Категорија: Trikovi prodaje

Објављено дана од

Zapisivanje ciljeva

Zapisivanje ciljeva

Zapisuj ciljeve

Prelistavao sam neki stari rokovnik u kome sam zapisivao svoje ciljeve. Opet sam se šokirao koliko sam zapravo zapisanih ciljeva i ostvario tokom vremena. Lepo je kada vidiš o čemu si nekada razmišljao i vremenom dosta toga i ostvario.

Meni se to stalno dešava jer stalno zapisujem svoje ciljeve. Tako, posle nekog vremena, mogu da proverim koliko sam njih ostvario, koliko trenutno ostvarujem i koliko stvari nisam ni počeo.

Takođe, postoje i neki ciljevi od kojih sam u međuvremenu odustao ili sam ukapirao da nisu ostvarivi. Dešava se i to. Jednostavno, nekada se „zapališ“ za neku novotariju i kasnije odustaneš, bez nekog pravog razloga. Nekada odustaneš zato što naiđe pametniji ili veći cilj koji želiš da ostvariš.

Proces ostvarivanja ciljeva

Na početku sam ostvarivao one male, skoro neprimetne ciljeve. Kako je prolazilo vreme i ja sticao samopouzdanje, počeo sam da ostvarujem i one velike životne ciljeve. Savladao sam proces i počeo da verujem u njega, a i u sebe. Stvari su počele da se dešavaju. Promenio sam pregršt poslova, pokrenuo sopstveni biznis, kupio nekretninu, dobio glanc nov službeni auto. Preuzeo sam ga u salonu automobila. Još uvek ne mogu da verujem iako sam sa njim već prešao 1400km.

Tehnika ispisivanja ciljeva

Pisanje ciljeva je najjeftiniji način da sebi popraviš život. Čitava investicija je nova sveska i hemijska olovka ili penkalo za pisanje i to je to. A ništa neće toliko uticati na tvoj život i toliko ga promeniti kao svakodnevno ispisivanje ciljeva.

Za početak zapiši na listu papira 10 ciljeva.  Radi to svakodnevno. Kasnije možeš povećati broj ciljeva na 15 ili 20, čak i 50. Takođe, možeš ispisivati po 10 najvažnijih ciljeva iz različitih životnih svfera npr. novac, posao, karijera, porodica, zdravlje, fitnes, investicije…

Dobra stvar je što nema limita. Možeš zapisati sve što ti padne na pamet. Nema nikakvog ograničenja ni po broju ciljeva niti po broju sfera u kojima želiš nešto da ostvariš. To je neverovatan proces.

Ciljeve ispisuj u sadašnjem vremenu i napiši rok za njihovo ostvarenje, kako bi mozak imao realniji osećaj. Bitno je da si ti nosilac cilja, jer tvoji ciljevi samo od tebe zavise! Ne nameći svoje ciljeve drugima niti piši ciljeve u nečije ime. Ciljevi su lična, skoro pa intimna stvar.

Realizacija ciljeva

Opet, samo ispisivanje ciljeva neće napraviti nikakvu razliku u tvom životu, ako ti ne odlučiš da svoj život promeniš. Moraš da doneseš jasnu i nepokolebljivu odluku da ćeš svakodnevno zapisivati ciljeve i da ćeš zapisane ciljeve i da ostvariš, bez odlaganja.

Cena je toliko visoka da moraš da promeniš pregršt loših navika i način razmišljanja kako bi ostvario svoje ciljeve. Nije to nimalo lak proces, ali je osećaj fenomenalan kada shvatiš da si u tome uspeo.

Ništa ti ne daje snagu za napred kao pogled na ostvarene ciljeve. A kako bi ih uvek imao u  vidu, moraš da ih zapišeš na papir i sačuvaš kako bi u nekom trenutku mogao da vidiš koliki si zapravo put prešao od momenta zapisivanja cilja do njegove realizacije. To je plod tvoje odluke!

Prepreke na putu

I shvati da se neće svi ciljevi ostvarivati željenom brzinom, niti će se ostvarivati željenim redosledom, ali će se sigurno ostvarivati. Jednom kada ovladaš veštinom postavljanja i ostvarivanja ciljeva ništa te ne može zaustaviti. Postaćeš nalik nabujaloj reci, lokomotivi u punoj brzini ili možda cunamiju koji juri ka obali u svoj svojoj snazi.

Postaćeš nezaustavljiv. Postaćeš ono što želiš. Postaćeš najbolja verzija sebe!

Ko ima cilj nađe način, ko nema cilj nađe izgovor!

Zapiši i ostvari svoje ciljeve, izgovori su za jadnike!

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

Објављено дана од

Prodaja posle pauze

Prodaja posle pauze

Produženi odmor

Završava se mini odmor. Ljudi se vraćaju sa kraćih destinacija i kreću po starom. Oseća se nabujala energija u vazduhu.

Prvi radni dan ove nedelje pada u sredu i zbog toga je malo drugačiji od standardnih početaka ponedeljkom. Sada se moraju nadoknaditi dva dana praznovanja koja mogu da povuku čitav mesec sa sobom.

Prodaja posle pauze je izazov za svakoga od nas. Posebno u izazovnim vremenima u kojim se nalazimo. Što su vremena izazovnija, to je potrebno više i bolje planirati obilaske kupaca, prezentacije proizvoda, akcije i sl.

Profesionalni prodavac

Ako si profesionalac u poslu prodaje, našao si negde rupu u svom rasporedu i isplanirao rad za ovu skraćenu nedelju. Takođe, profesionalni prodavci znaju da je povratak na posao težak za sve i kupci tada pokazuju tendenciju da odugovlače sa nabavkom svega i svačega. Stoga je bitno krenuti jako od samog starta. Ako je bilo nekih ozbiljnih indicija, te kupce staviti na vrh liste prioriteta.

Potreba pre svega

Svako ko je rekao da će imati potrebu odmah posle praznika, mora biti kontaktiran u najkraćem mogućem roku. Najbolje je lično obići kupce, ali ako su dosta udaljeni, prvo proveriti potrebu telefonom, pa tek onda organizovati obilazak.

Ja sam „stara garda“ prodavaca i siguran sam da je za prodaju od presudnog značaja blagovremen obilazak kupaca. To ne znači obići kupca po svaku cenu, nego biti kod kupca onda kada on ima potrebu za tvojim proizvodom. To spada u strukturno poznavanje kupaca i štimovanje tajminga.

Dobro vreme za posetu kupaca

To je jedan od najbitnijih stvari u kupčevom dosijeu. Šta kupuje i koliko često. Takođe, bitno je i šta ponuditi od novih artikala prilikom svakog obilaska. Bez obzira na broj artikala u portfoliju, uvek je dobro uraditi prezentaciju svog proizvoda kupcu. Na taj način edukuješ kupca, a tvoji obilasci nisu puko gubljenje vremena i prazne priče.

Zapamti ključnu rečenicu Džefrija Gitomera:“ Kupci vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje!“ Ona govori o prodavčevoj veštini da ga kupac percipira kao savetnika, deo svog tima, pre nego li samo kao prodavca neke robe. Prodaja je rešenje nekog problema koji kupac ima. Sve ostalo je uvaljivanje i buduća potraga za novim poslom.

Odnos pre svega

Najbolji prodavci stvaraju višegodišnji odnos sa kupcima i nisu obična trgovina. Tqko da se pitanje prodaje ne svodi samo na cenu, već i na poverenje prilikom zadovoljavanja kupčevih potreba.

Vrhunski prodavci znaju o čemu govorim. Da li je i tebi jasno?

Potpis autora: Dragan Jovanović
Објављено дана од

Lični napredak kroz ostvarivanje ciljeva

Lični napredak kroz ostvarivanje ciljeva

Lično postignuće

Dosta razmišljam o tome šta sam napravio do sada u svom životu. Nisam nezadovoljan postignutim, ali mislim da ima dosta mesta za napredak.

Svoj napredak gledam kroz prizmu ostvarenih ciljeva i nivoa sreće koji osećam svakim novim danom. Što više svojih ciljeva ostvarim, sve sam srećniji. Mada, nekada pomislim da postavljam veoma skromne ciljeve.

Razgovor koji me je naveo na razmišljanje

Skoro mi je supruga rekla, posle jednog razgovora o tome šta želi postići u životu, da sam ja zapravo veoma nesrećan čovek. Nisam se složio sa tim. Jednostavno težim da ostvarim neke stvari i to me gura ka napred. Kada ostvarim nešto sa svog spiska ciljeva, ja jednostavno dopišem neki novi koji mi pomaže da nastavim dalje.

Puno vremena sam potrošio u ostvarivanju malih i gotovo nevažnih ciljeva. Prosto nisu bili dovoljno veliki da stvore „vau“ efekat. To je bila greška koju sam, nadam se, ispravio.

Sanjaj velike snove

Sada sanjam velike snove. Znatno veće od onih koje sam sanjao pre samo par godina. Prosto želim da nateram sebe da radim na tome, a ne da uzaludno gubim veoma na gluposti.

Kažu da ako te postavljeni cilj ne uplaši, onda nije ni pravi ni dovoljno veliki. Slažem se sa tim. To je još jedan razlog zašto sam ispred sebe počeo da postavljam velike ciljeve. Kada ih ostvariš oni stoje poput svetionika i osvetljuju ti dalji put u životu.

Korak po korak, ili ne?

Sve one male dnevne pobede nemaju nikakav značaj ako posle njih ne dođe ostvarenje nečeg velikog i epohalnoh, da ti zastane dah ili makar knedla u grlu. To ti daje polet, energiju i krila koja te nose u nebeske visine. Ništa ne može zameniti osećaj uspeha u onome što radiš. Takođe, ništa ne može zameniti uspešno ostvaren cilj. Taj osećaj svrhe i pobede nad svetom, pa i nad samim sobom je nemoguće opisati. To se jednostavno mora probati.

SMART ciljevi

Često volim da se podsetim šta to treba cilj da ima kako bi bio pravi cilj.

1. Specifc – Cilj treba da je SPECIFIČAN, odnosno konkretan i jasan. Da bi to postigao, odgovori na što više pitanja kao što su: Šta tačno želim da ostvarim? Zašto mi je ovaj cilj važan? Ko je sve uključen u ostvarenje ovog cilja? Gde će se ovaj cilj realizovati? Šta mi je potrebno da bih realizovao/la ovaj cilj?

2. Measurable –  Cilj treba da je MERLJIV, odnosno da postoje kriterijumi za merenje napretka. Pored toga što je važno da znaš šta je tačno potrebno da se desi da budeš siguran da je cilj realizovan, merljivost cilja doprinosi tome da možeš da pratiš svoj napredak tokom vremena i na taj način prilagođavaš svoje ponašanje ukoliko je to potrebno.

3. Achievable – Cilj treba da je OSTVARIV, odnosno u skladu sa raspoloživim resursima. Tačno je da naši ciljevi treba da budu inspirativni i motivišući i, isto tako, potrebno je da budu realni i ostvarivi. Na taj način postaje jasno šta je sve potrebno da uradiš kako bi zaista realizovao ono što si zacrtao.

4. Realistic – Cilj treba da je REALAN ili RELEVANTAN, odnosno da vam je zaista važan. Često postavljamo sebi ciljeve koji nisu „naši“, već su samo društveno prihvatljivi. Proveri da li imaš odgovor na pitanja: Zašto je ovaj cilj meni važan? Šta će mi ostvarenje ovog cilja doneti? Da li je u skladu sa mojim drugim ciljevima?

5. Time bound – Cilj treba da je VREMENSKI ODREĐEN, odnosno da postoji rok do kada želimo da ga ostvarimo. Važno je znati do kada je potrebno da se cilj ostvari, kao i kada počinjemo da radimo na tom cilju, kako bi svoju motivaciju dodatno podstakao. Na taj način podstaći ćeš sebe da se bolje organizujeđ i jasno postaviš prioritete.

Stvarno veliki snovi

Pored svega navedenog, dodao bih da cilj treba da bude i dovoljno veliki da kada se god okreneš unazad, on stoji kao nekakva gromada ili planina i podseća te na ostvareni uspeh. Sve manje od toga je uludo straćeno vreme. Pišem to iz sopstvenog iskustva. Moj život je dobio svrhu tek onda kada sam se usudio da ostvarujem one velike prave ciljeve od kojih se ledi krv u žilama.

Da, moguće je da se ostvare i oni najluđi snovi. Samo je potrebno da ih želiš iznad svega. I radiš na njima dok ih ne ostvariš!

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

 

Објављено дана од

Beskrajna edukacija

Beskrajna edukacija

„Gde da kreneš u ovo strašno doba, nemaš gde…“

Nezadovoljstvo u sebi

Iako osećam ogromno nezadovoljstvo u sebi, nastavljam. Pun sam besa i gorčine. Teško uspevam u onome što naumim. Ipak, borim se. Idem napred. Znam da sam na pravom putu. Cifre to pokazuju, a cifre nikada ne lažu.

 

Sales statistics

 

Svestan sam da put kojim hodim nije lak. Nije ni kratak. Ali je moj. Moram proći njime. Ne znam šta me čeka na njegovom kraju, ali naslućujem. Zato znam da moram proći sve teškoće koje me čekaju. Jedino tako ću znati šta mi je činiti kada stignem na kraj.

Okolina

Ne sviđa mi se svet kroz koji prolazim. Klima se menja, predeli se menjaju, ali mi najviše smeta to što ljude koje sam znao gotovo da ne mogu više da prepoznam. Oni su se najviše promenili, a na prvi pogled ostali potpuno isti.

 

Vreme neumitno teče, prolazi. Možda sam ostvario neke svoje snove, ali ih nisam završio. Jednostavno, takav je proces. Kroz njega sam želeo da postanem bolja osoba, ali nisam siguran da sam uspeo u tome. Previše mana i rupa za tako nešto. Opet, znam da sam se i sam potpzno promenio, više puta.

Cilj nije konačan

Naučio sam da je cilj destinacija, a dolazak do cilja avantura vredna napora. I zato hodim svojim putem i nastavljam dalje. Zbog nekih grešaka se i sada kajem. Opet, iz mnogih sam naučio vredne lekcije. Mnoge svoje greške vidim kao izazove koji služe da me nečemu nauče ili da me od nečega oduče. Da mi promene način razmišljanja i gledanja na stvari i događaje.

Longines sat koji sam sanjao više od 25 godina.

 

Jedan neprekidni trenutak koji ima svoj kraj. Ili nema. Ma koliko razumemo pojam, čovekov um ne može da pojmi beskraj. Nije za to sazdan, bar ne u ovom svetu. U drugoj ravni možda ova znanja koja stičemo nose neku drugu logiku ili će se koristiti na drugi način. Ako nešto i možemo poneti nadalje, to je iskustvo. Način reagovanja u određenim situacijama. Naš popis stvari i događaja i kako smo ih mi razumeli i prihvatili. I najvažnije kako smo reagovali, koju smo emociju pokazali.

Teži način

Zato ne radim stvari na lak način. Nema tu izazova. Nema tu razmišljanja i korišćenja moždanih vijuga. Nema tu važnih životnih lekcija koje vredi naučiti. 

Shvatam da je tako zarad višeg cilja. Na taj način ostavljamo svoj trag u sećanju ljudi koji ostaju iza nas. Uticaj koji izvršimo, iskustvo koje prenesemo, biće neprekidni lanac učenja i razvoja. Edukacija za neke nove veštine koje su pojedinci razvili pre ostalih. Jedino tako možemo napredovati svi zajedno.

Jedino tako možemo beskrajno dugo živeti.

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

 

Објављено дана од

Uspeh je odluka

Uspeh je odluka

Donošenje odluka

Nemam vremena da pišem. Stvari se odvijaju ekspresno brzo, ali isto tako i se povećava broj stvari koje je neophodno da uradim u jedinici vremena. Da budem precizan, povećao se broj odluka koje moram da donesem u toku dana.

 

 

Male ili velike, bitne ili manje bitne, donešene odluke su mnogo bolje od nedonešenih. A isto koštaju. Više bole nedonešene. One podjednako utiču na tvoj život, ali tuđom voljom.

 

U proseku dnevno donesem preko 1000 odluka. Impozantan broj, moram reći. I ponosan sam što su to moje odluke. Naravno da ima i pogrešnih, ali su svakako bolje od onih koje nisam doneo.

Donesi odluku, pa makar i pogrešnu

Kada pogrešim, donesem novu odluku i nastavim dalje. Život i jeste jedna odluka za drugom, neprestano.

 

 

Iako na prvi pogled ne izgleda tako, doneo sam odluku da razvijem sopstveni biznis. Krizna su vremena, a kažu da je najbolje razvijati biznis u kriznim vremenima.

Moja odluka

Doneo sam odluku da slomim svaki otpor prema uspešnom vođenju sopstvenog biznisa. Doneo sam odluku da uspem jer je to ono što želim. Red je da želju sprovedem u spoljni sve i ostvarim.

 

Želja odlukom postaje cilj

Prvenstveno je potrebno da odrediš šta je tačno to što želiš. Onda želju napišeš u formi cilja na papir, naravno sa rokom za realizaciju. Kada znaš šta želiš i kada, red je da saznaš i kako to da uradiš. Za to je potreban plan. Plan za ostvarenje cilja takođe mora da bude  napismeno postavljen. Neki to zovu biznis plan.

 

Odlična knjiga o postavljanju i ostvarivanju ciljeva

Realizacija plana

Posle ovih stavki sledi realizacija plana. To je onaj deo gde stvarno krećeš sa radom. Svakoga dana je potrebno uraditi pomalo, kako bi bio ispunjen plan. Šta god se nalazi u planu, može da se ostvari. Potrebno je sve velike cifre podeliti na mesečne, nedeljne i dnevne obaveze kako bi se na kraju plan realizovao.

 

Cifre ne lažu

Ako je potrebno da ostvariš 1.000.000 mesečno, to je otprilike 250.000 nedeljno ili 50.000 dnevno. Ovako napravljen plan izgleda ostvarljivije nego početni milionski. Ako je prosečna cena proizvoda 2000, treba prodati 25 proizvoda dnevno. Ili češće prodavati proizvode veće vrednosti ili tražiti kupce koji kupuju više proizvoda male vrednosti.

Jednostavno je. Uspeh se vidi, neuspeh se objašnjava.

Uspeh je predvidljiv

Zato se mnogi ne usuđuju da uspeju. Ne veruju da je tako jednostavno. A zapravo sam koncept uspeha je jesnostavan. Komplikovana je realizacija. Za nju moraš biti spreman da radiš duže, više i bolje nego za druge. I nemaš prava na greške. Svaka greška u sopstvenom biznisu mnogo košta. Na početku može čak i ubiti biznis.

 

Sloboda

Ali je to jedini način da ostvariš svoj puni potencijal i dosegneš finansijsku nezavisnost. Krajnji cilj nije da ne radiš, već da radiš ono što voliš. I da ne zavisiš od svog rada, već da tvoj biznis zarađuje za tebe.

Pravo pitanje nije da li si odlučio da pokreneš svoj biznis, već da li želiš biti slobodan?

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

Објављено дана од

Sledeća stepenica u karijeri

Sledeća stepenica u karijeri

Doneo sam odluku

Odlučio sam šta želim.

Odlučio sam šta je to za šta želim da se borim.

Znam u čemu želim da uspem.

Nema puno prilika koje se u životu pruže. Ili mi ne percipiramo prilike na pravi način. Većina njih je zaodenuta u problem i liči na posao.

Voz pun zlata

Jesan od mojh mentora reko mi je da pored svakoga od nas u životu prođe voz pun zlata. Neki se uhvate za lokomotivu, neki za prvi vagon, drugi, treći. Ima i onih koji se popnu u zadnji vagon i onih koji se uhvate za šipku zadnjeg vagona. Na žalost, ima i onih koji kada voz prolazi pored njih gledaju na drugu stranu.

 

Prepoznaj svoju šansu i zgrabi je. I ne žali za propuštenim prilikama. Vreme će pokazati da si mnoge od njih propustio sa razlogom.

Sila samokočenja

Ponekad sebi zameram to što sam spremniji da dam sebe za druge mnogo više nego za sebe.  Koliko god da to glupo zvuči, tako je. Lakše mi je da radim za druge nego za sebe. Lakše drugima zarađujem novac nego sebi.

 

 

Dugo sam nalazio izgovore zbog toga. Najčešći mi je bio kako nemam početnog kapitala da uložim i da ga uvećam. Primamljiva, lepa, velika i opasna laž koja me je dugo držala podalje od ličnog uspeha. To je nešto na šta nailazim kod velikog broja ljudi. Lako sebi objasne zašto im je teško da rade za sebe.

Najteže je doneti odluku da uspeš sam za sebe.

Tu najćešće sabotiramo sami sebe. Bežimo od odgovornosti i sopstvenog uspeha. Plašimo se uspeha, čak i više nego neuspeha.  Verovatno smo u detinjatvu programirani negativnim programom koji nam ne da da uspemo. Niko nas nije naučio ni kako da budemo uspešni, niti kako da postignemo uspeh.

Koraci uspeha

Šta treba uraditi prvo, šta drugo, treće? Koji su to koraci uspeha?

Najbolje objašnjenje koje sam čuo je da kopiramo ljude koji su već uspešni i to će nas sigurno dovesti do uspeha koji želimo postići. Sve dobre ideje su već realizovane. Ipak, milioni ljudi uspevaju da ih revitalizuje i stavi u potpuno novi kontekst. Teško je uspeti sa potpuno novom idejom. Lakše je razraditi već postojeću.

Hiljade ljudi je uspelo tako što je iskopiralo model uspešnog biznisa i primenilo ga uz minimalne izmene.

Najlakše je prodavati najprodavanije proizvode. Najlakše je unaprediti već postojeći biznis.

 

Formula uspeha

10 vrata, 6 ulazaka, 4 prezentacije, 1 prodaja. Samo, uspeh se gradi na velikim brojevima. 300 vrata, 180 ulazaka, 120 prezentacija i 30 prodaja. Ako ostvariš ove brojeve, oni će magično početi da rade u tvoju korist.

 

 

I to samo na početku, metodom slučajnog uzorka. Kada ovladaš materijom i upoznaš svoje tržište, ti brojevi će se samo uvećavati. Od 10% uspešno realizovanih prodaja, popećeš se na 15, pa 20, 30, 50%. Najuspešniji prodavci imaju procenat od 90% uspešnosti.

Zašto?

Zato što znaju svoje kupce, znaju svoj proizod ili uslugu i imaju ogromno samopouzdanje da to izguraju do kraja.

Nije bitno šta, nego kao

Nije bitno šta radiš, već da to što radiš, radiš najbolje. Nema opravdanja! Nauči ono što ne znaš. Savladaj veštine koje ti nedostaju. Usudi se da obiđeš onaj deo terena koji nisi do sada. Sve to može napraviti one preko potrebne razlike koje će od tebe napraviti zvezdu u prodaji.

ISBN 978-86-921111-4-3
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

 

Najbolje firme imaju najbolje prodavce.

Najbolji prodavci imaju najdeblje novčanike.

A najbogatiji ljudi ne rade za platu!!!

Shvati ove tri rečenice kako ti je volja, ali samo jedna jedina kombinacija je ispravna.

Koga treba da moliš, moli ga!

Koga treba da kumiš, kumi ga!

Koga treba da platiš, plati ga!

Sam tekst pišem sebi kao podsećanje na stvari koje su se dogodile, kao i za one koje tek treba da se dogode. Tekstovi mi pomažu da uobličim svoje misli i razmotrim neke ideje, pre nego li krenem da ih realizujem.

Ukoliko ti tekstovi pomažu, nastavi da ih čitaš. Ukoliko ne, ostavi komentar, kako bi smo mogli da ih unapredimo!

Svi naslovi knjiga u tekstu su linkovani ka novinarnica.net.

Sva izdanja je moguće naći i preko aplikacije Knjižara Delfi, Bookmate, kao i Edenbooks. Uživaj u čitanju!

Završavam ovaj tekst sa tri neverovatne pozicije u želji da ona postane jedna! Real GM!

 

Potpis autora: Dragan Jovanović
Објављено дана од

Novi mesec

Novi mesec

Neverovatno, ali večeras se završava januar

Za nekoliko sati kreće ponedeljak. I to prvi ponedeljak u novom mesecu. S obzirom da je u pitanju najkraći mesec u godini, moja preporuka je da daš pun gas od samog starta.

Možda je predhodna godina nekome bila dobra. Ipak, za većinu kompanija bila je pravi debakl. Bez obzira na prošlogodišnji rezultat, ovo je nova godina i sutra kreće novi mesec. Brojač se vraća na nulu i kreće se sve iz početka.

Novi mesec u prodaji

Za nas u prodaji to znači pokret. Godina je za nama, januar je za nama, sutra kreće trka za mesec februar. I nije poenta trkati se sa drugima ili protiv njih. Pravi trkači znaju da je jedina prava disciplina zapravo trka sa samim sobom. Kako biti bolji nego prošlog meseca, kako biti bolji nego prošle godine u ovo vreme? To su pitanja koja najbolji postavljaju sebi. Oni se ne trkaju protiv drugih, već samo i isključivo protiv sebe.

 

Šta ti je zapravo cilj?

Cilj nije biti najbolji, cilj je biti bolji od samog sebe u novonastalim okolnostima. Što bi rekao Nebojša Gogovac:“Kako se postaje šampion? Tako što izađeš na teren i pobediš kada je najteže!“

Ja sutra izlazim na teren i kao mnogo puta do sada, tražim one kupce koji žele da sarađuju samnom, koji koriste moje proizvode i mogu da ih priušte. Ostale velikodušno prepuštam konkurenciji. Moje vreme je veoma ograničen resurs i ne želim da ga trošim na unapred izgubljene bitke. Naravno, ne pretpostavljam. Koristim priliku da obiđem svakog potencijalnog klijenta u mom reonu, ali vreme kod njih trošim različito, prema dosadašnjoj zasluzi. Onaj ko svojom potažnjom zasluži moje vreme, ja mu ga i darujem.

Brza strategija

Trudim se da se zadržavam samo kod pravih kupaca. Takođe, trudim se da smanjim sve one stvari koje me odvlače od prodaje. Tu spadaju društvene mreže, privatni pozivi, nebitni razgovori i poslovi male vrednosti. Sve to prepuštam drugima koji imaju vreme za bacanje. Nadam se da ti ne spadaš u tu grupu!

Prodaja je igra velikih brojeva. Naravno, ako znaš šta radiš. Neke statistike kažu da prosečni prodavci provedu samo 90 minuta sa svojim klijentima dnevno. To znači da ako ti provedeš 180 minuta dnevno kod svojih kupaca, već si duplo bolji od proseka. A to će pokazati i tvoja prodaja. Ona će biti znatno bolja od proseka. Naravno i tvoj novčanik će biti puniji od proseka. Znatno puniji!

Za šta si tačno plaćen?

Sve što treba je da korektno radiš svoj posao svakodnevno. A ako si iskren prema sebi, nema razloga da i tvoji rezultati to ne pokažu. Ovo je disciplina u kojoj se svaki rad isplati, pa i onaj najmanji. Jedina mana je što se to ne pokaže odmah, već kroz neko vreme. Zato ovo i nije disciplina za oni koji žele brze rezultate, već maraton. Trči se svakog dana, svake nedelje, svakog meseca čitave godine. I onda ponovo iz početka.

Samo najbolji mogu iste proizvode prodavati istim kupcima iznova i iznova. To je suština posla. Pojednostavljeno do krajnjih granica, ali nikako jednostavno. Zato je prodaja jedan od najtežih poslova na svetu za koji svako od nas misli da može da ga radi.

Razlika

Svako može da proda nekom nešto. Bespredmetno je i pričati o tome. Uspeh se sastoji da stalno snabdevaš kupce svojim proizvodima. Tek tada možeš reći da si uspeo. Na krajnji zbir utiču sve one sitne stvari koje si u međuvremenu uradio ili nisi. A kako si sejao, tako i žanješ.

Naravno, nekada ćeš kod nekog kupca ispasti iz igre. Nekada ćeš pronaći nekog novog. Poenta je u tome da održavaš svoju poziciju i polako napreduješ. Svaki korak napred, približava te krajnjem cilju. Ma koliko on mali i nebitan bio u tom trenutku. Na kraju se gleda čitav zbir.

Male svakodnevne stvari su ono što na kraju napravi razliku! Veliku, veoma veliku razliku!

 

Potpis autora: Dragan Jovanović

 

 

Објављено дана од

Prodaja je za uporne

Prodaja je za uporne

Upornost se u prodaji uvek isplati

Trudim se da održim optimizam i veru u bolje sutra. U moru svakojakih negativnih dešavanja, trudim se da pronađem ona lepa i pozitivna. To je ono što me drži i daje mi snagu da nastavim dalje. Motivacija je, uz samopouzdanje, osnov svakog uspeha. A ni jednog neće biti ako je okruženje u kom živimo negativno.

ISBN 978-86-921111-4-3
Tajni agent prodaje – Dragan Jovanović

Uživam u svojoj porodici i onim malim svakodnevnim dešavanjima koji oboje dan. Nalazim inspiraciju u svakoj pojedinačnoj stvari. Pored porodice, najviše od svega me inspiriše prodaja. Svaka pojedinačna prodaja i onog najmanjeg artikla. To za mene znači pobedu u najintelektualnijoj igri na svetu – prodaji.

Prodaja je moj život

Ovaj blog je posvećen prodaji i zamišljen je da edukuje svakog pojedinca koji traži svoje mesto u prodaji. Trudim se da nizom primera i situacija iz mog života podstaknem i druge da rade ono što vole i uživaju u tome. To ne mora biti prodaja. Ja prodaju volim i uzimam kao primer, jer se tu najbolje osećam i to je ono što najbolje radim. Naravno, imam i ja uspone i padove, bolje i lošije periode, ali odluka da budem najbolji u tome što radim me tera dalje.

 

Ciljevi u prodaji

Postavio sam niz ciljeva koje želim ostvariti. Naravno, najlakše je odustati i okriviti društvo, pandemiju, nemaštinu za svoj neuspeh, ali ja sam izabrao teži put. Zato što je meni tako lakše. Kada pogledam sebe u ogledalu, ne stidim se slike koju vidim. Znam da sam u svemu dao najbolje od sebe i nemam za čim da žalim.

Svaki neuspeh koji doživim je i dalje moj i pored toga što sam dao najbolje od sebe. To nekada nije dovoljno. Jednostavno, neko drugi se potrudio malo više i to je to. Neuspeh me inspiriše da budem bolji o da naučim lekcije koje će mi to i omogućiti.

Zašto ne ide prodaja?

Shvatio sam da nešto nije bilo u redu krajem prošle godine, ali sam pripisivao pandemiji, slaboj potražnji ili ko zna čemu. Istina je da nisam bio dovoljno prisutan kod svojih kupaca i desilo se neizbežno. Konkurencija je odnela pobede na nekim poljima koje sam smatrao zacrtao svojim. Kakav danak samozadovoljnosti.

Često se na ovakvim mestima u svojoj karijeri prisetim reči jednog od svojih mentora i učitelja. Reč je o Ljiljani Meseldžija koja je volela da kaže:“Kada ne ide, pojačaj. Kada ide, pojačaj!“ I to je sva filozofija koja ti treba u prodaji. Samo nastavi da se krećeš. Kucaj na vrata svih onih koji su ti ih otvarali, ali i svih onih koji nisu. Nikada ne znaš kakav će ishod biti ovog puta.

Šta uraditi kada ne ide prodaja?

Pisao sam već o obilasku stotinu kupaca. Pisao sam već skoro o svemu. Opet, pišem i podsećam sebe, a nadam se i čitaoca teksta da neke stvari moraju biti urađene. Obilazak kupaca je najglavnija stvar od svih. Ništa drugo ne može zameniti prisustvo i živu reč kod kupaca.

 

Koraci u prodajnom procesu
Trikovi prodaje – Razotkrivanje

 

Najteže u prodaji je odbijanje

Iako je, usled čestog odbijanja kupaca, to najteže, to je jedini način da se poveća prodaja. Sve ostalo poput mailova, telefonskih poziva, poruka, vibera i sl. neće dati dovoljno dobre rezultate. Pričam ovo iz ličnog iskustva. Probao, proverio, video i probao ponovo. Moraš otići kod kupca i tu nema rasprave. Shvati da odbijanje nije lično. Niko ne odbija tebe kao osobu, već tvoj proizvod, tvoju uslugu ili tvoju ponudu.

Što bi rekao Džefri Gitoner:“Prodaja se uvek desi. Ili kupcu prodaš robu/uslugu ili kupiš njegovo NE!“

Biti Bil Gejts u prodaji

Bilo kako bilo, ukoliko živiš od prodaje, moraš da uložiš celog sebe u to. Ukoliko želiš da se obogatiš od prodaje, moraš da angažuješ gomilu dvostruko, trostruko ili čak petostruko boljih prodavaca od samog sebe. Oni će uspeti tamo gde ti nisi.

I samo bez sujete. Najbolje kompanije imaju najbolje prodavce. To važi za svaku, pa i za tvoju!

Potpis autora: Dragan Jovanović
Објављено дана од

Moj cilj se ostvaruje

Moj cilj se ostvaruje

Počinje rad

Pre nekih sat vremena završili su se praznici i u Srbiji. To znači da je sada već počeo prvi radni dan. Prvi stvarno radni ponedeljak u Novoj Godini. Opet, većina kompanija je spojila praznike, a neki će sa radom otpočeti tek za nedelju dana.

Moji koraci

Ja sam lično iskoristio ovaj mali predah da naučim nešto novo. Pored toga, redefinisao sam svoje ciljeve. Stavio sam ih na papir i odlučio da ih ostvarim.

Odluka

Odluka je prva stvar koju svako od nas mora da donese. To je najopštija stvar koju moraš da uradiš kako bi imao mesta da razmišljaš o uspehu.

Jedan glavni cilj

Od ciljeva koje sam zapisao, odredio sam jedan koji će najviše uticati na moj život i život moje porodice. On je postao prioritet i u toku nedelje ću napraviti plan za njegovu realizaciju. Istovremeno, svakodnevno radim ponešto kako bih ostvario svoj najznačajniji cilj. Rad na cilju i kontinuitet u radu daju najbolju kombinaciju i najveću verovatnoću da će cilj biti ostvaren ili dosegnut.

Statistika

10% ljudi na planeti ima ciljeve.

3% ljudi na planeti ima napisane svoje ciljeve.

Kada sam prvi put čuo ove brojke, bio sam šokiran. Nisam mogao da verujem da tako mali broj ljudi ima ciljeve u životu. I to ne obrise ciljeve, već jasno definisane ciljeve sa vremenskim rokom ostvarenja i planom realizacije.

Pošto sam, u to vreme, bio još relativno mlad, verovao sam da svi stariji ljudi imaju ciljeve i da ih većina drži na papiru kako bi uvek znali dokle su stigli i da li nešto treba da poprave na dalje.

Istraživanje i edukacija

To mi je privuklo pažnju i počeo sam dalje da istražujem. Pomenuta statistika je bila hiruški tačna. Više ljudi ima detaljno isplaniran odmor ili venčanje, nego život. Ovo saznanje mi je promenilo život. Odlučio sam da budem u onih 10% ljudi sa ciljevima. Odmah sam se pokolebao, jer sam uvideo da, ukoliko želim uspeti, moram ići i više. Moram postati osoba iz onih 3% ljudi koja ima svoje ciljeve napismeno.

Kako sam shvatio da je ovo jedno od najbitnijih polja odgovorno za moj lični razvoj i napredak, počeo sam čitati knjige o ciljevima i slušati audio programe u kolima. U predhodnom postu sam pisao o tome kako svako može naučiti veštinu postavljanja ciljeva. Kao i to da svako može ostvariti svoje ciljeve, ukoliko se pridržava nekoliko jednostavnih pravila.

Kako uspeti?

Za uspeh u životu dovoljno je da se marljivo radi i bude uporan. To su dve veštine od kojih potpuno zavisi uspeh svakoga od nas. Sve ostalo se nadograđuje. Sve ostalo se uči. Moj predlog je da nađeš mentora, ali može pomoći i to da se fokusiraš na oblast koja te interesuje i u potpunosti je izučiš. Ako napraviš dobar plan da ostvatiš cilj, savladaćeš lako svaku prepreku na putu, tako što ćeš prvenstveno da je predvidiš. Kada predvidiš prepreku, smisli unapred 5 ili 10 načina kako da je prevaziđeš. Kada se pojavi u stvarnom životu, bićeš spreman i pun samopouzdanja, jer već znaš koje ćeš korake preduzeti.

Najmoćniji alati za uspeh

Postavljanje i ostvarivanje ciljeva su najmoćniji alat u ostvarivanju sopsvenih potencijala. Pravilno postavljeni ciljevi mogu od svakog od nas napraviti bolju osobu. Ciljevi nam daju svrhu i usmerenje koje nam pomaže da ispunimo misiju svog prisustva na ovoj planeti. Kada ostvarujemo svoje ciljeve imamo opipljiv osećaj postignuća. Imamo svrhu postojanja.

Pisanje ciljeva je jako važna veština koja može brzo i lako da se savlada. Ostvarenje ciljeva je ono što pravi razliku. Napisani ciljevi neće, sami po sebi, ispuniti naš život. Ostvareni ciljevi hoće.

Mogu posvedočiti o tome sa hiljadama primera, ali dok god ne počneš ostvarivati svoje snove i ciljeve nećeš mi verovati na reč.

Usudi se i ostvari svoje ciljeve.

 

PS. Ukoliko ne radiš na ostvarivanju svojih ciljeva, neko će te zaposliti da ostvaruješ njegove. Razmisli o tome!

Potpis autora: Dragan Jovanović