašto je loše ostati u zoni komfor-a?
Nisam stigao da pišem ovih dana, jer sam prošao kroz razne aktivnosti. One su mi pojele vreme, snagu, razum i želju da pišem. Svakog dana po nešto i na kraju je to čitava plejada razloga.
Pročitao sam, između ostalih obaveza, i nekolilo zanimljivih naslova i članaka, ali su se dve knjige potpuno izdvojile iz te mase. Prva je Ja tajkun, Miroslava Miškovića, a druga Umetnost pobede od Fil Najta. Žanrovski, knjige su dosta slične, ali suštinski veoma različite.
Radio sam za sebe i za druge, ali sam sva svoja angažovanja gledao kroz prizmu samozaposlenja. Ja sam jednočlana kompanija koja pruža usluge na tržištu. Bilo da mi je klijent šef, direktor i ja sam, uvek se trudim da za dobijeni novac pružim svoj maksimum. Tj da pružim svoj maksimum i za uzvrat budem plaćen.
Ja želim da to podignem na viši nivo. Da kroz konsalting, svoje znanje, veštine i iskustvo prenesem novim generacijama prodavaca koji će razviti neku svoju priču. Već sam se okušao i nije bilo loše. Daleko od toga. Ipak, potreba za sigurnošću i zonu komfora, vraćali su me prodaji kao bazi.
Iskorak
Sada se spremam na veliki iskorak iz sopstvene udobnosti. Želim da napravim sopstvenu priču. Svoj put.
Prodaja je nauka, veština, zanat, intelektualna kategorija, a najviše sklop svega toga. Prodaja se svakodnevno menja, jer se menjaju kupci, proizvodi, ali i okolnosti. Jedan način prodaje može odgovarati jednom kupcu, dok ostalih 100 neće to prepoznati kao nešto bitno.
Nekada u životu doživimo poklopljene kocke. Dugo sam verovao da je za to zadužena neka nevidljiva, uticajna spoljna sila koja određuje našu sudbinu. Pre nekoliko godina sam, kao i mnogi, pročitao knjigu Tajna (The Secret) i uvideo da to baš i nije tako.
Zato sam prihvatio koncept i učenje g. Brajana Trejsija koji predlaže da „Odlučiš šta želiš, napišeš svoje ciljeve na papir, izabereš jedan cilj koji je tebi najvažniji i napraviš plan za njegovo ostvarivanje i kreneš da ga ostvaruješ!“
Vremenom sam uvideo da ovaj koncept zaista radi. Ogradiću se da radi kod mene.
Ciljevi i poklopljene kocke
Jedno vreme sam svakodnevno zapisivao svoje ciljeve. Svaki dan sam započinjao sa listom svojih najvažnijih životnih ciljeva. I vredno sam radio na njima. Sada i dalje vredno radim na njihovom ostvarivanju, ali ih ne zapisujem svakodnevno. Toliko su se urezali u moj mozak, moj DNK, u čitavo moje biće, da pomislim da više nije potrebno da ih zapisujem.
Kada se upari beskrani um i beskrajni kosmos, rodi se nezamislivo jaka sila stvaranja. Tvoje je da je kanališeš kroz rad na ostvarivanju sopstvenih ciljeva. Čitav kosmos se savije da propusti onog rešenog da ostvari svoj naum.
Juče i danas polako shvatam da su točkovi krenuli da se okreću i u pravcu velikih ciljeva. Neke poklopljene kocke su se poklopile. Jednostavno je, neke stvari možeš da ostvariš teka kada imaš dovoljno znanja za to. Kao novi nivo u nekoj igrici. Ne možeš ga otvoriti sve dok ne premostiš dovoljno prepreka na nivou na kom si.
Današnji dan je nadsve čudan. Toliko se toga dogodilo u njemu da ne znam odakle da počnem. Ove prodaje su po kategorijama možda stare, ali nešto im je ulilo novi izgled. Bilo da je novi način, novi trik ili novo poznanstvo. Ove neke nove prodaje su nove. Drugačije su od drugih i predstavljaju dašak proleća posle hladne zime.
I napravio sam povećanje prometa u odnosu na prošlu godinu. Verovao sam da mogu i napravio sam više. A ostalo je još 5 radnih dana u ovom mesecu. To je nešto najlepše što jedan prodavac može da čuje. Gotovo poput magije.
Pa ako do sada nisi shvatio da sve je moguće ako ti to želiš, vredno radiš na tome i permanentno se edukuješ, ja ti ne mogu pomoći. Nije bitno ko si bio, bitno je šta si sada. Neke nove prodaje dolaze onda kada si ti spreman za njih. Kada dovoljno dugo gaziš blato, padaš, grešiš i nikako ne odustaješ od svog puta, svojih ciljeva i samog sebe.
Osnove su osnove i predpostavljaš da su ih svi do sada savladali s obzirom na životno, poslovno ili neko drugo iskustvo. Iako izgleda kao logična stvar, predpostavka je svuda, pa i ovde, izvor neverovatnih greški.
Osnove u bilo kom poslu nisu stvar koja se podrazumeva sama po sebi!
Do ovog saznanja došao sam na jako čudan način. Moj komercijalista u firmi (pedeset godina života i jedno 25 godina iskustva u komercijali) nije dana današnjeg shvatio da pojam realizacija se odnosi na ono što si prodao u nekom mesecu, tj fakturisao ili realizovao.
Realizacija kao osnove
Bio sam šokiran. Zurio sam u ekran dobrih pola sata pošto sno završili razgovor. Nisam mogao da verujem u to. Mislio sam da se šali i da će poslati poruku sa idejom da se šalio, da me je prešao ili sl. To se nije dogodilo zato što čovek stvarno to nije znao.
Pa to čak nisu ni osnove. U komercijalnom poslu rang realizacije je bebino gu-gu. Pa nema osnovnije stvari od toga. Na žalost, neki se neće složiti sa tim.
Da osnove budu osnove svima
Zato sam rešio da napišem ovaj post. Možda dolazi kasno, ali sam siguran da nije prekasno. Zamolio bih sve koji čitaju moje postove da obrate pažnju. To što neko ne zna osnove svog posla nije za smejanje. Treba pomoći kolegi koji pogrešno radi, makar imao više iskustva nego ti godina. Prekini ga i reci mu. Možda će da se ljuti u prvo vreme, ali će ti kasnije biti zahvalan.
A ti koji čitaš tekst sa smeškom na kraju usana, bolje razmisli koja je tvoja najslabija karika, jer jačina celog lanca zavisi od jačine najslabije karike. I bolje sebi priznaj da imaš slabih mesta i počni jedno po jedno da ojačavaš. Jer vreme će proći, svakako. Da li ćeš biti kajla ili tek početnik sa 10, 15, 20 vodina radnog staža?
To zavisi samo od tebe.
Osnove u prodaji
I kako bih ostao dosledan, napisaću stvari koje se u prodaji stvarno smatraju za osnove. Da se nikada nikome ne desi da ne zna to.
Nadam se da sam uspeo da objasnim osnove u ovom poslu. U slučaju da imaš neka pitanja, sugestije, savete, kritike ili pohvale, molio bih da ih uputiš putem javnih komentara ispod posta.
Krećemo sa osnovnim koracima, a vremenom ćemo otkriti sve trikove. Tvoje je samo da nas pratiš.
Razotkrivanje znači da ćemo, u narednom vremenu, objavljivati korak po korak ideje, prezentacije, članke, knjige, tekstove i sl. kako bismo učinili da tvoja prodaja poraste.
Razotkrivanje kao početak
Prvi korak u razotkrivanju samih trikova je da postavimo stvari na svoje mesto. To znači dati logiku stvari. U ovom slučaju prodajna logika je podeljena u devet jednostavnih koraka koje svako može da razume. Da li ćeš se pridržavati logike? To zavisi samo od tebe. Hoće li se tvoja prodaja povećati? Ako koristiš ove oprobane metode, svakodnevno se edukuješ i primenjuješ naučeno, uskoro ćeš postati najbolji prodavac u svojoj kompaniji, a možda i u čitavoj branši.
Šta to znači za tebe kao pojedinca? Pa gotovo sve. Deblji novčanik, veći ugled u društvu i mogućnost da sebi priuštiš sve ono o čemu većina ljudi sanja.
